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Performance commerciale

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La mesure de la performance du marketing. Introduction Le marketing est poussé à mesurer la performance de ses actions par l’importance des actifs qu’il contribue à créer : valeur client et capital marque dans le cadre d’un management de la valeur qui s’impose au sein des organisations.

La mesure de la performance du marketing

Malgré les récents élargissements du marketing holiste [1] et de ses différentes composantes qui impliquent la prise en compte de toutes les parties prenantes (stackeholders) et leurs relations, il faut garder en tête que les clients sont la source fondamentale du cash flow et qu’il convient donc de répondre prioritairement à leurs besoins. Pour cela et durant de nombreuses années, les responsables marketing n’ont pas eu à se soucier de la mesure des performances de leurs actions. Ils n’avaient d’ailleurs pas à le faire face à la nécessité et la priorité à répondre aux besoins de leurs clients.

Et pourtant la mesure des performances engage la crédibilité et justifie les actions futures. Marketing management 14e édition 1. 2. Vidéo : La performance Marketing. Une énigme pour comprendre le management (11) La technique qui rend possible l’apparition de ces bannières publicitaires personnalisées s’appelle le « reciblage publicitaire » (en anglais « ad(vertising) retargeting »).

Une énigme pour comprendre le management (11)

Elle permet de cibler des individus ayant visité un site e-commerce ou une page produit d’un site e-commerce afin de les exposer par la suite à un message publicitaire personnalisé leur rappelant ce site ou ce produit. Cet outil est de plus en plus utilisé par les annonceurs (les organisations qui l’utilisent pour leur campagne publicitaire). En effet, elle leur permet d’optimiser leur budget publicitaire : ils ne sont facturés que pour les clics opérés par les internautes (à un coût par clic maximal fixé à l’avance). Si la bannière publicitaire personnalisée n’attire pas le consommateur ciblé, si ce dernier ne clique pas dessus, cela ne génère donc aucun coût pour eux. Concrètement, comment cela se passe-t-il du point de vue des internautes ?

Part de marché

Chiffre d'affaires. Fidélité. Définition. Infographie : 6 secrets de la performance commerciale. Source : Sans stratégie de vente détaillée et partagée, point de performance commerciale.

Infographie : 6 secrets de la performance commerciale

Tel est le premier enseignement de l'étude menée par Mercuri International auprès de 1 150 cadres commerciaux issus de 23 pays. En effet, une écrasante majorité des entreprises les plus performantes (80 %) a clairement défini sa stratégie commerciale et veille à ce qu'elle soit connue et adoptée par ses équipes. Autre aspect mis en valeur par cette étude : la vente en équipe. Le client n'est pas seulement l'affaire des commerciaux : toutes les fonctions de l'entreprise sont sensibilisées à la satisfaction du client et respectent des processus définis pour s'impliquer dans la vente. Pour plus de détails sur cette étude, visionnez l'interview vidéo d'Yvelise Lebon, présidente du comité exécutif Mercuri International.

Retrouvez l'analyse de cette étude dans le numéro d'avril d'Action Commercial avec l'enquête “Les secrets des entreprises qui performent”. PERFORMANCE COMMERCIALE DE L'ENTREPRISE - Com-Ace Nantes Conseil Stratégie et Performance Commerciale. L'évaluation de la performance commerciale.

La performance commerciale de l’entreprise (et des organisations plus largement, associations et administrations publiques notamment), est une notion qui semble faire relativement peu débat.

L'évaluation de la performance commerciale

Ainsi, une entreprise performante sur le plan commercial doit-elle enregistrer un niveau de ventes et de marges élevés, une augmentation du nombre de clients recrutés et fidélisés, une diminution de son volume de stock.... Pourtant, à l’instar des autres performances de l’entreprise (sociale, sociétale, écologique, comptable, financière...) celle-ci est nécessairement le fruit d’un consensus entre les différentes parties prenantes (clients, usagers, actionnaires, salariés, pouvoirs publics, concurrents...), qui chacune va essayer d’imposer la définition qu’elle considère la plus pertinente, utile. Comment la performance de l’entreprise, et notamment sa performance commerciale, peut-elle se définir ? I- L’Efficacité : l’atteinte d’un niveau de performance défini ex-ante Extrait de Lorino, 2003.

Fiche notion.