SPANCO : 6 étapes pour maîtriser son processus de vente. Qu’est-ce que la méthode Spanco ?
La Méthode CAB pour construire votre argumentaire commercial. La méthode CAB, qu'est-ce que c'est ?
Il s’agit d’une variante de la méthode CAP SONCAS, qui a remplacé le P (Preuves) par Bénéfices. La méthode SIMAC : 5 étapes pour doper vos ventes. Découvrez la méthode SIMAC : 5 lettres qui font référence à 5 étapes bien définies dans un process commercial.
Le terme S.I.M.A.C est un acronyme rassemblant 5 étapes argumentées pour convaincre vos prospects de manières naturelle : Situation, Idée, Mécanisme, Avantage, Conclusion. Aujourd’hui, les bons commerciaux ne vont plus à la chasse aux clients en se contentant de présenter les caractéristiques d’un produit. La finalité n’est pas de vendre mais de proposer une solution sur-mesure à son client, qui réponde à ses besoins ou contribue à l’optimisation de son travail et ce, dans une relation client épanouie. Focus sur le SIMAC, une technique de vente qui s’inscrit dans une méthodologie de vente bien précise et que tous les commerciaux devraient adopter pour gagner en efficacité.
Phase 1 : S pour Situation. Les étapes de la vente. Il est important de se souvenir des 8 phases de la vente ainsi que des caractéristiques les plus importantes de chacune des phases.
ETAPE 1 : L'accueil / la prise de contact - sourire - formuler une phrase d'accueil - Etablir un climat favorable ETAPE 2 : La recherche des besoins - poser toutes les questions qui permettent de cerner les besoins du client - écouter attentivement les réponses - Reformuler pour être sur d'avoir bien compris ETAPE 3 : La présentation des articles - présenter des articles qui correspondent effectivement aux besoins du client - les présenter de manière attractive (le client doit les toucher ou les essayer si c'est possible) - ne pas présenter trop d'articles pour éviter la confusion (trois articles parait être un grand maximum) ETAPE 4 : L'argumentation - argumenter c'est plus que décrire.
C'est transformer chaque caractéristique en avantage pour le client. - prouver la réalité de l'argumentation. Les etapes de l entretien de vente. Buffalo Grill: "on engage une transformation puissante de l'enseigne Courtepaille" Un mois après la reprise de Courtepaille, Jocelyn Olive, directeur général de Buffalo Grill, travaille sur une refonte en profondeur de l'enseigne (cuisine, design, numérique).
Il va aussi inaugurer une cuisine près de Paris entièrement dédiée à la livraison de repas à domicile. Buffalo Grill, importante chaîne française de restauration à thème, a entamé la transformation de Courtepaille, enseigne "iconique" en redressement judiciaire, que le groupe a reprise en septembre 2020. "On est en train d'engager une transformation très puissante. Cette marque, qui va fêter ses 60 ans l'an prochain, a besoin qu'on la mette au goût du jour autour d'une cuisine française, simple, conviviale et populaire", explique Jocelyn Olive, à la tête du groupe rassemblant les deux chaînes de restauration, désormais fort de 600 établissements et de 800 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel. Nos grandes marques s'expriment en périphérie urbaine. Stratégie de distribution en hôtellerie restauration et canaux de distribution. Pour une entreprise la distribution est l’ensemble des opérations destinées à mettre les produits à disposition des clients, à les vendre.
C’est un des éléments du mix marketing, il doit donc être en cohérence avec la stratégie et les autres éléments du mix (produit, prix…): – par exemple on voit mal un petit boutique hotel se mettre à vendre ses chambres sur le site www.ventes-privées.com (en raison du gros volume de produits nécessaire mais aussi du risque de banalisation de l’image) … plutôt sur www.verychic.com (propriété du Groupe ACCOR depuis 03/2017) – ou encore: on imagine mal un restaurant gastronomique faire livrer son menu dégustation par un cycliste Deliveroo.
Pour envisager cela il faut accepter d’adapter l’offre (et courir le risque d’un positionnement plus flou). Stratégie - Jj Cariou. Avant de parler de stratégie, quelques mots au sujet de l’entreprise.
