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colloque 2014 - COLLOQUE E-MARKETING Nom des auteurs : Laurent ARNONE et Élodie DEPRINCE Titre: Le rôle des réseaux sociaux dans l'internationalisation des petites entreprises Mots clés : Petites entreprises, réseaux sociaux, internationalisation, relations, étude de cas, marketing Résumé : Cet article analyse le rôle des réseaux sociaux dans l’internationalisation des petites entreprises. Outre la possibilité de communiquer à moindre coût, l’étude de cas multiples montre que l’exploitation de ces outils facilite voire, accélère, l’internationalisation des entreprises étudiées en favorisant l’identification de nouvelles opportunités d’affaires et le développement des relations personnelles avec les acteurs étrangers. Nom des auteurs : Soffien BATAOUI et Jean-Luc GIANNELLONI Titre: Présence sociale sur les sites marchands :Limites du concept d’atmosphère des sites marchands et apports potentiels du concept d’hospitalité virtuelle Nom des auteurs : Amira BERRICHE et Daphné SALERNO l’usage d’animations ?

Prospection : 6 bonnes pratiques Il n'est pas toujours facile d'organiser sa prospection de façon rationnelle. Iko System, société spécialisée dans la génération de leads, publie une enquête* sur les pratiques des entreprises en la matière, et en tire quelques enseignements. 1. Spécialiser une partie de sa force de vente Plus les entreprises disposent d'une force de vente importante, plus elles sont enclines à dédier des commerciaux à la prospection. Spécialisation des commerciaux suivant la taille de la force de vente : L'efficacité de la prospection, selon les résultats de l'enquête, dépend de la spécialisation des commerciaux. 2. Alors que la plupart des entreprises (72% des sociétés interrogées) rattachent l'activité de prospection à la direction commerciale, il semblerait que le rattachement à la direction marketing serait une meilleure stratégie. 3. 37% des entreprises interrogées ne mesurent pas leur flux de prospection. 4. Répartition des entreprises suivant l'origine de leurs prospects : 6. Pour aller plus loin:

entretien de vente L’entretien De vente Pour ceux qui désirent se rafraîchir la mémoire, je vous propose de redécouvrir les étapes de l’entretien de vente. Y seront reliés les différents modules du cursus « ICV » pour vous aider à mieux relier chaque formation à chaque étape du processus de vente. Si vous cherchez un ouvrage sérieux sur le thème, nous vous conseillons : Vendeur d’élite Michel AGUILAR Editions DUNOD Entrer en Relation C’est la première étape, elle est cruciale puisqu’elle peut déterminer l’ambiance de tout la suite de l’entretien. C’est ce que vous pourrez découvrir dans le module « CSV1 » au travers de la synchronisation et d’autres outils tels que les ancrages qui vous permettront de vous installer dans les émotions les plus utiles pour créer en quelques instant une relation de qualité. Présentation du Plan de la réunion C’est la phase où vous allez décrire comment vous aimeriez, si cela convient à votre client, que se déroule la réunion. Présentation de Votre entreprise Mise à jour Des besoins Du prix

Sachez vendre votre prix ! | Destination Vente Les prospects vous disent-ils que vous êtes cher ? Etes-vous à l’aise au moment de parler argent ? Comment annoncez-vous vos prix ? D’abord sachez que tout prospect est payé pour vous dire que vous êtes cher. Cela fait partie de son job. Problème : à force de s’entendre dire que l’on est cher, on finit par le croire. Douter, c’est faire douter. L’annonce du prix est une question de conviction personnelle. Avez-vous vraiment listé tous les atouts que votre entreprise représente pour ses clients ? A moins que vos dirigeants soient fous et complètement hors marché (ce qui ne dure jamais longtemps), vos prix sont logiquement étudiés. Quand on sait vraiment que l’on apporte de la valeur, le prix n’est pas une difficulté, c’est une conséquence, presque une fierté. Alors raisonnez retour sur investissement et non dépense. Et soyez sûr de vous. Bonnes ventes !

