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6 - Le processus d'achat

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Le processus de décision d’achat du consommateur. Quel que soit le produit que vous vendez, le processus de décision d’achat du consommateur est toujours plus ou moins identique.

Le processus de décision d’achat du consommateur

Il se déroule en 5 étapes, qui sont : 1. La reconnaissance du problème 2. La recherche d’informations 3. L’évaluation des alternatives 4. Voici le détail : Processus de décision d’achat Le besoin : La reconnaissance d’un problème La reconnaissance d’un problème est la première étape dans le processus de décision d’achat. C’est le point de départ qui devrait mener ce consommateur vers un acte d’achat. Il arrive aussi que le consommateur n’ait pas conscience de son problème. La recherche d’informations Une fois que le consommateur prend conscience de son problème, il passe à la seconde étape du processus de décision d’achat : la recherche d’informations. Cette recherche s’effectue en deux temps. Tout d’abord, il va chercher dans son propre savoir (sa mémoire, son instinct) comment résoudre ce problème par lui-même. L’évaluation des alternatives. CONSOMMATION - Comportement du consommateur, Les différentes phases du processus d'achat.

Nous avons jusqu'ici étudié l'achat comme s'il s'agissait d'un acte ponctuel, clairement identifiable dans l'espace et dans le temps.

CONSOMMATION - Comportement du consommateur, Les différentes phases du processus d'achat

L'analyse de nombreux achats révèle en fait un processus comportant plusieurs phases. Après l'étude du pourquoi, ces différentes étapes balisent le comment de l'acte d'achat. Il n'y a pas et il n'y aura sans doute jamais de consensus entre les analystes sur le nombre et la nature des phases qui composent le processus d'acquisition d'un produit. Tout dépend en effet de la situation d'achat rencontrée. Une situation d'achat se caractérise entre autres par le degré d'implication du consommateur dans le produit concerné. . • La reconnaissance du « problème » Un consommateur recon […]

Comment prenons-nous nos décisions ? Le Monde.fr | • Mis à jour le | Par Hubert Guillaud Comment prenons-nous des décisions morales ou éthiques ?

Comment prenons-nous nos décisions ?

Dans l’idéal, nous devrions les prendre uniquement sur les faits… Nous en sommes loin, rappelle Jonah Lehrer dans Wired, l’auteur de Faire le bon choix : comment notre cerveau prend des décisions. Jonathan Haidt, l’auteur de L’hypothèse du bonheur, psychologue à l’université de Virginie, est connu pour avoir soutenu que nos jugements moraux sont comme des jugements esthétiques. Quand vous êtes face à un tableau, vous savez généralement instantanément et automatiquement si vous l’aimez.

Notre jugement moral fonctionne un peu de cette façon, explique Jonah Lehrer. Ed Yong, qui tient le blog Not Exactly Rocket Science pour Discover Magazine a mis à jour une passionnante étude issue des Actes de l’Académie nationale des sciences américaine qui observe le processus mental à l’oeuvre dans les décisions des juges concernant des affaires de libération conditionnelle. A quelles influences les cyberacheteurs sont-ils sensibles ? : L'ouverture aux influences très marquée aux Etats-Unis.

Les médias sociaux, partie prenante du processus d'e-achat. Les médias sociaux ont un impact considérable sur les processus d'achat en ligne lorsqu'ils s'ajoutent aux moteurs de recherche.

Les médias sociaux, partie prenante du processus d'e-achat

La recherche en ligne et les médias sociaux sont désormais très imbriqués dans les processus d'achat sur Internet des consommateurs, révèle une étude menée conjointement par GroupM et Comscore aux Etats-Unis. 58 % des achats en ligne débutent sur un moteur de recherche, 24 % sur des sites de sociétés et 18 % sur des médias sociaux.

Parmi les cyberacheteurs qui optent d'abord pour les moteurs de recherche, 40 % se tournent ensuite vers les médias sociaux pour les aider à prendre une décision. Parmi ceux qui débutent leur recherche sur les médias sociaux, 46 % ont ensuite recours aux moteurs de recherche. Si les médias sociaux n'apparaissent pas encore comme suffisants à eux seuls pour arrêter une décision d'achat, leur utilisation par les marques et les marchands a beaucoup d'impact. Infographie : La vidéo au sein du processus d'achat. Le mobile, au cœur du processus d'achat.