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10 Tipps, wie Verkäufer an neue Aufträge kommen. Neukundengewinnung ist kein Kann, sondern ein Muss!

10 Tipps, wie Verkäufer an neue Aufträge kommen

Zum einen ist es ganz normal, hin und wieder Kunden zu verlieren. Zum anderen kann ein Unternehmen nur dann wachsen, wenn es eine breite Kundenbasis hat. Ist die Anzahl der Bestandskunden zu gering, ist der Anbieter spätestens bei der nächsten Preisverhandlung aufgrund seiner Abhängigkeit im Nachteil. Paper: Vertrieb auf Augenhöhe. Old school, new school. Führung. Julian Treasure: 5 ways to listen better. Meeting: 9 Tipps für bessere Besprechungen. Es gibt Tage, die fangen schwach an und lassen dann stark nach.

Meeting: 9 Tipps für bessere Besprechungen

Mit Meetings ist das genauso. Und diese ziehen sich auch noch in die Länge wie Kaugummi am Schuh. Vor ein paar Jahren kam kurz die Idee auf, einmal in der Woche einen konferenzfreien Tag einzuführen - einfach mal nicht labern, sondern machen. Schöne Idee, leider hat sie nie durchgesetzt. Paper: Akquise: effizient und effektiv. Sandwich-Kritik: Vergessen Sie das verkleidete Feedback! Wem klare Worte und direktes Feedback schwer fallen, der wendet schon einmal die sogenannte Sandwich-Methode (auch Sandwich-Kritik genannt) an: Die negative Rückmeldung wird dabei watteweich in Lob verpackt, damit sie sich leichter schlucken lässt.

Sandwich-Kritik: Vergessen Sie das verkleidete Feedback!

Heißt konkret: Das Feedbackgespräch wird mit lobenden Worten begonnen, danach folgt die eigentliche Schelte, den Abschluss bilden dann wieder Lob oder anerkennende Worte. So gibt es angeblich auch keinen bitteren Nachgeschmack beim Empfänger. Alle haben sich lieb, alles klingt hübsch höflich. Ist aber totaler Bullshit... Richtig rückmelden Typische Feedback Fehler vermeiden. Wer etwas zu sagen hat, muss zuhören können. Der Schriftsteller Ernest Hemingway sagte einmal, dass die meisten Menschen nie zuhören würden.

Wer etwas zu sagen hat, muss zuhören können

Dabei halten sich Umfragen zufolge 96 Prozent der Erwachsenen für gute Zuhörer. Aber Studien zeigen, dass wir uns nur ein Viertel von dem, was wir hören, auch merken können. Dummerweise haben die Gesprächspartner oft den Eindruck, dass noch weniger des Gesagten ankommt. Gutes Zuhören ist eine Frage der Übung. Und es lohnt sich. Durch echtes Zuhören entsteht eine zwischenmenschliche Bindung, denn jeder Mensch möchte gehört und verstanden werden. Der Zuhörer ist ein schweigender Schmeichler. Der amerikanische Autor Anthony Alessandra hat vier Typen von Zuhörern definiert: Da wäre zum einen der Weghörer. Steve Jobs, Elon Musk, Jeff Bezos: Wie Topmanager Meetings führen. Großer Volkskongress in China: Meetings sind ineffizient und langweilig, wenn sie nicht gut geführt werden Diese Zahlen klingen irre, aber sie stimmen: In einem durchschnittlichen Konzern verbringt allein die Führungsmannschaft 7000 Stunden pro Jahr in Meetings.

Steve Jobs, Elon Musk, Jeff Bezos: Wie Topmanager Meetings führen

Paper: Konflikt & Verhandlungsstrategie. Paper: Schritt für Schritt zum Sales-Erfolg. Paper: Argumentationsfiguren. Paper: Die Sache mit dem Preis. Networking: So vernetzen Sie sich richtig. Von Katharina Starlay Corbis Networking: Leute miteinander zu verbinden ist eine Kunst Unter der Flagge des Networkings entstehen manchmal Situationen, die einen leicht aus der Fassung bringen können.

