Performance commerciale : leviers d'amélioration et indicateurs S'agit-il du bien-fondé de la stratégie ou bien sa mise en oeuvre. Et d'une manière plus constante quelle est l'efficacité de la force de vente ? La question de la politique suivie pousse à s'interroger : "Fait-on les les bonnes choses?". L'exécution des décisions prises en haut lieu amène sur un questionnement de type : "Est-ce que les choses sont bien faites ?". Le champ d'analyse est large, pour bien comprendre il est important de savoir définir où on va... Analyses-études L'efficacité des forces de vente, quelques chiffres ... Synthèse du résultat d'une étude sur la répartition du temps de travail des vendeurs et leur niveau de compétence par mission. Keyros Articles Contrôle et suivi au cœur du processus ventes Beaucoup de progrès sont à faire dans ces processus pour analyser les résultats dans le but de s'améliorer. QualipoleL'efficacité chez les vendeurs Cert article propose une démarche méthodique synthétique d'amélioration de la performance commerciale. Action Commerciale Conseil Cours
LA GUERRE DU PREMIUM RELANCEE EN 2014 La guerre des premiums est relancée avec BMW qui vient de se faire détrôner par Audi sur les deux premiers mois de 2014. Chaque début d’année, le grand jeu consiste à savoir laquelle des trois grandes marques premium allemandes, Audi, BMW et Mercedes, s’en est la mieux sortie sur l’année précédente. Pour décerner le vainqueur, le juge de paix s’appelle "chiffres de vente". Tous trois dans un mouchoir de poche, ces trois constructeurs ne sont pas à l’abri de se repasser devant à tout moment. Ecart minime Sur les deux premiers mois de l’année, c’est en effet la marque aux Anneaux qui reprendrait le leadership. "Nous sommes devant nos deux rivaux principaux sur les deux premiers mois, mais ça ne m’intéresse guère. BMW compte sur son premier monospace Reste maintenant à voir l’évolution des ventes sur toute l’année 2014. Chez Audi, la demande ces derniers temps a surtout porté sur la nouvelle A3 Berline (+43% en février), modèle qui devrait continuer à progresser.
Les indicateurs de performance de l´entreprise Tous les entrepreneurs, dirigeants de TPE ou créateurs d’entreprise, gardent en tête de suivre, de maintenir ou d’améliorer les performances de leur entreprise : chiffre d’affaires, état des stocks, carnet de commandes, panier moyen, nouveaux marchés, nouveaux produits, … Pour mesurer efficacement la performance de son entreprise, l’entrepreneur doit mettre en place des indicateurs. Mesurer pour décider Les indicateurs de performance d’une entreprise sont à la fois un outil de mesure de la santé de l’entreprise et un outil d’aide à la décision. Ils touchent tous les domaines d’activité de l’entreprise : Ils permettent de connaître l’efficacité de la productionIls éclairent sur la qualité de la relation commerciale, du service clientIls mesurent l’image de marque et la perception de l’entrepriseIls fournissent des informations sur la qualité de servicesIls permettent de mettre en lumière le temps passé à corriger les erreurs, les mauvaises anticipations 1. 2. 3. 4.
Capacité à faire des liens - une compétence professionnelle ? Audi table sur des ventes record en 2015 Audi vise des ventes record pour cette année encore mais sa rentabilité risque de baisser en raison de dépenses d'investissement. La division de luxe de Volkswagen a vendu 1,74 million de voitures l'an dernier, du jamais vu, ce qui lui a permis d'accroître son chiffre d'affaires de 7,8% à 53,8 millions d'euros. Avec un bénéfice d'exploitation en hausse de 2,4% à 5,15 milliards d'euros, sa marge opérationnelle s'est établie à 9,6%, contre 10,1% en 2013. Selon des documents diffusés avant sa conférence de presse annuelle à Ingolstadt, le constructeur maintient son objectif d'une marge comprise entre 8 et 10% cette année, avec une hausse "modérée" de son chiffre d'affaires. "L'évolution des profits continuera de refléter les dépenses importantes engagées par le groupe pour son avenir", déclare le directeur financier Axel Strotbek dans ces documents. Audi, qui représente environ 40% des bénéfices du groupe Volkswagen, a accru ses ventes de 7,4% sur les deux mois de janvier et février.
