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M54 RELATION COMMERCIALE

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Les cours d'écogestion. 1. Identifiez les phases d’une négociation vente. 2. Dans quelles situations la vente en face à face vous parait-elle indispensable ? Comment aborder le client en face à face - OZ RESSOURCES. Dans deux précédents articles j’aborde la question de l’accroche dans la vente en face-à-face. Il est en effet délicat d’aborder un visiteur dans une surface de vente sans pour autant qu’il se sente « agressé ». Dans l’imaginaire du client, le vendeur est souvent un « importun » qui va au pire lui vendre un bien dont il n’a pas besoin, au mieux va lui faire son temps ou le mettre mal à l’aise. En tant que vendeur, comment réussir son entrée en scène ? Comment briser la glace ? Premier principe : L’accroche est rapide ! Dans les 7 phases de l’entretien de vente, la première étape que l’on appelle l’ « accroche » est un moment très court. Deuxième principe : Le premier contact est naturel Cela implique des qualités d’observation et d’empathie : Vous devez vous intéresser davantage au visiteur qu’à vos produits !

Troisième principe : On n’a jamais l’occasion de faire deux fois une bonne première impression ! On parle des 5P : Premier règle : Souhaitez la bienvenue ! §. Btsa tc M54. VIDEO INTRODUCTION La vente : séduire, convaincre ou persuader ? Les 7 phases de l'entretien de vente - OZ RESSOURCES. La vente est l’opération par laquelle un bien ou un service détenu par un vendeur est cédé à un acheteur en échange d’une contrepartie, généralement une somme d’argent. « Vendre » consiste à combler le besoin d’un client. Avant de procéder à son « offre » et la justifier, le vendeur enquête afin de définir le besoin véritable du client.

Cette recherche peut s’avérer complexe et exiger une expertise en communication. Les techniques de vente sont donc un ensemble de moyens matériels et surtout intellectuels qui aident les commerciaux à réaliser des entretiens de vente et à négocier avec les clients. Conduire efficacement ses entretiens implique une préparation et une mise en œuvre de stratégies d’entretien adaptées au type de vente ou à la situation particulière de l’interlocuteur. Plan de cours Généralités – PrincipesLa prise de contactLa phase de découverteLa phase d’argumentationLe traitement des objectionsLa négociationLa conclusionLa prise de congé.

L'ARGUMENTAIRE DE VENTE

Objectif 1 Définir le cadre de la relation commerciale. Objectif 2 Intégrer une équipe de vente. Objectif 3 Analyser les étapes de la négociation commerciale. Objectif 4 Conduire une négociation. OBJ. 5 Prendre en compte la dimension juridique dans la relation. RESSOURCES COMPLEMENTAIRES. Fiches de synthese de cours de VENTE / RELATION COMMERCIALE. La vente, la négociation et la relation de Service​ Le contact commercial · Face à face : soit dans l'UC, soit en salon, foires. Support de la relation commerciale : brochures, vidéos, argumentation. La démonstration va favoriser la vente. · La mercatique directe : support de communication courriel, publipostage, fax, entretien téléphonique.

On va favoriser la dimension géographique. · La relation à distance : UC virtuelle support de com site Internet, newsletters. La vente doit etre préparée en amont. Les enjeux de la relation commerciale. L’objectif majeur du développement des relations commerciales est la rentabilité de l’unité. L’expression » client ROI » (return on investment, retour sur investissement) résume l’enjeux qui se joue : placer le client au centre des attentions tout en maitrisant la relation commerciale pour en tirer profit. 1. Augmenter le capital client a) Connaitre le client Connaître son client permet de lui montrer qu’il est pris en considération (cependant certains clients cherchent l’anonymat). B) Développer les ventes avec les clients actuels L’instauration d’une relation commerciale durable crée un climat de confiance propice l’achat.

C) Fidéliser et consolider In relation Une entreprise peut circuler la valeur actuelle nette que représente pour elle un client (life time value) par comparaison entre les recettes et les dépenses générées sur l’ensemble du temps de la relation. 2. A) Éviter de perdre ses clients : réduire le temps d’attrition b) Reconquérir on client perdu : réussir son winback 3. 4.

Fiche produit : les choses à savoir pour la réussir. A l’heure du web 2.0 il est primordial d’avoir des fiches produits impeccables. Elles jouent le rôle de commercial pour vous sur votre site internet ! Dès le début, les questions fusent : Que dire ? Quelle photo ? Vidéo ou non ? Voici les points à savoir pour réussir votre fiche produit, un outil indispensable pour vendre vos produits. La structure de votre fiche produit Avant de commencer vos fiches produits, il est important de faire une charte homogène pour tous vos produits. Pour vous aider, je vous préconise de : Lister tous les points importants à mettre (nom du produit, description, ingrédients, mode d’emploi, prix, dimensions…) ; Hiérarchiser ces points avec des titres, sous-titres… ;Choisir une présentation adaptée : une séparation claire des parties ou sous forme d’onglet s’il y a beaucoup d’informations à communiquer. Quand vous choisissez votre structure, vérifiez qu’elle soit applicable et compatible avec tous vos produits.

Le rédactionnel de votre fiche produit Et la vidéo… Cartes de fidélité, fidèle un jour, fiché toujours. Comment aborder le client en face à face - OZ RESSOURCES. METHODES DE VENTE A L'ERE DIGITALE. Exemples d'accroches dans la vente - OZ RESSOURCES.

Si vous ne vous intéressez pas à votre client, pourquoi s’intéresserait-il à votre offre ? La réciprocité est un principe de base en communication… Voici un exercice d’Application relatif à l’accroche dans la vente que j’ai récemment proposé à mes étudiants : Choisir une mise en situation de vente Choisir une situation selon ses affinités, son degré de connaissance (exception faite de la Vente à distance)Faire une description courte de la mise en situation (Quelques lignes)Exemples de situations de vente : Magasin de prêt-à-porter : Vente de vêtements de mode (Marwa, Mango, Zara, Celio, …)Vente d’automobiles chez un concessionnaire en BtoC (Renault, Dacia, Volkswagen, …)Vente en GSS, Grande Surface Spécialisée (Bricoma, Kitea, Mobilia, Planet Sport, ….)Magasin de HI-FI vidéo (Electroplanet, Microchoix, …)Agence bancaire (BMCE, Attijari Wafa Bank, …)Agence de voyage, Agence de communication, etc.Vos idées, vous êtes libres, c’est vous qui choisissez !

Choix de la mise en situation. Negociation technico commerciale. BTS NRC.