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Négociation

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Xerfi Canal, la revue audiovisuelle de l’économie, la stratégie et du management. Une des choses les plus difficiles en matière de management est de dire NON. Non à une augmentation, non à une demande de promotion, non à de l’achat de matériel, NON à la mise en œuvre d’un projet, NON à des dates de congés... Dire non, c’est refuser quelque chose qui était désiré, attendu. C’est donc générer de la frustration, et selon les personnes et les situations, c’est susciter de la déception, de la colère, de la rancœur. Les managers sont souvent désemparés devant cet exercice difficile, et du coup, le maîtrisent mal, renforçant alors le malaise généré par le refus.

Cette peur ou ce rejet du NON est à rechercher dans notre culture, où dès notre enfance, on nous dit que « ce n’est pas bien », « ça ne se fait pas » de dire NON. Isabelle Barth, Face à la "défense Pikachu" : savoir contrer les faux arguments. Connaissez-vous la « défense Pikachu « ?

Isabelle Barth, Face à la "défense Pikachu" : savoir contrer les faux arguments

Du nom du célèbre Pokemon ? Si vous êtes familiers de Wikipedia, certainement, car c’est de cette vaste encyclopédie fondée sur le partage gratuit des connaissances que vient l’expression. La défense Pikachu ? Elle désigne ce qu’on pourrait appeler une « argumentation faible », et se ranger dans la catégorie des sophismes, c’est-à-dire un argument faux qui a une apparence de vérité. La défense Pikachu est utilisée pour mettre en cause le refus d’un article par Wikipedia au motif qu’il y a des articles déjà en ligne de niveau analogue voire inférieur. « Puisqu’il existe un article sur Pikachu, sujet considéré comme particulièrement dérisoire, l’article que je défends n’a aucune raison d’être retoqué ». Ces façons de détourner l’attention pour ne pas répondre aux arguments par de véritables contre-arguments a été théorisée dans la loi de Godwin, du nom de son inventeur, Mike Godwin, en 1990, issue de son observation des échanges sur Internet.

Jérôme Barthélemy, ESSEC - Savoir mener son jeu politique en entreprise - Stratégie & Management - xerficanal.com. Qu’on le veuille ou non, les jeux politiques tiennent une place centrale dans la vie des entreprises.

Jérôme Barthélemy, ESSEC - Savoir mener son jeu politique en entreprise - Stratégie & Management - xerficanal.com

Si la plupart des managers en sont conscients, ils hésitent souvent à y prendre part. Comment expliquer ce paradoxe ? D’après Jeffrey Pfeffer, il y a trois raisons : - la croyance que le monde est juste. Les managers pensent souvent qu’il suffit de bien faire son travail pour être « reconnu à sa juste valeur » . - la littérature sur le leadership. . - la peur de blesser son égo. . - attirer son attention. . - bien comprendre ce qu’il attend de vous. . - gagner sa sympathie. En bref, il est difficile de tirer son épingle du jeu dans une entreprise sans prendre part aux jeux politiques. Pfeffer, J. (2010), Power: Why some people have it and others don't, Harper Business. Prospection téléphonique : Lever les objections et vendre grâce au pouvoir du silence. La prospection téléphonique n’est pas une tâche aisée, même quand on s’adresse uniquement à des professionnels.

Prospection téléphonique : Lever les objections et vendre grâce au pouvoir du silence

Comment s’y prendre pour obtenir un rendez-vous ou pour vendre ? Une étude réalisée sur près de 6000 appels téléphoniques et publiée le 12 mars (source) montre qu’il ne faut surtout pas chercher à en faire trop ! C’est en apprenant à maîtriser le silence que vous obtiendrez les meilleurs résultats. Attendez avant de répondre Que se soit au téléphone ou en face-à-face, il y a une règle d’or à garder à l’esprit : savoir doser vos silences va renforcer votre crédibilité auprès de vos interlocuteurs. L’étude de Gong.io illustre parfaitement ce phénomène puisqu’elle révèle que les commerciaux les plus performants mettent 5 fois plus de temps que les autres avant de répondre à une objection. Pourquoi ? Parlez moins mais mieux Donner trop de détails et se lancer dans une explication sans fin n’est pas toujours une bonne idée !

Lionel Bellenger, HEC Paris - Savoir négocier, c'est complexe, cela s'apprend - HEC TV. Gonçalo Pacheco de Almeida, HEC Paris - Les principes-clés d'une bonne négociation - HEC TV. Négociation : les techniques des pros. Quelles que soient vos responsabilités, vous passez votre temps en pourparlers : avec votre manager, les fournisseurs, les clients, etc.

Négociation : les techniques des pros

Suivez nos conseils pour réussir toutes vos négociations. Préparez la négociation Une discussion commerciale réussie ne s'improvise pas ! Elle impose en effet quelques règles : se fixer des objectifs à atteindre, connaître son "adversaire", préparer des arguments et bien s'entraîner. ➜ Fixez vos objectifs Les enjeux d'une négociation peuvent être multiples : obtenir une remise auprès d'un fournisseur, vendre un produit, faire face à une réclamation...

Dans tous les cas, votre première tâche consiste à vous enquérir des objectifs auprès de votre manager ou à vous en fixer vous-même. Vous devez étudier à ce stage plusieurs possibilités car vous n'obtiendrez pas forcément le résultat "idéal". Les bons négociateurs visent un objectif idéal mais garantissent un résultat gagnant / gagnant.

. ➜ Recueillez des informations.