Apple performance sociale Actualité - Une taxe de 2% sur YouTube Un amendement va être déposé dans le projet de loi de Finances par trois députés socialistes qui souhaitent taxer les recettes publicitaires générés sur la plateforme de vidéos en ligne You [...] Les fameux GAFA (Google, Apple, Facebook, Amazon) sont dans le collimateur d’une poignée de députés socialistes, emmenés par leur chef de groupe à l’Assemblée Bruno Le Roux. [...] Actualité - Webmarketing : comment booster son business à travers Facebook ? Le nombre d’utilisateurs de Facebook augmente d’un jour à l’autre. [...] Actualité - Tablettes numériques : les ventes tombent à plat Près de dix ans après le lancement de l'iPad d'Apple, la tablette numérique peine à trouver sa place entre les smartphones et les ordinateurs portables toujours plus petits et perfectionnés. [...] Actualité - Chanel, Google, L’Oréal et Apple font rêver les étudiants Actualité - Le nouveau visage de la relation client : le social CRM
Les 7 compétences clés du travail de demain Michel Serres nous rappelait récemment que l’évolution des technologies nous force à être intelligents. Les technologies révolutionnent en effet notre environnement de travail et nous poussent à développer de nouvelles compétences. De nombreuses prospectives alimentent le débat et mettent en lumière les compétences qui feront la différence sur le marché du travail de demain. Quelles sont les évolutions dans les compétences distinctives ? Quelles doivent être les priorités en termes de développement des compétences ? Un consensus se dégage autour de 7 compétences Etre compétent dans son travail requiert un savant mix de compétences techniques (les hardskills), comportementales (les softskills), et sectorielles (je maîtrise les enjeux et la culture du secteur d’activité dans lequel j’évolue). 1. Une grande qualité relationnelle : Ecoute, partage, empathie, communication interpersonnelle, être en capacité à se «connecter» aux autres et d’établir des relations riches et sincères. 2. 3. 4.
Audi taquine ses concurrents à travers des publicités Dans leur guéguerre marketing via publicités interposées, on se répond entre constructeurs de l’autre côté de l’Atlantique. On se souvient ainsi de la récente opposition entre Mercedes et Jaguar, une histoire de poules et de félin. Ici, c’est Audi qui taquine ses meilleurs ennemis… Quid du pitch de ces différentes vidéos ? Ces spots publicitaires, dont certains devraient être diffusés à l’occasion du prochain Superbowl, ont été publiés en marge de l’introduction de la nouvelle berline A3. Source : Audi. Crédit vidéos : Audi. Crédit illustration : Audi.
Les conditions de travail chez Apple: la face cachée de la pomme! - Social Ad... Paru le 23 octobre 2015 sur le site LeMonde.fr et en collaboration avec l’AFP, l’article intitulé « Apple critiqué pour des conditions de travail « misérables » chez un sous-traitant chinois » porte sur un rapport de l’organisation China Labor Watch. Première entreprise mondiale par capitalisation boursière, deuxième entreprise mondiale à générer le plus de bénéfices, Apple ne manque pas de moyens, et pourtant, la petite pomme est tellement gourmande qu’elle en dévorerait ses salariés. C’est ce qui ressort d’un rapport de l’association new-yorkaise China Labor Watch qui épingle le sous-traitant taïwanais d’Apple, le groupe Pegatron. Le rapport de l’ONG China Labor Watch révèle plus d’une vingtaine de violations au droit du travail. En bref, quand on travaille pour Pegatron, on travaille longtemps, on travaille tout le temps, et on travaille pour rien…l’esclavage des temps modernes en somme. Décidément, pour Apple, ce sera difficile de faire passer ce énième scandale pour un petit pépin.
