Les commerciaux sont les plus difficiles à recruter. Les commerciaux sont souvent considérés comme une population à part...y compris dans le recrutement ! Une étude de RégionsJob, site dédié à l'emploi, montre que, si 82% des recruteurs déclarent rencontrer des difficultés à trouver la perle rare, les vendeurs sont les collaborateurs les plus compliqués à recruter selon eux, juste devant les ingénieurs et les informaticiens. Par ailleurs, parmi l'ensemble des répondants - près de 700 dirigeants, DRH, chargés de recrutement... - un quart déclare rechercher des commerciaux, profil le plus demandé parmi les différentes catégories de métier. En deuxième position (20% des sondés) ce sont les postes administratifs (gestion, droit, finance, RH) qui cherchent à être pourvus. Tous postes confondus, les recruteurs favorisent les sites d'offres d'emplois en ligne et sont de plus en plus nombreux (60% en 2014, vs 53% en 2012) à recourir aux réseaux sociaux.
Diaporama | 5 initiatives originales pour motiver ses commerciaux. Le commercial de demain sera geek, ou ne sera pas. 91% des Français pratiquent le Ropo, c'est-à-dire commencent leur acte d'achat sur Internet, puis le concrétisent en point de vente. Partant de ce premier constat, Gérard Baillard, expert de la vente et directeur de Mercuri International France , qui tenait conférence à l'ESCP Europe mardi 2 juin 2015 poursuit : "Le client rencontre ainsi de multiples influences (avis d'utilisateurs, articles d'experts, sites institutionnels...) avant de rencontrer le commercial. " Pour autant, les forces de vente et leurs managers ne sont pas encore prêts à faire face à ce changement.
"Nous sommes en pleine période de cohabitation, où les vieilles méthodes de vente, sûres et maîtrisées côtoient les nouvelles, plus risquées", souligne Gérard Baillard. Un véritable défi pour les managers commerciaux, qui résistent en s'accrochant à leurs anciens réflexes. "Il faut pourtant qu'ils transforment leurs méthodes commerciales, qui vont de pair avec les nouvelles technologies", insiste l'expert. Découvrir les besoins avec la typologie SONCAS. La typologie S.O.N.C.A.S pour déterminer le besoin du prospect/client : (document au format .pdf sur simple clic) Une des 6 balises de la méthode proposée par e.n.conseil est la découverte des besoins. Grand classique parmi les classiques, oui, mais de quel(s) besoin(s) s'agit-il? De nombreux vendeurs focalisent sur la solution technique en argumentant sur les caractéristiques qui différencient leur produit de la concurrence. Mais qu'attend aussi notre prospect?
Quelles sont ses motivations? Qu'est-ce qui peut l'aider à choisir notre solution? Il s'agit là de la notion d'enjeu, plus personnel, plus latent, parfois bien dissimulé derrière un besoin plus matériel, l'enjeu représente ce que le prospect/client souhaite gagner dans la relation.L'article qui suit expose comment la typologie S.O.N.C.A.S. intervient en tant qu'outil utile pour déterminer rapidement les enjeux au cours d'un entretien de négociation. Le vendeur à l’écoute détecte les besoins techniques et les enjeux. L'envie doit devenir la préoccupation n°1 du commercial. Dans une de mes anciennes tribunes, j'écrivais que plutôt que le besoin du client, le commercial devait s'attacher à rechercher ses insatisfactions.
Je ne démords pas de ce postulat tant les besoins ont la possibilité d'être satisfaits sans l'intervention du commercial. En fait, l'insatisfaction est l'antichambre de l'envie, car sans envie pour la challenger, l'insatisfaction peut perdurer longtemps. Or, l'envie d'acheter est bien différente du besoin d'acheter. L'envie est stimulée par des éléments émotionnels qui vont bien au-delà du besoin qui, lui, s'appuie sur des principes bien plus mesurables et factuels. Place à l'émotion Face à cela, les commerciaux sont-ils conscients du volet émotionnel de la vente ?
Et formés sur le sujet ? L'envie est stimulée par des éléments émotionnels qui vont bien au-delà du besoin. Or, je découvre bien peu de commerciaux passionnés par leurs produits, passionnés par la relation émotionnelle, passionnés par leur entreprise. L'auteur. Stratégies marketing innovantes pour trouver des clients. Le Graal du Guerrilla Marketing, c’est de brouiller les frontières entre vie réelle et publicité. L’époque du marketing vieille école, où il fallait débourser des sommes folles pour mettre sur pied des campagnes publicitaires, est belle et bien révolue. Le Guerrilla Marketing et autres méthodes alternatives sont passés par là, révolutionnant la façon dont on conçoit la publicité. Plus directs, proches du public et inventifs, le Guerrilla Marketing et ses dérivés s’adressent avant tout aux petites entreprises, qui ne disposent pas des moyens des multinationales.
Voici, pour vous, une sélection de 17 idées qui vous permettront de trouver des clients en dehors des sentiers battus. Le Graal du Guerrilla Marketing, c’est de brouiller les frontières entre vie réelle et publicité.Cliquez ici pour retweeter - Partagez sur Facebook Les grandes entreprises n’hésitent plus à utiliser des méthodes innovantes qui permettent d’atteindre cet état de grâce. 1) Les post-its. 2) Les autocollants.