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Prospection : 6 bonnes pratiques

Prospection : 6 bonnes pratiques
Il n'est pas toujours facile d'organiser sa prospection de façon rationnelle. Iko System, société spécialisée dans la génération de leads, publie une enquête* sur les pratiques des entreprises en la matière, et en tire quelques enseignements. 1. Spécialiser une partie de sa force de vente Plus les entreprises disposent d'une force de vente importante, plus elles sont enclines à dédier des commerciaux à la prospection. Par exemple, sur le schéma ci-dessous, on voit que 60% des sociétés de plus de 100 commerciaux spécialisent certains d'entre eux à la prospection, et 20% externalisent cette fonction. Spécialisation des commerciaux suivant la taille de la force de vente : L'efficacité de la prospection, selon les résultats de l'enquête, dépend de la spécialisation des commerciaux. 2. 3. 37% des entreprises interrogées ne mesurent pas leur flux de prospection. 4. Répartition des entreprises suivant l'origine de leurs prospects : 5. 18 appels par jour par commercial ? 6. Pour aller plus loin:

http://www.actionco.fr/Thematique/vendre-1018/Breves/Prospection-bonnes-pratiques-246498.htm

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colloque 2014 - COLLOQUE E-MARKETING Nom des auteurs : Laurent ARNONE et Élodie DEPRINCE Titre: Le rôle des réseaux sociaux dans l'internationalisation des petites entreprises Mots clés : Petites entreprises, réseaux sociaux, internationalisation, relations, étude de cas, marketing Résumé : Cet article analyse le rôle des réseaux sociaux dans l’internationalisation des petites entreprises. Outre la possibilité de communiquer à moindre coût, l’étude de cas multiples montre que l’exploitation de ces outils facilite voire, accélère, l’internationalisation des entreprises étudiées en favorisant l’identification de nouvelles opportunités d’affaires et le développement des relations personnelles avec les acteurs étrangers. Nom des auteurs : Soffien BATAOUI et Jean-Luc GIANNELLONI

Réussir une séance de brainstorming Trouver la solution à un problème en stimulant la créativité d'un groupe de collaborateurs : c'est ce que permet un brainstorming. A condition de respecter certaines consignes. 1. Un brainstorming : pourquoi, pour qui ? Réaliser un brainstorming, c'est réunir un groupe de collaborateurs afin qu'ils produisent collectivement un maximum d'idées nouvelles sur un thème donné. "D'une manière générale, un brainstorming peut être organisé à chaque fois qu'on n'a pas de solution toute faite et satisfaisante à un problème", analyse Isabelle Jacob, dirigeante du cabinet Iris Consultants et du centre Iris de formation à la créativité.

Découvrez votre profil: maîtrisez-vous la phase de découverte d'un prospect ? Laurent Lacroix, spécialiste de la prospection et de la négociation commerciale chez Demos " Osez poser les bonnes questions lors de la phase de découverte d'un prospect " Le cycle de vente comporte quatre étapes. La première est la phase "connaissance". Souvent très courte, elle permet de se présenter au téléphone et d'introduire le motif de l'appel, ou tout simplement de passer par les convenances usuelles qui permettront de briser la glace lors d'un face-à-face physique avant d'aborder un sujet plus professionnel. La deuxième étape, intitulée phase "découverte du prospect", est cruciale pour la réussite future.

Révolution commerciale : les compétences de demain Chaque année les entreprises dépensent des milliers voire des millions d’euros pour former leurs vendeurs aux produits et aux nouvelles techniques de vente. A quoi ressemblent ces formations ? Sont-elles efficaces ? Et si nous changions de problématiques… ? Les entreprises l’ont parfaitement compris, un des facteurs clés de leur bon développement est la performance de leur équipe commerciale. Dia-Mart décrypte le commerce de demain " N'avez vous rien de mieux à faire que d'aller en magasin, clame une pub Leclerc Drive ? Provocateur, le distributeur n'en distille pas moins une vérité : aujourd'hui, c'est plus commode d'acheter sur le web qu'en point de vente ". Voici l'introduction musclée de Cédric Ducrocq, Pdg de Dia-Mart, qui s'exprime devant un parterre d'enseignes dites " traditionnelles ".

entretien de vente L’entretien De vente Pour ceux qui désirent se rafraîchir la mémoire, je vous propose de redécouvrir les étapes de l’entretien de vente. Y seront reliés les différents modules du cursus « ICV » pour vous aider à mieux relier chaque formation à chaque étape du processus de vente. Si vous cherchez un ouvrage sérieux sur le thème, nous vous conseillons : Les quiz de Mark-neting Copyright L'intégralité du contenu mis en ligne sur Mark-neting (quiz, cours, fiches...) est soumis au droit d'auteur (art. L-122 du code la propriété intellectuelle). Toute reproduction, totale ou partielle, sous quelque forme que ce soit (copie d'écran...), sans autorisation expresse de l'auteur, est un délit qui peut entraîner des produites judiciaires. Problème d'affichage des quiz Un problème d'encodage (non résolu à ce jour), lié aux serveurs de Free, provoque un affichage des quiz de Mark-neting avec des caractères "spéciaux" à la place, entre autres, des caractères accentués.

Prospection téléphonique : le barrage du standard, la hantise des commerciaux Le barrage du standard téléphonique. Et voilà la " bonne raison " invoquée par la plupart des commerciaux pour ne plus décrocher leur téléphone... J'affirme au contraire haut et fort, que le " barrage standard " n'est qu'un effet boomerang et que le commercial n'a qu'à s'en prendre à lui-même s'il n'a pas réussi à franchir cette première marche de l'escalier qui le mènera, après la marche probable de la collaboratrice, à celle de son interlocuteur-cible. Tout n'est question que de comportement, qui doit laisser transparaître des notions (trop souvent involontairement négligées) de respect, de politesse, de clarté du discours, et de franchise... tout cela ne nous empêchant pas d'être " malin " ! En l'occurrence, la première phrase communément entendue lorsqu'un commercial prospecte, est peu ou prou similaire à : " Oui bonjour, pourrais-je parler à Monsieur DUPONT ? ".

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