(38) DCF TV - Dirigeants Commerciaux de France. Les habitudes d'achat des Français avant et post confinement. Cette infographie met en exergue l'accélération incontestable de la digitalisation du monde du retail à la suite du confinement, tout en donnant des pistes aux marketeurs d'aujourd'hui pour renouer avec leurs clients en cette rentrée.
L'omnicanal et connait une accélération avec la crise sanitaire, le click&collect arrivant en tête de liste. Les erreurs qui tuent le service client. Ce n’est pas au moment où un client qui nous quitte qu’il faut réfléchir à ce que l’on aurait dû faire.
La concurrence est si rude qu’elle conduit à prêter attention à chaque client. L’adage un de perdu dix de retrouvés n’a aucun sens dans la relation des entreprises et de leurs clients. METRE OR 2017 LACTEL. (60) ENOVIA 3D Merchandising First Person Walkthrough Teaser. Marketing : comprendre les mécanismes de la perception. Répondre aux besoins des clients est loin de suffire pour rencontrer un succès commercial.
Retail : comment le confinement accélère la transformation des vendeurs en conseillers ? Le confinement fait évoluer les réflexes de consommation des français.
Après le 11 mai, avec la réouverture progressive des commerces, le rôle des équipes commerciales devra être adapté aux nouvelles attentes des clients en magasin. (41) 6 tendances 2020 du retail mondial. [MAGNETIS] Les 10 avantages du call tracking. Marchandisage. Action commerciale et exemples de plan d'action commercial, l'essentiel. Qu'est-ce qu'un plan d'action commercial (PAC) ?
Ce document décrit les actions (promotion, communication, marketing direct, vente physique, utilisation des réseaux de distribution, etc.) mises en oeuvre pour atteindre les objectifs commerciaux fixés en utilisant les moyens et budgets alloués. Il s'agit d'un outil de base pour le management d'une force de vente . A noter : Un PAC programme les actions commerciales à court terme (max 1 an). Autre fonction de ce document : fixer les priorités des vendeurs en explicitant le "quoi", le "pourquoi" et le "comment" . Enfin, Il comporte une partie "suivi" pour piloter les actions sur le terrain et motiver ses commerciaux . Lorsque l'entreprise possède un département marketing, ce plan est partagé entre les 2 services pour une coordination efficace. Certaines actions commerciales, comme l'emailing, peuvent être prises en compte aussi bien dans un plan marketing opérationnel (dans un plan média par exemple) que dans un PAC.
Prospection téléphonique : Lever les objections et vendre grâce au pouvoir du silence. Augmenter la productivité des vendeurs en points de vente. En point de vente, les vendeurs sont souvent soumis à des horaires très irréguliers et qui changent brusquement.
Pourtant, selon une étude publiée dans la Harvard Business Review, plus la force de vente a des horaires réguliers, meilleure est sa productivité. Dans le retail, la force de vente est plus souvent vue comme une dépense qu'il faut maîtriser au maximum que comme un moyen de fournir un meilleur service aux clients, affirme sans ambages la Harvard Business Review. Par conséquent, il est fréquent d'avoir une équipe commerciale réduite au minimum, et de lui faire subir des horaires instables qui changent d'une semaine sur l'autre et qui peuvent être modifiés à la dernière minute.
Des pratiques censées rendre les équipes plus flexibles et donc plus rentables... Pourtant, depuis plusieurs années, des chercheurs montrent que les points de vente sont souvent en sous-effectif aux périodes de pointe, ce qui les conduit à rater des opportunités. Une hausse de productivité frappante. Inspirer confiance : faites attention à votre posture ! La confiance est le moteur des affaires : au-delà des chiffres et des arguments que vous pouvez mettre en avant, le facteur humain reste déterminant.