D’un point de vue juridique l’entreprise peut revêtir de nombreuses formes simples (SA, SAS, SARL, entreprise individuelle…) ou plus complexes (montages juridiques impliquant plusieurs sociétés dans la même entreprise). Retenons que l’entreprise est une unité économique organisée et créée dans le but est de fournir des biens ou des services à des clients. Pour cela elle dispose d’une autonomie de décision dans le cadre du projet qui l’a fait naître puis se développer. Distribution électronique en hôtellerie - Jj Cariou. Les origines En fait la distribution électronique en hôtellerie trouve sa source au début des années 70 : les compagnies aériennes viennent alors de mettre en place des réseaux de distribution de billets d’avions au niveau mondial (c’est encore le début des ordinateurs en entreprise) et il a vite semblé naturel de proposer des chambres d’hôtels grâce aux mêmes réseaux.
Ainsi, par exemple, un agent de voyages de Bordeaux pouvait-il vendre à ses clients des billets d’avion et des chambres d’hôtels du monde entier en consultant immédiatement les prix, les disponibilités et prendre les réservations sans passer par le télex (sorte de machine à écrire de à distance de l’époque ou par le téléphone…assez peu pratique). L’antique Telex, révolutionnaire à l’époque, il permettait de transmettre un message écrit à distance .
Ex: “ask for booking on march 15th, one Deluxe room, single, breakfast. Please confirm availability and price”. La montée en puissance d’internet dans la distribution hôtelière. Distribution électronique en hôtellerie - Jj Cariou. Les intermédiaires, le réseau de distribution - Jj Cariou. Il est de plus en plus fréquent en hôtellerie-restauration de voir des intermédiaires commerciaux se glisser entre l’hôtel ou le restaurant et ses clients (Booking, La Fourchette, Uber Eats…).Parfois décriés ses intermédiaires ont pourtant leur utilité: -ils communiquent au nom de l’hôtel/restaurant (parfois avec une grande efficacité: les sites Internet de Booking ou de LaFourchette sont puissants) .– ils transportent le produit (Uber eats, Deliveroo…).– ils ajoutent des services périphériques (par exemple une assurance annulation sur le site d’Expedia).– ils font de l’assortiment, c’est à dire qu’ils achètent en gros et vendent à l’unité au consommateur (un Tour Operateur achète des centaines de chambres et de repas, des centaines de places dans un avion, des visites dans un site historique… et vendent au consommateur un produit qui correspond à ses besoins: un séjour tout compris).
Très souvent les hôtels pratiquent la distribution directe et indirecte. A voir: La franchise. Accor, un leader dans l'univers digital. Attirer & Orienter la Demande • Investissement dans les médias internationaux : > Plus de 100 millions € investis chaque année (TV, radio, Internet, presse, etc.)
> 100 campagnes digitales pays chaque année • Présence significative sur les réseaux sociaux : >25millions de fans sur Facebook, Twitter, YouTube, Pinterest & Linkedln • Initiatives de sponsoring Accor et marques : AccorHotels Arena, Roland Garros, Open d’Australie, Paris ville olympique 2024, etc. • Référencements payants sur les moteurs de recherche à fort impact : > 45 millions € investis chaque année • Comparateurs de prix en plein essor : >20 partenaires globaux (TripAdvisor, Kayak, Trivago, etc.) • AccorLocal : chiffre d’affaires additionnel grâce aux clients locaux. Quelle est la meilleure stratégie de distribution ? La question qui revient souvent lors de nos premières réunions en tant Revenue Manager avec les hôteliers est : « Quelle est la meilleure stratégie de distribution pour améliorer mon taux d’occupation ?
» En réalité, il n’y a pas de stratégie parfaite. La stratégie dépend de plusieurs paramètres comme le positionnement de l’établissement, la concurrence, la relation clientèle, la stratégie de développement et bien d’autres sous-facteurs. Pourquoi Flunch flanche. Ce n'est pas encore la fin des haricots chez Flunch, mais contrairement aux campagnes de pub enjouées de l'enseigne (de "On va fluncher! ", à "Y'a que chez Flunch qu'on peut fluncher! " ) l'ambiance n'est plus du tout à la fête. Les trois principaux contrats de distribution.
En matière de distribution, il existe trois principaux de contrats qui lient les distributeurs et les fournisseurs : contrat de concession exclusive, de franchise et de distribution sélective. Chacun de ces document comporte des particularités et est très encadré sur le plan juridique. Contrat de concession exclusive Le contrat de concession exclusive, aussi appelé contrat de distribution exclusive, engage le fournisseur à ne vendre ses produits qu’au distributeur avec qui cet accord est conclu, sur un territoire ou dans un périmètre déterminé.
Le distributeur est alors tenu de revendre les produits en son nom, et pour son compte, uniquement sur le territoire donné. Les intermédiaires, le réseau de distribution - Jj Cariou.