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VENDRE ET FIDELISER

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Connaissez-vous la méthode SONCAS ? Comprendre les critères de choix du prospect Pour persuader quelqu’un, encore faut-il le comprendre : savoir ce qui le préoccupe, savoir ce dont il a besoin, ce dont il a envie.

Connaissez-vous la méthode SONCAS ?

Avant de chercher à influencer votre prospect, vous devez comprendre comment l’influencer, apprendre quels sont ses critères de choix. Il existe deux types de critères, les critères objectifs et subjectifs. Commençons par le commencement : Les critères objectifs Nous vous le rappelions dans un précédent article, l’importance de l’argumentaire de vente. Les critères objectifs Les critères objectifs sont purement factuels, et concernent essentiellement votre produit ou l’usage que votre prospect pourra en faire. Ce dernier a un problème, et votre produit peut lui apporte une solution ? Techniques de vente : 6000 ans d'histoire. Chaque fois que l’on a l’occasion de commencer un article par la formule popularisée par Alexandre Vialatte (« … remonte à la plus haute antiquité »), pas de raison de se gêner.

Techniques de vente : 6000 ans d'histoire

Voilà qui est fait. Un grand merci à Jean-Francois Messier sur Linked In qui attire notre attention sur cette infographie géniale : 6000 ans d’histoire du marketing. Oui, on peut remonter à 6000 ans pour analyser le marketing. QQOQCP. Techniques de ventes du vendeur face au client. Techniques de vente : 6000 ans d'histoire. C’est quoi exactement l’empathie ? Apparu en psychologie dans les années 70, le mot « empathie », formé par analogie avec « sympathie », est aujourd’hui à la mode.

C’est quoi exactement l’empathie ?

On sait en gros qu'il renvoie à une compréhension subtile des sentiments d’autrui, mais difficile pour chacun d’entre nous d’en donner une définition plus précise. 6 Blogs sur la vente à lire absolument ! La vente, c’est certes des fondamentaux indispensables, mais la vente évolue régulièrement avec de nouvelles techniques des nouveaux comportements et de nouveaux outils.

6 Blogs sur la vente à lire absolument !

Un commercial doit donc se former tout au long de sa carrière. Pour vous aider, à la fois pour revenir sur les bases de la vente et pour découvrir de nouvelles techniques, voici une sélection de 6 Blogs consacrés à la vente. LeGrandBlogDeLavente.com Ce blog prend de la hauteur sur le métier de vendeur (avec une orientation plus « directeur commercial »), avec des réflexions, des conseils… pour évoluer dans le métier de commercial. Achat en ligne : votre avis compte é-NORME-ment ! 9 Français sur 10 consultent les avis des consommateurs sur Internet avant de procéder à un achat, pourtant 3 français sur 4 se méfient des avis en ligne.

Achat en ligne : votre avis compte é-NORME-ment !

Pourquoi cette contradiction ? L’objectif des entreprises qui publient des avis de consommateur est de rassurer les consommateurs, qui peuvent être frileux pour l’achat de biens et services sur Internet. L’influence positive des avis de consommateurs étant démontrée par de nombreuses études, certaines dérives ont émergé afin de stimuler les achats sur Internet : certaines entreprises ne publient que les avis positifs, elles contactent des entreprises spécialisées dans la création de faux avis (agence de e-réputation), elles publient de faux avis sur le site de leurs concurrents…etc.

Besoin / Conduite d’entretien / Ecoute active / Questionnement. Je vous propose ici un support commenté -que j’ai créé pour l’animation d’un atelier- dont les objectifs étaient de comprendre et d’analyser le besoin en se basant sur la conduite d’entretien, l’écoute active et le questionnement.

Besoin / Conduite d’entretien / Ecoute active / Questionnement

CONCLUSION DE LA VENTE. Conduite d'entretien 1/5. Découvrir les besoins avec la typologie SONCAS. La typologie S.O.N.C.A.S pour déterminer le besoin du prospect/client : (document au format .pdf sur simple clic)

Découvrir les besoins avec la typologie SONCAS

Girlz In Web. L'argumentation. Fiche à destination de l’enseignant I.

L'argumentation

Notions générales : L’argumentation appartient à la famille des actions humaines qui ont pour objectif de convaincre. L'écoute active. L'écoute active Comment pratiquer l’écoute active?