Or cette relation passe avant tout par des éléments informels : savez-vous par exemple qu’en 20 secondes à peine votre interlocuteur se forge une première impression sur vous qui va l’influencer durablement ? Ce phénomène est d’ailleurs totalement inconscient : la personne en face de vous ne se dit pas forcément “ce monsieur ne m’inspire pas confiance” mais son cerveau vous a déjà catalogué. Plusieurs paramètres entrent donc en jeu : la façon dont vous êtes habillé,votre démarche,si vous souriez ou non,si vous la regardez dans les yeux,votre gestuelle,votre voix (intonation),votre débit quand vous parlez,….. Les compétences en communication essentielles pour réussir dans la vente. La communication est essentielle pour réussir dans la vente.
Cela peut paraître évident, pourtant il est impossible de conclure une vente sans présenter la valeur du produit au prospect, qui ne peut être présentée au prospect qu'en comprenant ses problèmes et en proposant une stratégie qui permette d'y remédier. À son tour, cette étape n'est possible que si ce dernier indique les difficultés qu'il rencontre, et ainsi de suite. L'importance de la communication dans le processus de vente La réussite commerciale d'une entreprise relève de sa capacité à réunir et à fournir des informations qui incitent les prospects à conclure des transactions.
10 compétences de négociation essentielles pour les commerciaux. Une fois le devis et le contrat envoyés, il ne reste qu'à attendre la signature du prospect.
À cette étape du processus de prospection, rien n'est plus décevant que de recevoir une objection de dernière minute. Même lorsqu'un prospect a été soigneusement qualifié et ses attentes adéquatement définies, celui-ci peut demander à renégocier les termes du contrat. Objections clients : adoptez les bonnes pratiques des top performers ! Comment traiter efficacement une objection ?
Même s'ils sont préparés à y répondre, les commerciaux ne s'en sortent pas tous de la même façon. Une étude sur plus de 60000 appels téléphoniques montre les pratiques des top performers. 1) Pas de précipitation Quand un client émet une objection, ce n'est surtout pas le moment de perdre ses nerfs. Au contraire, plus on reste détaché, mieux c'est. 2) Soyez économes de vos mots.
Transformation digitale : vers un rôle plus relationnel des commerciaux ? Les sociétés du B to B en sont encore souvent aux balbutiements de la transformation digitale, que ce soit dans la relation client ou les outils d'analytics. Quelles stratégies adopter et comment transformer sa force de vente ? Deux experts de McKinsey font le point. 5 films pour former son équipe à la vente. Prospection : 6 bonnes pratiques.
Il n'est pas toujours facile d'organiser sa prospection de façon rationnelle. Iko System, société spécialisée dans la génération de leads, publie une enquête* sur les pratiques des entreprises en la matière, et en tire quelques enseignements. 1. Spécialiser une partie de sa force de vente Plus les entreprises disposent d'une force de vente importante, plus elles sont enclines à dédier des commerciaux à la prospection.
Par exemple, sur le schéma ci-dessous, on voit que 60% des sociétés de plus de 100 commerciaux spécialisent certains d'entre eux à la prospection, et 20% externalisent cette fonction. Spécialisation des commerciaux suivant la taille de la force de vente : L'efficacité de la prospection, selon les résultats de l'enquête, dépend de la spécialisation des commerciaux. 2. 3. 37% des entreprises interrogées ne mesurent pas leur flux de prospection. 4. Répartition des entreprises suivant l'origine de leurs prospects : La boîte à outils du commercial. Avec le développement des nouvelles technologies qui impacte les habitudes d'achat des consommateurs en B to C, la recherche de marge et d'efficacité dans les secteurs B to B, les clients sont de plus en plus exigeants vis-à-vis de leurs interlocuteurs commerciaux.
Ils attendent une vraie valeur ajoutée à la relation commerciale, des conseils personnalisés, une disponibilité étendue, une réactivité à toute épreuve. Stimulés par les développements technologiques rapides et les cycles de plus en plus courts de lancement de nouveaux produits, leurs besoins changent très vite.
Dans ce contexte mouvant, pour tirer votre épingle du jeu, vous devez aiguiser vos compétences commerciales : Organiser de façon plus rigoureuse votre activité commerciale, pour éviter la dispersion de votre temps et de vos moyens.