La réussite commerciale est-ce aussi une question de chance ? Laurent est un commercial qui réussit.
Ses affaires sont florissantes et il atteint ses objectifs commerciaux. Pascal est aussi représentant dans la même équipe commerciale que Laurent, mais lui rencontre plus de difficultés pour réaliser ses affaires.Stéphane leur manager commercial, a un caillou dans la chaussure. Il ne sait pas expliquer cet écart de résultats entre les deux vendeurs. Il décide de comprendre pour aider Laurent à améliorer ses performances. Le diagnostic du manager Stéphane est catégorique leurs volumes d’activité commerciale et leurs organisations ne sont pas en cause. A partir de cette simple phrase, les idées de Stéphane se bousculent dans sa tête et se mettent en ordre. . « La chance est bien souvent un hasard qui se provoque »Confucius La chance ça se travaille Il fini ainsi par mettre à jour ce que Laurent fait et que Pascal ne fait pas. Laurent sait ce qu’il veut, il est habité par un désir fort.
Stéphane a enfin identifié les critères de réussite de Laurent. MANEGERE, Révélateur de Performance & Créateur d'Excellence. Quelle différence y-a-t’il entre une voiture française et allemande ?
Le moteur ? La consommation ? Les technologies utilisées ? On pourrait le penser, tant le fossé sur le nombre de ventes s’est creusé ces 10 dernières années. Cependant, regardons les points évoqués précédemment : - Citroën est nonuple champion du monde en rallye (ce qui veut dire que les moteurs sont non seulement performants mais également fiables) / pas BMW - Renault est pionnier dans le travail sur la pile à combustible / pas Audi - Peugeot est en avance avec sa « vision tête haute », permettant au conducteur de prendre l’information directement sur le pare-brise / pas Volkswagen Je pourrais énumérer encore longuement les atouts de nos constructeurs nationaux ; cependant, les détails soignés sur les matériaux, les coutures, les acoustiques donnent souvent aux constructeurs allemands la préférence des consommateurs. - Mettre en face des vœux stratégiques les gestes quotidiens attendus.
MANEGERE, Révélateur de Performance & Créateur d'Excellence. La fin de journée sonne comme une délivrance ; Matthieu est hagard, encore sous le coup d’ une série de refus polis quand à la présentation du nouveau produit de son entreprise ; les clients ont écouté avec attention son argumentaire, mais restent prudents face à la nouveauté.
Cependant, Matthieu est convaincu que demain sera meilleur, que demain la réussite viendra, comme une récompense face à ses efforts répétés ; et tout est là, le paradoxe entre la difficulté et le maintien de la motivation, le décalage entre les échecs et la certitude de lendemains radieux. La phase pionnière, étape de lancement d’une nouvelle entité, d’un nouveau service, d’un nouveau produit, se caractérise notamment par ces paradoxes, où chaque collaborateur se sent important, et où chaque victoire, même minime, est force de succès historique. Les strates hiérarchiques restreintes permettent une forte connivence entre chacun des acteurs. LA LOI DE LA DIFFUSION ET DE L’INNOVATION (Rogers) 1ère ETAPE : LE CIBLAGE. Podcast.bfmbusiness.com/channel126/20121112_entreprise_1.mp3. Découvrez 7 profils de clients (+1)
« Blanche Neige et les 7 Nains »… Qui n’a pas vu ce petit bijou de Walt Disney ?
Un chef d’œuvre, n’est-ce pas? Je vous propose dans cet article de revisiter ce classique pour améliorer nos relations avec nos clients 7 nains = 7 profils de clients = 7 approches différentes ! Et selon vous, lequel est le plus redoutable ? Joyeux : Le plus facile ! Prof : Le client qui sait tout. Si, si… Il en sait plus que vous sur votre entreprise, sur vos produits, sur le marché, sur vos concurrents... et même sur vous ! « Vous qui connaissez bien le secteur d’activité, savez-vous pourquoi notre entreprise est si réputée ?
« Je sais que utilisez depuis longtemps ce type de produit, j’imagine que vous savez pourquoi celui-ci (le mien) est plus fiable que celui-ci (celui de mon concurrent) » Sollicitez son savoir (ou pseudo savoir) en le faisant s’exprimer en faveur de votre cause. *Un avantage de votre produit formulé par un client vaut 1000 fois plus que ce même avantage formulé par vous * Timide Atchoum : Hé ! Scoop ! Lisez l’itw exclusif de Nicolas Dugay, auteur du livre "La préparation mentale" aux éditions Jouvence.