background preloader

L'argumentation

L'argumentation
Fiche à destination de l’enseignant I. Notions générales : L’argumentation appartient à la famille des actions humaines qui ont pour objectif de convaincre. Convaincre est l’une des modalités essentielles de la communication. La spécificité de l’argumentation est de mettre en œuvre un raisonnement dans une situation de communication Les différents registres de la communication Source : Philippe Breton, "l’argumentation dans la communication", Editions Repères. La manipulation psychologique, largement utilisée pour convaincre, relève d’une violence exercée. Ainsi l’argumentation ne relève pas d’une science exacte, ni n’en constitue une, même si elle emprunte des modèles. L’argumentation implique un émetteur - on l’appelle ici l’orateur (terme plus général) - un message constitué par l’opinion mise en forme en vue de convaincre et un récepteur - le public, appelé ici le plus souvent l’auditoire. Savoir argumenter n’est pas un luxe, mais une nécessité. II Le champ de l’argumentation : Schéma :

http://www.creg.ac-versailles.fr/l-argumentation

Related:  ArgumentationVENDRE ET FIDELISERvente

Philippe Breton, Convaincre sans manipuler. Apprendre à argumenter 1Philippe Breton, chercheur au laboratoire Cultures et sociétés en Europe (Strasbourg, CNRS), a voulu, dans cet ouvrage, transmettre les principales techniques de l’argumentation utilisant les méthodes de la rhétorique classique. Le manuel a été écrit à la suite de stages de formation animés par l’auteur dans le secteur public comme dans le secteur privé. Il fait référence aux méthodes classiques de la rhétorique mais les illustre constamment par des exemples contemporains qui proviennent soit de la littérature, soit de l’actualité ou de l’histoire, soit encore de son imagination. Ainsi l’auteur peut-il citer des discours de Nicolas Sarkozy, de Daniel Cohn-Bendit, d’Alain Madelin, de l’Abbé Pierre ou de Jacques Vergès en insistant sur les techniques argumentatives sollicitées par ces grands orateurs. Convaincre sans manipuler s’adresse donc à un large public désirant améliorer sa prestation orale, avec une méthode simple et des exemples concrets.

L'écoute active L'écoute active Comment pratiquer l’écoute active? Pour simplifier, considérons qu’il s’agit de savoir écouter et de savoir activer l’expression de l’interlocuteur. bien écouter, c’est d’abord être en EMPATHIE, ce qui revient à isoler soigneusement ce qu’exprime votre interlocuteur de ce que nous ressentons nous-mêmes en l’écoutant (en particulier sympathie ou antipathie). TVAM et SECONDE MRC2 – cours de communication/vente » Archive du blog » Les étapes de la vente en détail — Il faut créer le contact avec le client ◦ Créer un climat de confiance favorable à la poursuite de l’entretien ◦ Sourire franc, accueillant, regard ouvert, gestes créant la confiance et rassurant, maîtrise du tract ==> Règle des 4/20 : secondes, mots, centimètres, gestes

L'Agence nationale des Usages des TICE - Les Wikis et les réseaux sociaux pour développer l’argumentation par Maud Tournery * Les wikis et les réseaux sociaux font de plus en plus l'objet d'études qui cherchent à déterminer l'intérêt de ces outils collaboratifs pour l'enseignement et l'apprentissage. Apprendre de manière collaborative en ligne peut permettre d'étendre et d'approfondir l'apprentissage, de tester de nouvelles idées tout en les partageant au sein d'une communauté, et de recevoir des retours constructifs et critiques. Les réseaux sociaux et les wikis pourraient en outre permettre l'accès à des ressources extérieures sans contrainte de temps ou de déplacement. Nous aborderons ici l'usage des wikis et des réseaux sociaux pour un objectif spécifique : l'amélioration des compétences écrites et l'apprentissage de l'argumentation par les élèves de différents niveaux scolaires, de l'école primaire au lycée. Argumentation et débat dans un réseau de collégiens

Comment convaincre à l'oral Grâce à ces exercices simples détaillés en vidéo, vos prises de parole auront plu d'impact sur votre public. Rien à faire : lors de vos prises de parole, le public reste dubitatif. En présentation commerciale comme en réunion interne, vous êtes incapable de persuader votre auditoire. Persuader, cela s'apprend... ou l'art de la persuasion Savoir persuader est devenu essentiel dans nos sociétés de communication, tant pour savoir y trouver son chemin que pour apprendre à se défendre contre les divers types de manipulation. La rhétorique est souvent considérée de façon péjorative. On voit en elle soit un art de la parole utilisant des figures de style inutiles et conventionnelles, soit une technique qui permettrait comme chez les sophistes de démontrer une chose et son contraire. Or, la rhétorique est d’abord une technique de persuasion et persuader quelqu’un ce n’est pas le manipuler, c’est l’amener à adhérer à une proposition qu’on lui fait. C’est trouver les arguments rationnels et psychologiques mais aussi le langage approprié lui permettant d’entendre ce qu’on veut lui dire. « On peut convaincre les autres par ses propres raisons, mais on ne les persuade que par les leurs… ». A quoi sert d’avoir raison sur le fond, si la façon dont on présente les choses crée dès le départ un blocage ?

L'étude de motivation selon Joannis L'étude de motivation selon Joannis L’acte d’achat est souvent complexe. Le principe de base de la publicité, et de la vente en général, est de stimuler les motivations et de lever les freins. Il faut donc en premier lieu connaître et comprendre le contexte psychologique dans lequel se place le produit ou le service vendu.Ensuite, il faut identifier les motivations et les freins qui entrent en jeu dans l'achat et dans l'utilisation du produit.Dans son livre devenu incontournable, Henri Joannis identifie 3 types de motivations et deux types de freins. Notons que plusieurs motivations peuvent cohabiter et parfois entrer en conflit. Les motivations hédonistes Quête du plaisir physique et intellectuel, facilitation du travail, satisfactions "magiques", ...

Les fondamentaux de l’Entretien de vente : Caractéristique – Avantage – Preuve - Développement Commercial Lorsque le prospect a exprimé un besoin auquel votre produit ou service peut répondre, il est important qu’il perçoive clairement comment et pourquoi votre produit ou votre service peut le satisfaire. Étant donné votre connaissance du produit ou service, vous savez probablement très bien comment certaines caractéristiques répondent aux besoins du client. Cependant, le fait de parler de ces caractéristiques ne signifie que votre prospect en aura la même compréhension que vous (c’est le piège des vendeurs trop « techniciens ») Pour expliquer à vos prospects comment votre produit ou service répondra à leurs besoins, il est important que vous traduisiez les caractéristiques de votre produit ou service en avantages Caractéristique : Particularité de votre produit ou service mais aussi de votre entreprise

Related:  ArgumentationNégociation Vente