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Administration / Mentions légales Propulsé par WordPress & Thème Graphene. L'écoute active. Les 10 règles à retenir pour améliorer vos propositions commerciales. Votre lead s’est transformé en RDV, c’est bien.
À l’issu du RDV, le prospect est convaincu, c’est encore mieux. Il ne reste plus qu’à retourner au bureau (le sourire aux lèvres) pour lui adresser votre offre commerciale. Après quelques semaines, mauvaise surprise : le contrat n’est toujours pas revenu alors qu’il s’agissait d’un projet urgent. Comment améliorer vos ventes grâce à une argumentation efficace ? L'excellence du produit ne suffit plus. Les enseignes du luxe doivent maintenant proposer l'excellence dans la distribution et la relation client. Vos clients sont aussi précieux que des diamants La plupart des enseignes du luxe développent leur réseau de distribution en propre.
En accroissant leur nombre de magasins, ces marques répondent à une demande, notamment asiatique, qui semble faire abstraction de la crise économique, mais aussi à maîtriser leur chaîne de valeur de bout en bout pour améliorer leurs marges. En prise directe avec le consommateur, elles renforcent considérablement leur connaissance du client et de ses attentes. L'évaluation de la performance commerciale. La performance commerciale de l’entreprise (et des organisations plus largement, associations et administrations publiques notamment), est une notion qui semble faire relativement peu débat.
Ainsi, une entreprise performante sur le plan commercial doit-elle enregistrer un niveau de ventes et de marges élevés, une augmentation du nombre de clients recrutés et fidélisés, une diminution de son volume de stock.... Pourtant, à l’instar des autres performances de l’entreprise (sociale, sociétale, écologique, comptable, financière...) celle-ci est nécessairement le fruit d’un consensus entre les différentes parties prenantes (clients, usagers, actionnaires, salariés, pouvoirs publics, concurrents...), qui chacune va essayer d’imposer la définition qu’elle considère la plus pertinente, utile. Comment la performance de l’entreprise, et notamment sa performance commerciale, peut-elle se définir ? I- L’Efficacité : l’atteinte d’un niveau de performance défini ex-ante. Le nudge marketing ou comment vendre sans contraindre. A l'aéroport d'Amsterdam, une mouche noire dessinée au centre des urinoirs a encouragé les hommes à mieux viser et rendu les toilettes plus propres.
A LaVerne, aux Etats-Unis, une note a été apposée à la porte de 120 maisons pour informer les foyers du nombre de voisins participant au recyclage des ordures ménagères et de la quantité recyclée : résultat, les ordures triées ont augmenté de 19 %. En affichant le pourcentage de personnes ayant occupé une chambre et accepté d'utiliser plusieurs jours la même serviette de toilette, des hôtels ont obtenu que 40 à 50 % de leurs nouveaux clients réutilisent eux aussi leurs serviettes...
Analyser la communication non verbale. Identifiez le sens des 9 types d’objections. Ce que vos gestes révèlent de vous. Comment construire un argumentaire de vente efficace pour convaincre votre cible ? Pour vendre, il faut commencer par apprendre à convaincre vos futurs clients qu’il est plus intéressant d’acheter chez vous que chez vos concurrents.
Au-delà des qualités liées à vos produits et/ou à vos services, les arguments que vous allez choisir de mettre en avant vont considérablement influencer le déroulement d’une négociation ou d’un rendez-vous. Il est donc fortement déconseillé de se laisser aller à improviser. Pour vous aider à préparer un argumentaire percutant, il existe un outil très efficace : le SONCAS.
Les fondamentaux de l’Entretien de vente : Caractéristique – Avantage – Preuve - Développement Commercial. Lorsque le prospect a exprimé un besoin auquel votre produit ou service peut répondre, il est important qu’il perçoive clairement comment et pourquoi votre produit ou votre service peut le satisfaire.
Étant donné votre connaissance du produit ou service, vous savez probablement très bien comment certaines caractéristiques répondent aux besoins du client. Cependant, le fait de parler de ces caractéristiques ne signifie que votre prospect en aura la même compréhension que vous (c’est le piège des vendeurs trop « techniciens ») Pour expliquer à vos prospects comment votre produit ou service répondra à leurs besoins, il est important que vous traduisiez les caractéristiques de votre produit ou service en avantages.
TVAM et SECONDE MRC2 – cours de communication/vente » Archive du blog » Les étapes de la vente en détail. Il faut créer le contact avec le client ◦ Créer un climat de confiance favorable à la poursuite de l’entretien ◦ Sourire franc, accueillant, regard ouvert, gestes créant la confiance et rassurant, maîtrise du tract ==> Règle des 4/20 : secondes, mots, centimètres, gestes Etape essentielle : écouter et comprendre son client afin d’adapter ensuite son argumentation les besoins du client => pyramide de Maslow Besoins physiologiquesBesoins de sécuritéBesoins d’appartenanceBesoins d’estimeBesoins d’épanouissement Les mobiles d’achat => SONCAS.
