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L'évaluation de la performance commerciale

L'évaluation de la performance commerciale
La performance commerciale de l’entreprise (et des organisations plus largement, associations et administrations publiques notamment), est une notion qui semble faire relativement peu débat. Ainsi, une entreprise performante sur le plan commercial doit-elle enregistrer un niveau de ventes et de marges élevés, une augmentation du nombre de clients recrutés et fidélisés, une diminution de son volume de stock.... Pourtant, à l’instar des autres performances de l’entreprise (sociale, sociétale, écologique, comptable, financière...) celle-ci est nécessairement le fruit d’un consensus entre les différentes parties prenantes (clients, usagers, actionnaires, salariés, pouvoirs publics, concurrents...), qui chacune va essayer d’imposer la définition qu’elle considère la plus pertinente, utile. Comment la performance de l’entreprise, et notamment sa performance commerciale, peut-elle se définir ? I- L’Efficacité : l’atteinte d’un niveau de performance défini ex-ante Extrait de Lorino, 2003

http://www.creg.ac-versailles.fr/spip.php?article217

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Infographie : 6 secrets de la performance commerciale Source : Sans stratégie de vente détaillée et partagée, point de performance commerciale. Tel est le premier enseignement de l'étude menée par Mercuri International auprès de 1 150 cadres commerciaux issus de 23 pays. En effet, une écrasante majorité des entreprises les plus performantes (80 %) a clairement défini sa stratégie commerciale et veille à ce qu'elle soit connue et adoptée par ses équipes. Autre aspect mis en valeur par cette étude : la vente en équipe.

Audi a réalisé un chiffre d'affaires de 12,65 milliards d'euros au troisième trimestre Audi a réalisé un chiffre d’affaires de 12,65 milliards d’euros au troisième trimestre (+ 16 %). En revanche, son bénéfice opérationnel s’est établi à 1,3 milliard d’euros entre juillet et septembre, en baisse de 7 % environ (il atteignait 1,4 milliard d’euros au troisième trimestre de 2011). La marge opérationnelle de la marque aux anneaux s’est établie à 10,5 % au troisième trimestre (contre 13,1 % un an auparavant). L’entreprise, les concurrents et les produits de substitution La présence ou l’absence de concurrents est souvent considérée comme un facteur déterminant de l’environnement économique de l’entreprise. Combien d’articles a-t-on pu lire dénonçant l’impact d’un monopole ou d’un cartel sur les prix de certains biens ou services? L’impact des concurrents sur les prix Si les économistes ont montré que la notion de concurrence ne se limitait pas seulement au nombre de concurrents, on retiendra que la présence de concurrents a tendance à discipliner les entreprises. En effet, si une entreprise décide d’augmenter ses prix trop fortement, les clients achèteront les produits chez les concurrents. Les concurrents sont une forme de garantie contre les hausses abusives des prix.

Une énigme pour comprendre le management (11) La technique qui rend possible l’apparition de ces bannières publicitaires personnalisées s’appelle le « reciblage publicitaire » (en anglais « ad(vertising) retargeting »). Elle permet de cibler des individus ayant visité un site e-commerce ou une page produit d’un site e-commerce afin de les exposer par la suite à un message publicitaire personnalisé leur rappelant ce site ou ce produit. Cet outil est de plus en plus utilisé par les annonceurs (les organisations qui l’utilisent pour leur campagne publicitaire). En effet, elle leur permet d’optimiser leur budget publicitaire : ils ne sont facturés que pour les clics opérés par les internautes (à un coût par clic maximal fixé à l’avance). Si la bannière publicitaire personnalisée n’attire pas le consommateur ciblé, si ce dernier ne clique pas dessus, cela ne génère donc aucun coût pour eux.

Qu'est-ce qui fait qu'une entreprise est plus performante qu'une autre ? - Le blog de Pascal Puireux - Conseil de Direction Après plusieurs années d’expérience dans le domaine du conseil et de nombreuses rencontres avec des dirigeants d’entreprises, j’ai pu observer certains points communs dans plusieurs entreprises performantes et, à contrario, constaté des points de faiblesse majeurs dans d’autres. 1/ la valeur N°1 est toujours la même : LE CLIENT On ne le répètera jamais assez, c’est le client qui permet à l’entreprise de progresser. Sans client, à quoi sert une organisation et des investissements structurels et financiers lourds ?

La Performance Commerciale du reseau de distribution de la SCTM Gaz: Evaluation et Pilotage - Jourdain KENGNE OUABO II. Les indicateurs de la performance commerciale d'un réseau de distribution On peut les regroupe en deux catégories : les indicateurs quantitatifs et les indicateurs qualitatifs.

Audi-Passion - Audi élu « meilleur employeur » en 2014 • Elu par les lecteurs du magazine FOCUS et les utilisateurs du réseau social Xing• Une 1ère place aussi dans la catégorie "Automobiles/Grandes entreprises"• Thomas Sigi, Directeur des Ressources Humaines d'AUDI AG : "Nous sommes fiers d'avoir atteint à nouveau notre objectif qui est de devenir l'employeur le plus attractif" 19.000 employés ont voté : Audi est le « meilleur employeur » d’Allemagne. Grâce à un sondage organisé par le magazine news FOCUS en collaboration avec le réseau social Xing, le constructeur automobile a reçu le 1er prix au classement général et ainsi que dans la catégorie « Automobile/Grandes entreprises ». Ce sondage permet d’identifier les meilleurs employeurs parmi 2.000 entreprises de 22 secteurs industriels. Le critère le plus important est le souhait du personnel de recommander leur employeur. « Nous sommes très fiers de ces deux récompenses.

