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L'évaluation de la performance commerciale

L'évaluation de la performance commerciale
La performance commerciale de l’entreprise (et des organisations plus largement, associations et administrations publiques notamment), est une notion qui semble faire relativement peu débat. Ainsi, une entreprise performante sur le plan commercial doit-elle enregistrer un niveau de ventes et de marges élevés, une augmentation du nombre de clients recrutés et fidélisés, une diminution de son volume de stock.... Pourtant, à l’instar des autres performances de l’entreprise (sociale, sociétale, écologique, comptable, financière...) celle-ci est nécessairement le fruit d’un consensus entre les différentes parties prenantes (clients, usagers, actionnaires, salariés, pouvoirs publics, concurrents...), qui chacune va essayer d’imposer la définition qu’elle considère la plus pertinente, utile. Comment la performance de l’entreprise, et notamment sa performance commerciale, peut-elle se définir ? I- L’Efficacité : l’atteinte d’un niveau de performance défini ex-ante Extrait de Lorino, 2003

http://www.creg.ac-versailles.fr/spip.php?article217

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Définition performance sociale Les études sur les entreprise montrent bien souvent que les entreprises gèrent bien leurs relations avec leurs principales parties prenantes et n’intègrent pas dans leur démarche les questions sociales plus globales. Partie intégrante d’un projet RSE, la question de la performance sociale et de son évaluation ne doit pas être minorée. Très (trop ?) souvent, l’évaluation de cette performance sociale se limite à la satisfaction des principales parties prenantes (salariés, actionnaires). Mais la notion de satisfaction peut-elle à elle seule permettre d’évaluer la performance sociale ? Définition de la performance sociale

L’entreprise, les concurrents et les produits de substitution La présence ou l’absence de concurrents est souvent considérée comme un facteur déterminant de l’environnement économique de l’entreprise. Combien d’articles a-t-on pu lire dénonçant l’impact d’un monopole ou d’un cartel sur les prix de certains biens ou services? L’impact des concurrents sur les prix Si les économistes ont montré que la notion de concurrence ne se limitait pas seulement au nombre de concurrents, on retiendra que la présence de concurrents a tendance à discipliner les entreprises. En effet, si une entreprise décide d’augmenter ses prix trop fortement, les clients achèteront les produits chez les concurrents. Les concurrents sont une forme de garantie contre les hausses abusives des prix.

Qu'est-ce qu'une organisation performante ? - Réviser le cours - Sciences de gestion L'analyse de la performance de l'organisation doit être envisagée dans ses diverses composantes, c'est-à-dire en établissant un lien entre les résultats obtenus et les aspirations des différents acteurs. Il s'agit d'envisager comment ces aspirations sont traduites en termes d'indicateurs et comment la performance de l'organisation se situe par rapport à d'autres, ou comment elle évolue dans le temps. 1. Infographie : 6 secrets de la performance commerciale Source : Sans stratégie de vente détaillée et partagée, point de performance commerciale. Tel est le premier enseignement de l'étude menée par Mercuri International auprès de 1 150 cadres commerciaux issus de 23 pays. En effet, une écrasante majorité des entreprises les plus performantes (80 %) a clairement défini sa stratégie commerciale et veille à ce qu'elle soit connue et adoptée par ses équipes. Autre aspect mis en valeur par cette étude : la vente en équipe.

QU'EST-CE QU'UNE ENTREPRISE PERFORMANTE? - Anse Performance en entreprise Coaching dirigeant individuel équipe commerciaux Montpellier Lyon Toulouse En entreprise lors de nos interventions avec des dirigeants, cadre-dirigeants, équipes dirigeantes, nous aimons poser la question suivante : Qu’est-ce qu’une entreprise performante ? Nous avons souvent les mêmes réponses (cette liste n’est pas exhaustive, ni classée selon un ordre bien précis) : D’un point de vue purement comptable et financier, KPMG définit une entreprise performante comme celle qui dépasse son seuil critique (voir le schéma ci-dessous) : Finalement la réponse c’est tout cela à la fois et l’enjeu est bien de le réussir. Mais alors que fait d’exceptionnel une entreprise véritablement performante ? Qu’est-ce qui fait que certains feront mieux que d’autres ?

La performance commerciale par Thierry ROLLET - TR Consulting Qu'est-ce que la performance commerciale ? Les marchés sont de plus en plus concurrentiels et le comportement des clients a changé radicalement. Le consommateur ou le client professionnel se renseigne sur les performances des produits, il compare les services, et il négocie systématiquement les prix. Paradoxalement, la fonction commerciale a évolué moins vite que d'autres métiers, par exemple celui des acheteurs professionnels. Travail collaboratif [Qu'est-ce qu'une entreprise performante?] La performance des entreprises, dans une société industrielle et commerciale, est de savoir produire et de savoir vendre, mieux et plus vite que ses concurrents. Aujourd'hui, la plupart des entreprises savent produire et vendre. C'est la raison de leur survie actuelle. Si elles n'avaient pas cette capacité, elles auraient déjà disparues. Mais, de ce fait, au fil du temps, leur niveau de performance devient de plus en plus homogène.