L'évaluation de la performance commerciale La performance commerciale de l’entreprise (et des organisations plus largement, associations et administrations publiques notamment), est une notion qui semble faire relativement peu débat. Ainsi, une entreprise performante sur le plan commercial doit-elle enregistrer un niveau de ventes et de marges élevés, une augmentation du nombre de clients recrutés et fidélisés, une diminution de son volume de stock.... Pourtant, à l’instar des autres performances de l’entreprise (sociale, sociétale, écologique, comptable, financière...) celle-ci est nécessairement le fruit d’un consensus entre les différentes parties prenantes (clients, usagers, actionnaires, salariés, pouvoirs publics, concurrents...), qui chacune va essayer d’imposer la définition qu’elle considère la plus pertinente, utile. Comment la performance de l’entreprise, et notamment sa performance commerciale, peut-elle se définir ? I- L’Efficacité : l’atteinte d’un niveau de performance défini ex-ante Extrait de Lorino, 2003
Talonné par Audi et Mercedes, BMW confirme sa suprématie dans le haut de gamme Comme à leur habitude depuis quelques années, les trois constructeurs ont gravi de nouveaux sommets en terme de ventes. La marque BMW a écoulé 1,81 million de voitures dans le monde, Audi 1,74 million et Mercedes-Benz (groupe Daimler) 1,65 million, selon des chiffres publiés vendredi.La marque à l'hélice reste ainsi tenante du titre de champion mondial du premium, arraché à Mercedes-Benz en 2005. Mais c'est bien ce dernier qui a signé la plus forte progression en 2014 (+13% contre +10,5% pour Audi et +9,5% pour BMW), signe qu'un rattrapage est en train de s'opérer."
Retour sur les derniers résultats financiers d’Apple Lundi soir, Apple a présenté ses résultats financiers pour le dernier trimestre, d’octobre à décembre 2013. Des résultats record à perdre tout sens de la mesure, qui ont déjà été présenté sur le Journal du Geek. Seul ombre au tableau, un bénéfice net en très légère baisse, sur la tendance de l’année fiscale terminée en septembre dernier qui était marquée par le premier recul depuis 2001. Bien entendu, on parle toujours d’une des sociétés les plus riches du monde, capable de ridiculiser les profits pourtant là aussi astronomiques de la concurrence, et d’une marge nette à la limite de l’indécence : elle s’élève à 22,7 % sur le dernier trimestre. Mais les bilans financiers d’Apple, c’est surtout l’occasion de faire le point sur les ventes des produits de la marque. Avec plus de 150 millions d’iPhone écoulés en 2013, Apple réalise donc une nouvelle performance historique, y compris sur le seul dernier trimestre. Pour finir, il ne faut pas oublier l’importance des revenus annexes d’Apple.
Infographie : 6 secrets de la performance commerciale Source : Sans stratégie de vente détaillée et partagée, point de performance commerciale. Tel est le premier enseignement de l'étude menée par Mercuri International auprès de 1 150 cadres commerciaux issus de 23 pays. Autre aspect mis en valeur par cette étude : la vente en équipe. Pour plus de détails sur cette étude, visionnez l'interview vidéo d'Yvelise Lebon, présidente du comité exécutif Mercuri International. Retrouvez l'analyse de cette étude dans le numéro d'avril d'Action Commercial avec l'enquête “Les secrets des entreprises qui performent”.
Les secteurs où les femmes cadres gagnent presque autant que les hommes Dans le secteur privé, une femme gagne en moyenne 8,5 % de moins qu'un homme ayant un profil identique (parcours scolaire, compétences, fonction et ancienneté similaires, même tranche d'âge et même zone géographique d'emploi), révèle une étude de l'APEC publiée mercredi et effectuée auprès de 18.000 cadres du secteur privé. Les écarts se réduisent chez les plus jeunes - signe que la situation s'améliore lentement - sans disparaître pour autant. Par ailleurs, lorsque le marché de l'emploi est tendu, les salaires des femmes se rapprochent de ceux des hommes. À l'inverse, dès que le marché est plus favorable aux employeurs, les femmes voient leur potentiel de négociation faiblir. Mais les inégalités salariales semblent surtout dépendre du métier exercé. Les contraintes de la maternité Certaines branches se révèlent de très bonnes élèves avec des écarts de salaires inférieurs à l'écart moyen (8,5 %). Les femmes ont intégré les stéréotypes sexistes À lire aussi :