Hausse de tarif : 3 clés pour réussir sa négociation - Le blog du manager commercial Bientôt les tarifs 2013 et la négociation de hausse de tarif. Vous anticipez déjà les réactions de vos interlocuteurs : de l’incompréhension – « Mais vous n’y songez pas ?? » – à la menace à peine voilée – « Vous tenez vraiment à nous conserver parmi vos clients ? Voici 3 leviers à actionner pour aborder ce moment souvent délicat plus sereinement et réussir votre négociation de hausse de tarif dans les meilleures conditions. Levier 1 : Prenez le temps de préparer le terrain Préparez le terrain bien avant l’annonce de la hausse de tarif. Prenez de l’avance. Levier 2 : Apportez de l’information L’information est longtemps restée entre les mains des fournisseurs. La hausse de tarif décidée par votre entreprise est nécessairement légitime et légitimée par des faits : environnement économique, structure de coût, évolution de votre offre. Evitez à l’inverse d’entrer trop dans les détails ; vous n’avez pas à justifier la hausse de tarif au centime près ! Levier 3 : offrez du choix

C'est trop cher! Combien de fois vous est-il arrivé que des clients ou prospects lancent l’objection suivante : « C’est trop cher »? Probablement des dizaines et même des centaines de fois. Avez-vous déjà pensé au nombre de ventes additionnelles que vous auriez pu conclure si cette objection n’avait pas existé? Fort probablement beaucoup plus. Lorsque le client vous dit « C’est trop cher » ou « Ça ne convient pas à mon budget », est-ce parce qu’il trouve que le prix est trop élevé ou est-ce parce qu’il ne perçoit pas bien la valeur de votre offre? La solution la plus facile serait de baisser vos prix ou d’ajouter soit des accessoires, soit des produits complémentaires, mais si l’une de ces alternatives est choisie, il s’ensuivra que la profitabilité de votre entreprise ou de votre commission en souffrira. Attardons-nous donc un peu sur la façon de faire qui va vous amener à augmenter la valeur de votre produit ou service aux yeux de votre client ou prospect. Bonnes ventes!

Répondre aux objections d'un client en trois étapes - APCE, agence pour la création d'entreprises, création d'entreprise, créer sa société,l'auto-entrepreneur, autoentrepreneur, auto-entrepreneur, auto entrepreneur, lautoentrepreneur, reprendre une entrep Répondre à des objections est un exercice périlleux car une objection mal traitée peut faire échouer une négociation, même avancée. Il est donc fondamental de vous y préparer sérieusement. Une bonne argumentation construite sur les propos de votre interlocuteur permet en général d'y faire face. L'objection signifie que votre présentation n'a pas été suffisamment claire ou n'a pas répondu à l'ensemble des craintes de votre interlocuteur.Gérer cette objection nécessite non seulement une intelligence humaine développée mais aussi une parfaite connaissance du produit ou du service. Comment réagir à une objection ? Première étape : ne vous bloquez pas ! Soyons honnête, une objection est généralement perçue comme une remise en cause de votre présentation. L'objection n'est pas une agression personnelle. Ne foncez pas tête baissée. Ne marquez pas votre désaccord, bien au contraire Ne montrez pas à votre interlocuteur que vous n'approuvez pas son objection. Exemples d'objections fréquentes

Formation traitement de l'objection prix : quand et règles Traitement de l'objection prix : quand et règles Quand parler du prix a) - Parler du prix très rapidement Permet : · D'éviter toute objection sur ce dernier · De nous placer dans une situation de force dans la mesure ou les arguments que nous allons avancer par la suite prendront tous leurs poids, car ils seront éclairés par la notion du prix « ou bien celui-ci est élevé par rapport à la concurrence et en l'annonçant très tôt nous pourrons avancer les arguments susceptibles de le justifier ou bien celui-ci est compétitif et il peut vous servir d'argument majeur soutenu par quelques autres » « Dans les deux cas nous conservons la maîtrise de la situation » b) - Parler du prix en fin d'argumentation ou le plus tard possible · Au client/prospect de prendre conscience avant, des qualités réelles de notre produit ou service et donc acceptera d'autant plus facilement d'en régler la juste valeur Règles « Un bon vendeur adoptera la meilleure solution en fonction de son interlocuteur »