Travail collaboratif [Qu'est-ce qu'une entreprise performante?] La performance des entreprises, dans une société industrielle et commerciale, est de savoir produire et de savoir vendre, mieux et plus vite que ses concurrents. Aujourd'hui, la plupart des entreprises savent produire et vendre. C'est la raison de leur survie actuelle. Si elles n'avaient pas cette capacité, elles auraient déjà disparues. Mais, de ce fait, au fil du temps, leur niveau de performance devient de plus en plus homogène.

La mesure de la performance du marketing Introduction Le marketing est poussé à mesurer la performance de ses actions par l’importance des actifs qu’il contribue à créer : valeur client et capital marque dans le cadre d’un management de la valeur qui s’impose au sein des organisations. Malgré les récents élargissements du marketing holiste [1] et de ses différentes composantes qui impliquent la prise en compte de toutes les parties prenantes (stackeholders) et leurs relations, il faut garder en tête que les clients sont la source fondamentale du cash flow et qu’il convient donc de répondre prioritairement à leurs besoins. Pour cela et durant de nombreuses années, les responsables marketing n’ont pas eu à se soucier de la mesure des performances de leurs actions. Ils n’avaient d’ailleurs pas à le faire face à la nécessité et la priorité à répondre aux besoins de leurs clients.

Entreprise et performance commerciale Comment améliorer les résultats commerciaux de l’entreprise Et optimiser la maîtrise et la synergie des 17 facteurs de la performance commerciale Après avoir rencontré plus de 8000 vendeurs et travaillé avec eux au cours de séminaire de 2 à 5 journées, il apparaît très clairement que succès commercial dépend de la qualité de chacun de ses vendeurs, comme sur un champ de bataille, la bravoure et l’excellence de chaque guerrier fera la différence… Mais, et oui, il y a un MAIS de taille.

2014, une année record pour Audi ? > > 2014, une année record pour Audi ? La marge est en baisse (10,1% en 2013 contre 11% en 2012), le résultat opérationnel se tasse (passant de 5,37 à 5,03 milliards d'euros) mais à bien lire entre les lignes, l'année écoulée fut exceptionnelle pour le constructeur Allemand Audi. Jamais il ne s'est autant vendu de voitures frappées du logo aux 4 anneaux. 1.575 million d'Audi ont trouvé preneur en 2013, permettant ainsi à la marque d'atteindre un objectif qu'elle s'était fixée en interne, le cap des 1,5 million d'exemplaires. A titre de comparaison, en 2012, PSA Peugeot Citroën a vendu 2 819 000 véhicules, dont 42,2 % hors d’Europe et le groupe Renault a atteint 2 628 208 véhicules vendus l'an passé. Le succès ne se fait pas en Europe, où Audi doit concéder à des rabais pour conserver ses parts de marché.

Organisation : l’approche centrée sur les structures : Ecole de la contingence structurelle Ecole de la contingence structurelle La "contingence structurelle" désigne l’interdépendance de la structure -et du fonctionnement - avec les caractéristiques de son contexte. Comme métaphore de l’organisme vivant, l’entreprise est vue comme une cellule dans son éco –système. Les auteurs de cette école cherchent à répondre aux questions suivantes : • Pourquoi telle organisation est performante alors que telle autre ayant la même activité ne l’est pas ? • Pourquoi deux firmes, de secteurs très différents, ayant la même structure, réussissent toutes les deux ? • Pourquoi deux autres appartenant au même secteur, ont des résultats inégaux alors qu’elles ont la même organisation ?

Marketing et actions commerciales Beaucoup de TPE-PME font faillite faute d'un manque d'actions commerciales pour trouver de nouveaux clients. Le développement commercial est donc, sans conteste, l’un des piliers de la réussite d’une entreprise. Il ne suffit pas en effet d’avoir eu une bonne idée, d’intervenir sur un marché porteur ou encore d’être un excellent professionnel pour croître et durer : il faut aussi que vos compétences se traduisent en plan d'actions commercial et marketing pour engranger du chiffre d’affaires. Et pour ce faire, ne comptez pas sur le hasard ou votre bonne fortune, mais sur beaucoup de travail ! Développer son chiffre d’affaires c’est en effet prendre la mesure des actions à accomplir pour y parvenir, même si les entrepreneurs peuvent pour cela s’appuyer sur une méthodologie et des techniques… Autant d’éléments qui, au passage, sont devenus incontournables dans un monde où la concurrence se fait de plus en plus exacerbée !

Définitions et méthodes - Chiffre d'affaires (statistique d'entreprise) Définition Le chiffre d'affaires représente le montant des affaires (hors taxes) réalisées par l'entreprise avec les tiers dans l'exercice de son activité professionnelle normale et courante. Il correspond à la somme des ventes de marchandises, de produits fabriqués, des prestations de services et des produits des activités annexes. Remarque

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