Networking: So vernetzen Sie sich richtig

Nach dem Erscheinen dieser Kolumne , in der es unter anderem um den feinfühligen Umgang mit gewohnheitsmäßigen Telefonaten aus dem Auto ging, bekam ich einen denkwürdigen Anruf: Ein Kontakt aus dem erweiterten Netzwerk, rief abends aus dem fahrenden Auto an und begehrte - ohne zu fragen, ob der Anruf gerade gelegen käme - unumwunden und mit Hinweis auf die hohe Leserquote, dass ich ihm einen Kontakt zur Redaktion des manager magazins herstellen solle.

Katharina Starlay Katharina Starlay ist Modedesignerin und Imageberaterin. Solche Freunde wünscht sich vermutlich niemand. Paper: Kundengespräche professionell führen. 18 einfache Verhaltensweisen, die euch sofort sympathischer machen - Business Insider Deutschland. Paper: Überzeugen - aber wie? Paper: Der Akquisezyklus. Wie finde ich heraus, was der Kunde wirklich will? Unternehmer investieren nur, wenn sie einen Gewinn erwarten.

Wie finde ich heraus, was der Kunde wirklich will?

Wenn man an Unternehmen verkaufen will, muss man verstehen, welchen Nutzen der Unternehmer erwartet oder erhofft. Das funktioniert nur, wenn ich als Verkäufer erkenne, was der Kunde wirklich will oder welche Ziele er für das Unternehmen mit der geplanten Anschaffung verfolgt. Dazu ist es notwendig, eine geeignete Frage zu formulieren, die mir die Wunschvorstellung des Entscheiders liefert. Paper: 3 Stufen des aktiven Zuhörens.

Paper: Wer fragt, der führt. Paper: die Veränderungsformel. Wer sich nicht vorbereitet, hat den Auftrag nicht verdient! Planung ist die geistige Vorwegnahme der Zukunft!

Wer sich nicht vorbereitet, hat den Auftrag nicht verdient!

Wer sich ernsthaft über das Verkaufsgespräch Gedanken macht wird mit hoher Wahrscheinlichkeit Erfolg haben. Oder zumindest einen professionellen Eindruck hinterlassen. Vom originellen Gesprächseinstieg über eine gute Kundenergründung mit zielführenden Fragen bis hin zum Abschluss mit möglichen Alternativen – viele Verkäufer nehmen sich nicht die Zeit für eine gute Vorbereitung. Sie verlassen sich lieber auf ihre Erfahrung und ihr Improvisationstalent. What VUCA really means for you. Wie kann ich in Preisverhandlungen meine Preise durchsetzen? Jede Preisverhandlung mit gut geschulten Einkäufern kann teuer werden.

Wie kann ich in Preisverhandlungen meine Preise durchsetzen?

12 Critical Competencies For Leadership in the Future. The rate of change in the business world today is greater than our ability to respond.

12 Critical Competencies For Leadership in the Future

In a world that is often described as VUCA (Volatile, Uncertain, Complex and ambiguous), there are major tectonic shifts that demand a new mindset of leadership. First, let us look at these shifts. In recent years, we have seen disruption of market leaders like Kodak and Nokia amongst many others. The average lifespan of an S&P 500 company has gone down from 67 years in 1937 to 18 years in 2011. With advances in technology, mobiles are becoming more of a convergence device that replaces so many utilities (calculators, alarm clocks, small digital cameras etc.) that we used otherwise. With a hyper connected workforce, organization cultures have become transparent. Having a compelling purpose is a mandatory pre-requisite for profits to follow 1. 2. 3. Wie finde ich heraus, was meine Kunden interessiert?