Comment mesurer la performance d’une entreprise ? De nombreuses sociétés de conseil ont répondu à la demande des entreprises en leur proposant de nouveaux indicateurs de performance, comme l’EVA (Economic value added EVA), MVA (Market value added), SV (Shareholder Value) et ROA (Return On Assets) pour ne citer que les plus populaires. Peu importe comment ces indicateurs sont appelés, ce qui me semble important c’est le nombre d’entreprises ayant choisi d’adopter des indicateurs de performance basés sur la valeur. En effet, ce nombre ne cesse d’augmenter de façon spectaculaire depuis plusieurs années. À ce jour, 200 entreprises parmi les 1000 entreprises répertoriées par la revue Fortune utilisent un indicateur basé sur la valeur pour évaluer leur performance. L’un des indicateurs les populaires est l’EVA développée par le cabinet de conseil Stern Stewart & Co. Cet indicateur a toutefois hérité du concept de valeur économique popularisé par David Salomon dans les années 1960 sous le terme de "revenu résiduel."

Générer du chiffre d'affaires Générer du chiffre d’affaires est la première mission de toute entreprise si elle veut durer dans le temps et prospérer. Piloter son entreprise vers le succès, c’est donc avant tout mettre en œuvre une stratégie commerciale, et donc aussi, généralement, un management commercial. Car si le chef d’entreprise est naturellement le premier VRP de son activité, il doit aussi bien souvent savoir s’entourer. Pour mener à bien sa mission de performance commerciale, la petite entreprise n’a d’autre choix que de s’arrêter dans sa course effrénée et se poser pour réfléchir. Quelles actions faut-il mettre en œuvre ?

Comment définir une stratégie de prix - Xavier Bersillon TVDMA est la 1ère Web TV du Management et Droit des Entreprises Interview de : BERSILLON Xavier Comment définir une stratégie de prix ? (Partie 2) Comment définit une stratégie de prix (partie 2)? Part de marché : définition, calcul, traduction Définition du mot Part de marché Dans le monde des entreprises, la part de marché d'un service ou d'un produit désigne le rapport entre les ventes de ce produit ou de ce service réalisées par une société et les ventes totales de ce même produit ou de ce même service réalisées sur le marché par l'ensemble des groupes présents. La part de marché est un indicateur clé pour une entreprise. Elle lui permet de se situer sur le marché, de connaître sa position, celle de ses produits et de ses services par rapport aux sociétés concurrentes. Le calcul de la part de marché d'une entreprise permet de déterminer ses performances et de la classer dans l'une des trois catégories d'entreprises : les leaders, les suiveurs ou les spécialistes.

Organisation : l’approche centrée sur les structures : Ecole de la contingence structurelle Ecole de la contingence structurelle La "contingence structurelle" désigne l’interdépendance de la structure -et du fonctionnement - avec les caractéristiques de son contexte. Comme métaphore de l’organisme vivant, l’entreprise est vue comme une cellule dans son éco –système. Les auteurs de cette école cherchent à répondre aux questions suivantes : • Pourquoi telle organisation est performante alors que telle autre ayant la même activité ne l’est pas ? • Pourquoi deux firmes, de secteurs très différents, ayant la même structure, réussissent toutes les deux ? • Pourquoi deux autres appartenant au même secteur, ont des résultats inégaux alors qu’elles ont la même organisation ?

Les indicateurs de performance de l´entreprise Tous les entrepreneurs, dirigeants de TPE ou créateurs d’entreprise, gardent en tête de suivre, de maintenir ou d’améliorer les performances de leur entreprise : chiffre d’affaires, état des stocks, carnet de commandes, panier moyen, nouveaux marchés, nouveaux produits, … Pour mesurer efficacement la performance de son entreprise, l’entrepreneur doit mettre en place des indicateurs. Mesurer pour décider Les indicateurs de performance d’une entreprise sont à la fois un outil de mesure de la santé de l’entreprise et un outil d’aide à la décision. Ils touchent tous les domaines d’activité de l’entreprise : Ils permettent de connaître l’efficacité de la productionIls éclairent sur la qualité de la relation commerciale, du service clientIls mesurent l’image de marque et la perception de l’entrepriseIls fournissent des informations sur la qualité de servicesIls permettent de mettre en lumière le temps passé à corriger les erreurs, les mauvaises anticipations 1.

L’Autofinancement Qu’est-ce que l’autofinancement ? L’autofinancement pour une entreprise consiste à recourir à sa propre trésorerie pour financer un investissement. L’entreprise utilise les profits dégagés au cours des années précédentes, et qui n’ont pas été distribués aux associés (ou prélevés par l’entrepreneur).

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