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La prospection

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Salesforce révèle les critères de la performance commerciale. En matière de CRM, quand le spécialiste mondial de la gestion de la relation client et du cloud, Salesforce publie son tout premier rapport Sate of Sales, il peut être intéressant de prendre le temps de s'y attarder...

Salesforce révèle les critères de la performance commerciale

D'autant que l'étude porte sur plus de 2 300 responsables commerciaux interrogés dans le monde. L'objectif de l'étude? Etudier les priorités, les comportements et l'utilisation des technologies des équipes commerciales. Sans surprise, les équipes les plus performantes sont généralement celles qui tirent le mieux profit des nouvelles technologies (en particulier des technologies analytiques et mobiles) et qui les exploitent dans l'ensemble de leur organisation au cours du cycle de vente. La Data pour augmenter ses ventes. [Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur de clientèle ? Fiche synthétique Le directeur de clientèle, également appelé " responsable de clientèle ", " client manager " ou " directeur conseil " a pour mission de conquérir de nouveaux clients, de trouver de nouvelles opportunités avec les clients actuels et de gérer les prestations de conseils qui leur sont fournies.

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un directeur de clientèle ?

La fourchette de rémunération se situe entre 35 000 et 40 000 euros pour un jeune cadre avec une première expérience et entre 40 000 et 65 000 euros pour un cadre confirmé. La rémunération intègre une part variable représentant un pourcentage non négligeable. Elle est calculée à partir du chiffre d'affaires et d'autres indicateurs propres à l'entreprise.

Les responsables de clientèle ayant une activité plus commerciale peuvent voir ponctuellement leur rémunération augmenter fortement grâce à cette partie variable. Quelle mission ? Le directeur de clientèle doit parfaitement connaître les acteurs du marché sur lequel se positionnent ses clients. Quel profil pour cette fonction ? Prospection : Pourquoi les résultats ne sont pas au rendez-vous. Prospection : Pourquoi les résultats ne sont pas au rendez-vous !

Prospection : Pourquoi les résultats ne sont pas au rendez-vous

Si vous connaissez des commerciaux qui ramènent régulièrement de nouveaux clients pour leur entreprise vous faites partie des rares qui ont la chance de côtoyer des spécimens d’une espèce en voie de disparition. Et oui, on nous parle tous les jours de la chute de la biodiversité. C’est un peu la même chose dans le domaine commercial. Rares sont les commerciaux qui sont vraiment de bon chasseurs.

Quand vendre (qui est un verbe d’action) consiste à fidéliser, répondre aux sollicitations spontanées, traiter les appels entrants générés par le Marketing, les volontaires sont nombreux.Quand vendre, consiste à aller à la conquête de nouveaux clients, d’aller chasser de nouvelles sources de business, là les rangs des volontaires sont moins fournis.Quand on fait le tri pour ne conserver que ceux qui ont vraiment des résultats dignes de ce nom, alors là on peut se dire que l’espèce du commmercialus-prospector est menacée… Certes.

Innovation et efficacité commerciale. Les entreprises ont de plus en plus besoin d'optimiser leurs budgets et d'obtenir un retour sur investissement rapide.

Innovation et efficacité commerciale

C'est pourquoi Eric Grasland, Président-Fondateur d'UP SELL, société spécialisée dans la Force de Vente Externalisée, investit dans des " outils de management novateurs qui améliorent d'au moins 30 % la performance de ses équipes commerciales ". Ces outils sont développés en interne, par une équipe informatique dédiée, afin de " répondre parfaitement à l'exigence normale et cohérente des clients : améliorer significativement l'action commerciale !

", explique le Président d'UP SELL. Ces outils apportent plusieurs bénéfices significatifs : 1.Augmenter le temps de travail utile. 2. 3. 4. Tout ce qui exaspère vos vendeurs. "Trop de tâches administratives!