Es ist erstaunlich, wie viele Verkäufer von sich sprechen, statt den Kunden und sein Interesse in den Mittelpunkt zu stellen. Sie nutzen abgeleierte Phrasen wie: „Wir bieten an …“„Unser Produkt macht das …“„Wir können …“„Ich rufe Sie an, weil …“ Dabei ist es ganz einfach, die Perspektive des Kunden einzunehmen und dessen Sichtweise zu formulieren: „Sie profitieren so …“„Sie nutzen das Produkt so …“„Ihnen kommt das zugute …“„Unser Gespräch heute hat den Zweck …“ Wie erkenne ich, wie weit ich heruntergehen muss, um den Auftrag zu bekommen? In vielen Situationen werden Verkäufer damit konfrontiert, dass sie im Preis heruntergehen müssen, damit sie den Auftrag bekommen. Auch wenn es in den meisten Fällen so ist, dass der Einkäufer nur blufft, gibt es dennoch Fälle, in denen allein der Preis entscheidet. In dieser Ausgabe zeigen wir Ihnen mehrere Strategien, damit Sie in diesen Situationen das bestmögliche Ergebnis erreichen. Wir wollen dafür zunächst eine strategische Überlegung anstellen, um die grundsätzliche Einordnung preissensibler Kunden zu klären.

Wachstum im Vertrieb: Mit diesem Denkfehler machen Sie sich das Leben im Vertrieb schwer. Wenn es um Wachstum im Vertrieb geht, denken die meisten Unternehmer zuerst an neue Kunden. Dabei lässt sich der Umsatz auf andere Weise viel einfacher steigern. Viele Menschen im Vertrieb definieren ihren Erfolg nach der Formel: Wachstum = Neukunden. Wie setzen wir unsere Preise durch? Vielleicht kennen Sie diese Aussage, die oft von Einkäufern verwendet wird: "Ich würde ja gerne bei Ihnen kaufen, aber mir liegen deutlich günstigere und absolut vergleichbare Angebote vor …" Woran das wohl liegt, dass Ihnen das bekannt vorkommt? Könnte es sein, dass dies eine oft benutzte Floskel cleverer Einkäufer ist? Wie setzen wir unsere Preise durch – auch wenn günstigere Angebote vorliegen?

Eine Preisverhandlung mit gut geschulten Einkäufern gehört zu den größten Herausforderungen im Verkauf. Selbst erfahrene Profis scheitern oft an diesem Punkt. Wichtige Erträge für das eigene Unternehmen werden achtlos geopfert, obwohl es völlig unnötig ist. Wir legen die alten Verhaltensweisen auf den Prüfstand. Verkäufer sind bei Verhandlungen zu nachgiebig Der Grund dafür wird schnell klar, wenn man typische Preisverhandlungen im Bezug zu den vorangegangenen Ereignissen betrachtet: Die mühsame Akquise war geglückt und ein potenzieller Kunde zeigte sich.

Preisverhandlung als Mutprobe bestehen. Wie finde ich den idealen Zielkunden? Der ideale Zielkunde ist jemand, der gerne mit Ihnen Geschäfte machen will und gleichzeitig aus Ihrer Sicht auch lukrativ ist. Also einerseits soll der Kunde ihr Angebot optimal finden und andererseits sollen Sie mit diesem Kunden auch ertragreiche Geschäfte machen können. Es ist klar, dass wir als Erstes jene Kunden bedienen wollen, die leicht zu gewinnen sind. Wir konzentrieren uns somit zunächst auf die besten Chancen. Paper: Vertriebsgespräche professionell führen. Wie kann ich im Erstgespräch herausfinden, ob es sich lohnt, die Sache weiterzuverfolgen? Video: Erfolgreich verkaufen: Wozu? Paper: Erfolgreich akquirieren. VUCA MANAGEMENT. Redezeit: Wer länger als 40 Sekunden redet - nervt. Wovon das Herz voll ist, davon redet der Mund. Die biblische Wahrheit aus dem Matthäusevangelium (Kapital 12 Vers 34) dient zuweilen nicht nur zur Selbstoffenbarung und -entlarvung.

Sie kann auch ganz schnell nerven. Mit diesen 8 Fehlern vermasseln Sie Ihre Preise – impulse. Wer im Preis nachgibt, zerstört seinen Gewinn. Das Kuriose: Verkäufer sorgen oft selbst dafür, dass der Kunde den Preis drücken will. Mit diesen typischen Fehlern in Preisverhandlungen. Wenig fürchtet der Verkäufer so sehr wie Preisverhandlungen. Gesprächsführung: Regeln, Methoden, Fragen.

Der Idealzustand sind spannende und anregende Gespräche, in denen Informationen bereitwillig ausgetauscht und Meinungen ergebnisoffen diskutiert werden.