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Le comportement d'achat du consommateur

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Quelle est la différence entre un consommateur rationnel et un autre irrationnel ? Hum, hum...allez, en avant pour un petit cours d'économie.

Quelle est la différence entre un consommateur rationnel et un autre irrationnel ?

Non, ne partez pas tous, vous allez voir, c'est marrant. Commençons par définir ce qu'est la rationalité individuelle en science économique (je précise "en science économique" car les philosophes et sociologues qui vont lire cela ont probablement une définition différente). Pour faire simple, un individu est rationnel à partir du moment où il cherche à maximiser son bien-être, compte tenu de ses possibilités (financières notamment). Toute la question est de savoir ce que l'on met dans la fonction de bien-être. En particulier, comment expliquer un comportement "irrationnel" tel que l'altruisme? Certains comportements peuvent cependant sembler "irrationnels". Le premier cas (la préférence pour le présent) peut par exemple expliquer les achats impulsifs (qui seraient carrément une "préférence pour l'instant").

Exemple: avant d'acheter une voiture, on va comparer les marques, les prix, les caractéristiques, etc. IPhone 5 : les fans ont passé la nuit devant l'Apple store. L'étude de motivation selon Joannis. L'étude de motivation selon Joannis L’acte d’achat est souvent complexe.

L'étude de motivation selon Joannis

Le principe de base de la publicité, et de la vente en général, est de stimuler les motivations et de lever les freins. Il faut donc en premier lieu connaître et comprendre le contexte psychologique dans lequel se place le produit ou le service vendu.Ensuite, il faut identifier les motivations et les freins qui entrent en jeu dans l'achat et dans l'utilisation du produit.Dans son livre devenu incontournable, Henri Joannis identifie 3 types de motivations et deux types de freins.

Notons que plusieurs motivations peuvent cohabiter et parfois entrer en conflit. Les motivations hédonistes Quête du plaisir physique et intellectuel, facilitation du travail, satisfactions "magiques", ... Magnifique exemple d'une double motivation : hédoniste "le plaisir du chocolat" et auto-expression "conserver la ligne".

Motivation oblative : "être une gentille maman et faire le taxi pour sa progéniture". Voir également la notion de besoin. La Pyramide de Maslow du Web. La pyramide de Maslow adaptée à l’utilisation d’internet… Voici une réflexion suite à la lecture d’un article déposé sur le blog Webwave par Jérémy Parola.

la Pyramide de Maslow du Web

Le besoin de survie se caractérise par les besoins primaires de l’utilisation d’internet: envoi/réception d’emails, recherche d’informations. Ainsi les moteurs de recherche sont les premier outils pour assouvir ce besoin d’information. Les sites éditeurs vers lesquels redirigent les requêtes en sont la résultante (ex: MétéoCity pour les prévisions météo, CuisineAZ pour la réalisation d’une recette). Le besoin de sécurité : protection des données personnelles et sécurité des paiements sont ceux qui viennent immédiatement à l’esprit. Si nous effectuons un focus sur les données personnelles nous y trouverons celles inhérentes : - aux coordonnées de l’internaute (utilisation intempestive via le spam par exemple), - à la protections des images et de sa vie privé (sécurisation de son e-reputation) Le comportement d'achat du client en magasin s'analyse aussi via mobile.

Pour connaître les comportements d'achat des consommateurs à l'intérieur même du magasin, les caméras ou le Kinect peuvent être la solution.

Le comportement d'achat du client en magasin s'analyse aussi via mobile

Apparemment, le mobile aussi ! En entrant dans un magasin ou en regardant simplement par la vitrine de celui-ci, les consommateurs sont loin de se douter qu'un logiciel est en train d'analyser leur comportement. Le temps qu'ils ont passé dans ce magasin, ce qu'ils y ont acheté, s'ils sont allés dans une autre boutique de la même enseigne... autant d'informations que Nomi analyse et transmet aux vendeurs possédant l'application. Cette application n'est pas la première du genre, la startup française Anaxa Vida, ou encore Shopperception travaillent elles aussi à l'élaboration d'outils permettant de mieux analyser le comportement des consommateurs.

Mais à l'inverse de ces deux technologies, Nomi ne s'appuie ni sur les caméras vidéo ou les capteurs de Kinect, mais sur les signaux produits par les téléphones de consommateur.