Tout ce qui exaspère vos vendeurs

" Cette phrase, tout commercial l'a déjà dite... Julie, jeune commerciale de 32 ans exerçant son métier dans le secteur du bâtiment, le confirme: "Ce qui exaspère tous les commerciaux sans exception reste l'administratif... Le rapport journalier ou hebdomadaire, suivant les entreprises : clients visités, ventes réalisées, plans de tournée à envoyer à son supérieur... tout cela prend énormément de temps. Après une journée de route, de prospection et de vente, il faut ajouter facilement une heure à une heure et demie de reporting. C'est très lourd et, en général, on reporte jusqu'à prendre du retard Patrick Salabert (Cadre Expert)

Prospection : Pourquoi les résultats ne sont pas au rendez-vous. Les bonnes techniques de vente. Dynamique Entrepreneuriale Comme il existe de nombreuses techniques de vente, la question qui se pose pour chaque entreprise est de savoir laquelle choisir.

Les bonnes techniques de vente

Le but de la vente Avant tout, il est essentiel de connaitre l’objectif de la vente. Avant de rencontrer un client, tout vendeur doit se mettre à l’esprit qu’il doit faire en sorte de conclure un accord commercial. Pour ce faire, il est important d’avoir un caractère humain et le sens du relationnel. Les qualités humaines dont un vendeur doit disposer Les qualités humaines sont essentielles pour un commercial. . - Honnête : la base de la vente est la confiance. Avoir une bonne qualité relationnelle La relation avec les clients est une manière de pouvoir susciter la vente. . - Être attentif : le vendeur doit écouter le client lorsqu’il parle. Se préparer pour la rencontre avec le client. Mail (910) Prospection : 6 bonnes pratiques.

Il n'est pas toujours facile d'organiser sa prospection de façon rationnelle.

Prospection : 6 bonnes pratiques

Iko System, société spécialisée dans la génération de leads, publie une enquête* sur les pratiques des entreprises en la matière, et en tire quelques enseignements. 1. Spécialiser une partie de sa force de vente Plus les entreprises disposent d'une force de vente importante, plus elles sont enclines à dédier des commerciaux à la prospection. Par exemple, sur le schéma ci-dessous, on voit que 60% des sociétés de plus de 100 commerciaux spécialisent certains d'entre eux à la prospection, et 20% externalisent cette fonction. Révolution commerciale : les compétences de demain. Chaque année les entreprises dépensent des milliers voire des millions d’euros pour former leurs vendeurs aux produits et aux nouvelles techniques de vente.

Révolution commerciale : les compétences de demain

A quoi ressemblent ces formations ? Sont-elles efficaces ? [Test] Vos commerciaux savent-ils réactiver les clients inactifs ? E-mailing : 5 clés pour transformer l'essai. 1 Organiser les relances Inutile de faire partir un e-mailing s'il n'est pas suivi d'actions destinées à augmenter ses chances de résultat...

E-mailing : 5 clés pour transformer l'essai

Cela, tous les managers le savent bien. Mais s'il est du ressort des services marketing de travailler sur l'élaboration du contenu des messages ou encore sur la gestion des campagnes, c'est une fois le mail envoyé que vous, directeur commercial, avez un rôle crucial à jouer dans cette réussite. Démarchage téléphonique : création d'une liste d'opposition. Le télémarketing est sauvé.

Démarchage téléphonique : création d'une liste d'opposition

Après moult rebondissements, une liste positive de démarchage ne verra pas le jour dans la loi sur la consommation (lire notre article " Danger sur le démarchage téléphonique "). La commission mixte paritaire, composée de sénateurs et de députés, a finalement retenu la création d'une liste d'opposition au démarchage téléphonique, défendue par les professionnels du marketing direct. Ainsi, il suffira au consommateur de s'inscrire sur cette liste pour ne plus être démarché au téléphone.

" Selon toute vraisemblance, il s'agira de Pacitel ", assure Eric Huignard, vice-président délégué du SNCD, en charge des affaires juridiques. Cette liste mise en place, en 2011, par les professionnels (AFRC, FEVAD, FFT, FVD et SNCD) avec le soutien des pouvoirs publics (DGCCRF et DGCIS) compte, à ce jour, plus d'un million d'inscrits pour moins de deux millions de numéros de téléphone. Informations sur Pacitel. Quatre techniques pour relancer un prospect qui ne répond pas. Les commerciaux les surnomment 'Casper le fantôme' ou encore 'la savonnette'...

" Le plus souvent, un prospect qui fait faux bond est un prospect qui n'a pas été suffisamment impliqué dans la relation commerciale ", observe Arnaud Cielle, gérant associé de CA+, conseil en marketing et développement commercial pour les TPE. 1. Soigner la découverte des besoins du prospect.