L'écoute active

L'étude de motivation selon Joannis. L'étude de motivation selon Joannis L’acte d’achat est souvent complexe.

L'étude de motivation selon Joannis

Le principe de base de la publicité, et de la vente en général, est de stimuler les motivations et de lever les freins. Il faut donc en premier lieu connaître et comprendre le contexte psychologique dans lequel se place le produit ou le service vendu.Ensuite, il faut identifier les motivations et les freins qui entrent en jeu dans l'achat et dans l'utilisation du produit.Dans son livre devenu incontournable, Henri Joannis identifie 3 types de motivations et deux types de freins.

La Négociation. Le type de négociation « gagnant/gagnant » (MOUSLI, 2003) – également désigné comme « stratégie des gains mutuels » (GHAZAL et HALIFA, 1992) ou « négociation raisonnée » (FISHER, URY et PATTON, 1998) – est une pratique sociale productive et constructive qui fait appel à des efforts d’innovation et de créativité. Comme le souligne Bellenger, « négocier, c'est construire quelque chose ».

Au lieu de soutenir la problématique du partage (qui implique gagnants et perdants) ce genre de négociation cherche à construire un nouvel équilibre qui augmente la valeur de la collaboration entre les parties. Elle garde comme objectif principal la satisfaction des intérêts respectifs et cherche à aboutir à un accord judicieux afin d’obtenir l’essentiel en proposant des réponses acceptables. La pyramide de Maslow [Les jeudi d’Emilie]

La Pyramide de Maslow du Web. La pyramide de Maslow adaptée à l’utilisation d’internet… Voici une réflexion suite à la lecture d’un article déposé sur le blog Webwave par Jérémy Parola. Le pouvoir d’écouter. Écouter est plus puissant que d’avoir la réponse. Que l’on soit parent, leader, recruteur, chercheur, patron, consultant ou coach, savoir écouter s’impose comme un talent qui peut tout changer. Ce talent en or est au cœur de nombreux moments critiques de nos vies et des organisations.

Les étapes de la vente- Économie Gestion en Lycées Professionnels. Les étapes de la vente- Économie Gestion en Lycées Professionnels. Methode cap. Openity techniques de ventes 44 638. Processus en 7 étapes clairement définies. « La vérité n’est pas le contraire du mensonge, trahir n’est pas le contraire de servir, haïr n’est pas le contraire d’aimer, confiance n’est pas le contraire de méfiance, ni droiture de fausseté » JOHN NASH Que nous le voulions ou non, nous sommes tous des négociateurs. La négociation est un élément constitutif de notre vie. On négocie une éventuelle augmentation avec son employeur.

On négocie encore avec un inconnu dont on désire acheter la voiture ou la maison. Pour arriver à cette finalité je vous présente cette article qui vise à vous donner une idée générale de la méthode Win/Win, et les étapes de la utiliser. I. SONCAS. SONCAS Technique de vente. Technique dargumentation 3 2 638. Techniques de vente. TRAITEMENT DES OBJECTIONS. Un client déçu est un client perdu.

Une technique de vente infaillible : la méthode CAP. La méthode CAP (Caractéristique – Avantage – Preuve) est une technique d’argumentaire très efficace pour convaincre un prospect que le produit ou le service que vous offrez est capable de satisfaire SON besoin. Elle part du principe de démonstration, répondant à la motivation du prospect, afin de lui « prouver » que vous avez compris sa demande, vous avez la réponse à sa demande, et vous garantissez le résultat ou sa satisfaction. Prenons un cas concret. Un commercial qui souhaite vendre un abonnement à la connexion internet de la société ISOCEL va procéder comme suit : Caractéristique : C’est une solution d’accès sans fil à Internet par des équipements spécialement conçus pour ISOCEL. C’est aussi une connexion à haut débit depuis les stations de base où se trouvent nos émetteurs jusqu’à l’ordinateur du client.

La connexion sans fil est établie par le biais d’une antenne externe installée chez le client. Lire aussi les articles suivants: Comment retenir vos clients ? Veille commerciale et concurrentielle. Vendre. Vente. VENTE COMPLEMENTAIRE ET ADDITIONNELLE. Équipe Commerciale : 6 idées créatives pour la motiver. Votre équipe commerciale est démotivée ?