[Enquête] Segmentation clients: un redécoupage de plus en plus fin

Découvrez votre profil: maîtrisez-vous la phase de découverte d'un prospect ? Laurent Lacroix, spécialiste de la prospection et de la négociation commerciale chez Demos " Osez poser les bonnes questions lors de la phase de découverte d'un prospect " Le cycle de vente comporte quatre étapes. La première est la phase "connaissance". Souvent très courte, elle permet de se présenter au téléphone et d'introduire le motif de l'appel, ou tout simplement de passer par les convenances usuelles qui permettront de briser la glace lors d'un face-à-face physique avant d'aborder un sujet plus professionnel. La deuxième étape, intitulée phase "découverte du prospect", est cruciale pour la réussite future.

Pitcher, une compétence essentielle pour bien communiquer C’est quoi ? (Le principe, les fondements) Apparu au début des années 80 dans le secteur cinématographique où il permettait un premier aperçu des projets de film ; le « pitch » s’est ensuite rapidement répandu dans les entreprises américaines où il donnait la possibilité à un porteur de projet de convaincre rapidement un décideur, dans un temps très réduit. On parle d’ailleurs « d’elevator pitch » en utilisant l’image de l’ascenseur qui monte pour représenter le temps dont dispose le porteur de projet pour convaincre. Source :

Réussir un premier contact « Notre réussite sociale dépend de notre capacité à établir un contact avec les autres et à inspirer la confiance et le respect » – Nicholas Boothman « On a jamais 2 fois l’occasion de faire une bonne première impression ! » – Chanel Une vente réussie tient parfois à un fil ; générer un manque de confiance de la part du client (voir l’article de Nicolas Caron à ce sujet), bâcler la découverte et enchainer sur une argumentation mal adaptée, se précipiter sur une conclusion trop anticipée ou trop agressive…et c’est la catastrophe… Comment bien terminer un email Terminer un email peut être un exercice périlleux. Quelle signature utiliser, quel ton adopter, quelle formule de politesse choisir ? Mieux vaut y réfléchir à deux fois, car votre capacité à intégrer les codes en vigueur en dira long sur votre personnalité et votre professionnalisme. Le nombre d’articles qui traitent du sujet prouve bien l’intérêt ou l’inquiétude que suscite la question. Que choisir ?