Formation traitement de l'objection prix : principes et comportements Traitement de l'objection prix : principes et comportements Signification et principe du prix « L'objection prix est au client/prospect ce que la canne est à un aveugle » - L'interlocuteur est parfaitement conscient qu'en soulevant l'objection du prix il se place sur un terrain autrement plus solide que s'il avançait une objection technique - En soi le prix ne signifie rien, la notion de prix ne trouve sa signification que rattachée à la qualité de l'article Exemple : - Dire qu'une douzaine d'œufs proposée à tel prix est chère est une stupidité avant de s'informer si ce sont des œufs coque (donc extra frais) ou des œufs de deuxième catégorie, de très gros ou des petits œufs - Avant tout il convient de savoir ou vous vous situez par rapport à la concurrence, comment se situe votre produit ou service et est ce que le problème du prix est soulevé régulièrement du fait de celui-ci. « Sauf si vous êtes le moins cher du marché » Le comportement face à l'objection prix Attitude du YIN et du YANG

Formation traitement de l'objection prix : deux méthodes de traitement d l'objection prix Traitement de l'objection prix : deux méthodes de traitement d l'objection prix Deux méthodes et deux possibilités - Le client évoque lui-même l’objection du prix en début d’entretien ou au moment de la présentation du prix Si l'objection est (réelle) : parce qu'il peut expliquer pourquoi - Traiter l'objection (voir méthode traitement des objections) - Silence, Transformer en question pour comprendre pourquoi - Après compréhension du pourquoi (Reformulation) et Isolement - Annoncer ou répéter votre prix d'une voix ferme si besoin et Répondre sur la manière de résoudre l'inquiétude, la réserve de votre client/prospect (ARGUMENTER VOTRE PRIX Exemple : ah ! Exemple de question pour comprendre pourquoi - En quoi trouvez vous cela trop cher ? - Désirez vous modifier votre projet ? - Combien pensez vous pouvoir investir ? - Pouvez vous me montrer l'offre bon marché afin qu'en toute objectivité, nous puissions comparer les deux propositions ? - Avez vous interrogé d'autre confrère ? 1) Première possibilité

Formation traitement de l'objection prix : comment présenter son prix Traitement de l'objection prix : comment présenter son prix Règles · Enoncer votre prix d'une voix ferme dans une attitude générale franche et directe · Enchaînez en développant en parallèle les qualités de votre produit ou service · Ne redoutez pas d'entendre l'objection vous êtes trop cher · Utiliser différentes techniques (les méthodes de présentation du prix) attention : Vous risquez d'avoir des arguments inefficaces si vous ne connaissez pas les motivations de votre interlocuteur Les méthodes de Présentation du prix Technique du sandwich Technique de minimiser - En le ramenant à une dépense quotidienne (240 F/mois = 8F /jour) - En augmentant les délais de paiement - En montrant la différence en pourcentage Technique de la dépouille C'est réduire le montant de l'offre en la dépouillant du superflu (pour ce client), et ne lui vendre que ce dont il a besoin en tenant compte de l'équation : Technique de l'alternative Technique de sortir du cadre Technique arithmétique Exemple :

Techniques de traitement des objections en toutes occasions | Gymnego.com - Pour apprendre et se former à la négociation et communication d'influence Vous êtes nombreux à m’avoir demandé d’écrire quelque chose sur les objections qui font souvent peur quand on en n’a pas l’habitude. Les commerciaux connaissent bien les objections et les techniques de traitement mais ce ne sont pas les seuls à devoir y faire face Les objections font surface dès que votre interlocuteur doute, ne sait pas ou prend peur : un ami, un membre de la famille, une future conquête, un client, un fournisseur… Les objections sont pourtant des belles opportunités d’apporter des éléments d’information complémentaires à votre interlocuteur pour mieux le convaincre : c’est le double effet kiss cool Prenons un exemple simple, une expérience déjà vécue. Vous passez dans une bijouterie pour acheter un cadeau à votre sœur. C’est normal, elle reçoit souvent des demandes pour aller prendre un café et comme d’habitude elle répond non. J’ai testé plusieurs fois cette réponse et n’ai jamais eu de refus. 1. Restez maître de vous et aussi calme que possible. 2. Oui mais Effritement

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