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LA GRANDE DISTRIBUTION

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Grande distribution : ce qu'elle attend de vos commerciaux. Quels impacts ont les commerciaux sur les points de vente ? Alors que le chiffre d'affaires tous circuits GMS est en chute depuis 5 ans (hors proxi de -400 m²) et que la consommation de produits de grande consommation s'essouffle, les marques pourraient être tentées de revoir à la baisse les forces de vente dédiées à la visite des points de ventes de type Hypermarchés ou supermarchés...

Quels impacts ont les commerciaux sur les points de vente ?

Cela serait très clairement une erreur. Que la force de vente soit interne ou que la marque passe par un prestataire d'externalisation commerciale, les commerciaux ont un réel impact sur la performance des marques. Ainsi selon Sophie Nonet, Directrice des Solutions Ad Hoc au sein d'Iri (spécialisé sur les études de marché) qui intervenait lors d'une conférence de l'Institut du commerce, la part de marché est plus élevée dans les magasins visités de l'ordre de +0,8% que dans les magasins non visités. Toutefois attention, car le nombre de magasins par chef de secteur a un réel impact sur la performance. Assortiment Une lutte anti-rupture efficace. Grande distribution: le prochain grand mouvement stratégique sera marketing. L’alliance entre E.

Grande distribution: le prochain grand mouvement stratégique sera marketing

Leclerc et Rewe fige le paysage des achats du secteur, estiment deux experts en marketing, Matthias Berahya-Lazarus et Frank Rosenthal ; la concurrence va maintenant se déchaîner en direction du client L’annonce récente de l’alliance d’achat entre E. Leclerc et l’allemand Rewe vient clôturer une phase importante de concentration des approvisionnements dans la grande distribution. Avec ce dernier rapprochement, et après ceux qui ont précédé - successivement Système U et Auchan, puis Casino et Intermarché, puis Carrefour et Cora - c’est ni plus ni moins l’ensemble du paysage des achats de la distribution française qui aura été modifié en profondeur en moins d’un an !

Ainsi, quatre grandes entités représentent aujourd’hui des puissances d’achat somme toutes similaires. La première voie, le regroupement des achats, a été un moyen d’optimiser le développement par le « sourcing ». Auchan, Carrefour, Leclerc... Comment le drive a explosé en France. Une exception française et une remarquable réussite.

Auchan, Carrefour, Leclerc... Comment le drive a explosé en France

Même Wal-Mart, le géant américain et numéro un mondial de la distribution s’en est inspiré. En quinze ans, le "drive" - shopping sur internet, récupération des courses au coffre de la voiture - s’est installé dans l’Hexagone plus efficacement encore que le hard discount. Il est le premier canal de vente qui mêle véritablement le net et le magasin physique. Alors que le commerce se rengorge aujourd’hui de "multicanal", "omni-canal" et autre "cross-canal" pour vendre mieux, les distributeurs ont inventé le concept dès 2000.

"C’est une forme de e-commerce, souligne Matthias Berahya-Lazarus, président de Bonial, qui numérise et diffuse les catalogues de l’ensemble de la grande distribution. Phase 1 : la prudence En 2000, l’ouverture à Leers dans le Nord, du premier drive imaginé par les équipes d’Auchan en 2000, passe pratiquement inaperçu. Phase 2 : l'accélération Le premier Leclerc drive ouvre à Alençon en 2006. Drive : peu d'ouvertures en janvier 2015,... L’éternelle question du plafond atteint (ou non ?)

Drive : peu d'ouvertures en janvier 2015,...

Par les drive peut se reposer à l’analyse des chiffres du mois de janvier 2015. Selon la base LSA Expert, 37 ouvertures ont eu lieu sur le premier mois de 2015, un total plutôt faible et même divisé par deux par rapport à janvier 2014. Et encore, ce bilan bénéficie des 19 ouvertures du fait d’Intermarché, et des 12 comptabilisées chez Carrefour, les autres enseignes affichant un bilan quasi nul. Système U, deuxième opérateur français en nombre de drives (609) et Leclerc, troisième acteur (561 sites) n'ont ainsi pas ouvert de nouveau drive en janvier. Le total des drive accolés et déportés s'élève maintenant en France à 2810, auquel il faut ajouter les points de retrait à l'acceuil des magasins (780).

Palmarès des enseignes : les champions de l’équipement de la maison. C'est sans doute dans le secteur de l'équipement de la maison que les consommateurs sont devenus les plus exigeants.

Palmarès des enseignes : les champions de l’équipement de la maison

«Ils attendent les mêmes services sur le Web et dans les enseignes physiques», observe Véronique Jacq, directrice du pôle investissement numérique à la Banque publique d'investissement. Ainsi, quand il achète en ligne, le client veut avoir accès à un vendeur via un tchat ou à une démonstration du produit via une vidéo. A l'inverse, en boutique, il appréciera qu'on le reconnaisse, comme sur le Web, grâce aux infos contenues dans son smartphone : historique de ses achats, bientôt géolocalisation dans les rayons... ce qui permettra aux vendeurs de lui proposer des produits ciblés.

Voire personnalisés, l'autre priorité des commerçants du secteur. À lire aussi : Ces innovations vont vous faire aimer le shopping Boulanger : «Notre obsession ? > Vidéo. À lire aussi : Box Internet : qui de Free, Orange, SFR ou Bouygues propose les meilleures chaînes TV ? Nathalie Villard.