RELATION CLIENT. Prospection commerciale : comment faire de votre prospection un atout gagnant. Comment définir votre stratégie de prospection pour en faire un atout gagnant et vous permettre de développer considérablement votre portefeuille clients ?
La prospection est un enjeu vital pour la majorité des entreprises Nous allons voir dans cet article les étapes à définir pour construire une stratégie de prospection efficace sur lequel vous pourrez vous appuyer dans vos actions commerciales. Techniques de relance en prospection commerciale. Cette année, le mot d’ordre dans toutes les directions commerciales : PROSPECTION !
Si je constate une réelle évolution des mentalités vis à vis de la prospection, moins vécue comme une fatalité et plus comme une necessité, j’observe également que trop peu de commerciaux suivent leur action de prospection dans la durée. D’après Iko System, 48% des commerciaux ne rappellent jamais un prospect ! Tout récemment encore, des commerciaux m’interpelaient sur cette question : « oui, mais je le rappelle pour lui dire quoi, à mon prospect ?
». Bien sûr, on peut rappeler ses prospects pour leur proposer un nouveau produit, une promotion, leur envoyer une documentation… Bref, ce que font tous les commerciaux en prospection… Comment devenir un bon commercial. Comment devenir un bon commercial Encore aujourd’hui, il est communément admis qu’il n’est pas nécessaire d’avoir fait de bonnes études pour être un bon vendeur.
Certains vous diront même, qu’il est dommage d’avoir fait de bonnes études pour « finir » vendeur. D’autres encore prétendront, qu’un bon vendeur le sera facilement dans tous les secteurs, bref qu’il suffit de savoir raconter des salades… Mais bon, ne nous vexons pas… Les choses évoluent quand même ne serait-ce qu’en raison de la complexité croissante du business qui impose maintenant de considérer que la vente est un vrai métier, et qu’un peu de « tchatche» et un bon package d’incitations financières ne suffisent pour performer dans ce métier. Connaissez-vous la méthode SONCAS ? Comprendre les critères de choix du prospect Pour persuader quelqu’un, encore faut-il le comprendre : savoir ce qui le préoccupe, savoir ce dont il a besoin, ce dont il a envie.
Avant de chercher à influencer votre prospect, vous devez comprendre comment l’influencer, apprendre quels sont ses critères de choix. Il existe deux types de critères, les critères objectifs et subjectifs. Commençons par le commencement : Les critères objectifs. La Manipulation, violence psychologique. "Il a fallu du temps pour comprendre qu’une grande partie du problème venait de votre harceleur, de votre manipulateur et non pas de vous.
Parce qu’au départ vous l’avez cru, vous vous êtes accusé de tout et de rien, d’être trop sensible, de manquer de confiance en vous, de ne pas être assez performant. Il a fallu du temps pour que vous compreniez que le problème était extérieur à vous. Que vos difficultés provenaient d’un harcèlement moral ou d’un manipulateur. " Comment reconnaître le harcèlement moral, la manipulation: Il est extrêmement simple de savoir si vous êtes le jouet d’un harcèlement moral ou d’un manipulateur. 1) La personne fait-elle des choses petites ou grandes que la morale, la loi, ou une personne moyenne refuserait ?
Si les deux critères sont vrais alors vous pouvez être certain que vous êtes manipulé. Faites le test avec votre bourreau quotidien, s’il en remplit seulement 14, alors prenez la situation en main : consultez un psy ! 1. 2. 3. Les secrets des as de la vente - DOSSIER. Crise ou non, certaines entreprises parviennent à dépasser leurs objectifs de chiffre d'affaires.
Leurs commerciaux, particulièrement efficaces, conquièrent chaque jour davantage de nouveaux clients, managés par un chef des ventes (ou un dirigeant) qui sait tirer le meilleur parti de ses équipes. Ces dernières ont, en outre, parfaitement intégré les enjeux liés au Web dans leur stratégie et leur réflexion quant à l'évolution de leurs affaires à court et moyen termes. Résultat, ces as de l'efficacité commerciale distancent leurs congénères. Pour détecter ces «pros», analyser les pratiques les plus performantes et anticiper les mutations, Chef d'Entreprise Magazine et Mercuri International Business Partners, le département de conseil marketing et commercial du groupe Mercuri International à destination des TPE-PME, ont mené l'enquête en réalisant un sondage auprès de dirigeants de TPE et de PME.
Six conseils pour réussir un premier rendez-vous commercial. Sachez dire 'non' à vos clients et prospects. Dès le démarrage de la négociation, votre client réclame une remise de 20 % parce que, dit-il, votre concurrent la lui concéderait et que les temps sont difficiles ?
En cours de contrat, votre client réclame plus de moyens dédiés à sa société et va à l'encontre de ce qui a été signé ? Ce sont autant d'occasions de dire "non" à votre interlocuteur. Une posture pourtant délicate et qui peut virer au casse-tête pour les commerciaux non préparés. - Etude marché, Conseil en stratégie : Marketing, Communication entreprise, Relation client - La Poste entreprise : Le'Hub. Des attentes universelles sur la relation client La qualité du service client au cœur des préoccupations De Mexico à Jakarta en passant par Rio, New York, Abidjan ou Tokyo, une constante : la relation client est importante et doit être soignée, sous peine de sanction immédiate.
Une étude menée par American Express a montré l’impact d’un mauvais service client sur les ventes. D’après cette étude, 76 % des consommateurs mexicains, 71 % des consommateurs indiens n’ont pas réalisé un achat à cause d’une qualité de service client médiocre. En France, 37 % des entreprises abordent les réclamations des clients en comité de direction. Organiser la fluidité du parcours client Autre loi universelle : être présent tout au long du parcours client. . « Ce qui compte pour le client est avant tout d’être informé ; il apprécie la réactivité et la personnalisation de l’information », souligne Delphine Isal, CRM Manager chez Air France KLM. Un marketing personnalisé et relationnel Zoom sur Zappos.
Les gestes qui vous trahissent. Orientation du regard, mouvement des mains, balancement du corps...
Autant d'attitudes et gestes anodins qui traduisent votre état d'esprit. Décryptage. Réussir sa prospection en 5 étapes - Love Communication : Cours BTS Gratuit. La prospection est l’action menée par une entreprise pour développer sa clientèle.
Les agences de communication et les régies publicitaires utilisent des techniques de prospection commerciales spécifiques. Quel que soit le secteur d’activité, “Prospecter, Vendre, Fidéliser” sont les étapes indispensables au développement et à la pérennité de l’entreprise. 1. Les enjeux de la prospection Par définition, la prospection représente un processus commercial ou promotionnel qui vise non seulement à trouver de nouveaux clients potentiels mais à les convaincre de devenir des clients réels. La mise en place d'une démarche de prospection se base sur deux axes : La recherche de nouveaux clients, qui passe par la recherche des cibles, la définition du plan de prospection La fidélisation de la clientèle existante, le développement et l’entretien des nouveaux contacts rajoutés au portefeuille commercial de l’entreprise 2.
Etape 1 : Constituer une base de données a. B. Les annuaires (pagesjaune.fr) c. A.