Performance commerciale Développement commercial : quels indicateurs mettre en place ? Pour suivre le développement de votre activité, il est important de mettre en place des indicateurs commerciaux, c’est à dire des outils de mesure et d’observation permettant de : Visualiser concrètement le comportement de votre déploiement (Phase de croissance, décroissance, stagnation, vitesse), Apprécier votre dynamique commercialeMesurer les performances de chacune de vos actions commerciales engagées. Et Identifier les actions qui y influencent le plus votre développement Mettre en place des indicateurs, c’est concevoir des témoins de votre évolution et vous aider à avoir en tête des ratios de succès qui conduisent vers l’atteinte de vos objectifs fixés. Les indicateurs constituent une information indispensable pour orienter votre stratégie et piloter vos efforts, actions, et investissements commerciaux. Voici quelques indicateurs pour suivre les performances de votre activité. Des indicateurs de suivi commercial Les premières données clés à suivre sont : Créez vos indicateurs
L'évaluation de la performance commerciale La performance commerciale de l’entreprise (et des organisations plus largement, associations et administrations publiques notamment), est une notion qui semble faire relativement peu débat. Ainsi, une entreprise performante sur le plan commercial doit-elle enregistrer un niveau de ventes et de marges élevés, une augmentation du nombre de clients recrutés et fidélisés, une diminution de son volume de stock.... Pourtant, à l’instar des autres performances de l’entreprise (sociale, sociétale, écologique, comptable, financière...) celle-ci est nécessairement le fruit d’un consensus entre les différentes parties prenantes (clients, usagers, actionnaires, salariés, pouvoirs publics, concurrents...), qui chacune va essayer d’imposer la définition qu’elle considère la plus pertinente, utile. Comment la performance de l’entreprise, et notamment sa performance commerciale, peut-elle se définir ? I- L’Efficacité : l’atteinte d’un niveau de performance défini ex-ante Extrait de Lorino, 2003
10 conseils pour augmenter votre performance commerciale De nos jours, les consommateurs se montrent de plus en plus exigeants, c’est pourquoi les commerciaux doivent remuer ciel et terre afin de fixer un rendez-vous ou de conclure une vente. Raison de plus pour avoir une bonne performance commerciale lors de la phase de prospection. Tous les ans, les entreprises perdent presque un pourcentage de leurs clients. L’augmentation de la performance commerciale représente alors un vrai challenge qu’il faut relever. Force est de constater que ce ne sont pas uniquement les entreprises qui proposent des offres hors du commun qui réussissent. 1. Peu importe la qualité de votre offre, vous devez être sur la même longueur que votre cible pour faire régner un climat de confiance avec elle. Vous avez donc intérêt à ne parler que de l’essentiel, du moment que cela met vos offres en avant. 2. Votre campagne marketing doit suivre un calendrier établi à l’avance. C’est une méthode pour économiser du temps et obtenir plus de productivité. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9.
Atteindre et dépasser ses objectifs commerciaux, comment réussir ? Une meilleure gestion de ses clients La bonne gestion de la relation client B2B doit être exactement la même que celle qu'adopte un commerçant : création d'un lien humain, connaissance des habitudes d'achat, des préférences de consommation, échange de services...Le commerçant est régulièrement en contact avec ses clients, il connaît sa clientèle. Ce n'est pas forcément le cas pour un commercial qui doit parfois gérer des centaines de clients dont certains qu'il n'a jamais rencontré par le passé. Pour combler ce manque de connaissance, un seul allié : le CRM. "Et ça marche... Une gestion simplifiée de ses opportunitées commerciales Ne vous est-il pas déjà arrivé d'oublier de rappeler un lead ? Le pipeline de vente que l'on retrouve dans nos solutions CRM est par exemple un outil qui simplifie considérablement le quotidien des commerciaux. "La prospection est au centre de notre stratégie commerciale. Une qualification de ses leads en amont Un suivi constant de sa performance commerciale
Quelles sont les stratégies pour améliorer la performance commerciale de l'entreprise - Dynamique entreprendre, expertise et conseil Afin de pouvoir atteindre les objectifs de croissance des ventes, il est essentiel d’optimiser la performance commerciale de l’entreprise. Mais quels sont les leviers d’amélioration ? Comment mesurer son efficacité commerciale ? La performance commerciale : les clés de la réussite La communication est un facteur important dans l’amélioration de la motivation et de l’efficacité des commerciaux. Il est devenu primordial de donner un feedback sur le travail de chacun des membres de l’équipe. La performance commerciale : les outils de mesure Avant l’apparition de la génération Y et l’ère du numérique, les entreprises se basaient uniquement sur les chiffres de vente pour mesurer la performance commerciale.
Sujet d'étude : Evaluation de la performance - digiSchool Bac STMG L’évaluation de la performance est un thème d’étude spécifique à la filière Mercatique des lycéens qui préparent le Bac STMG. Les autres thèmes possibles pour le Bac STMG Mercatique sont les suivants : La performance représente le niveau de résultat obtenu par rapport aux objectifs préalablement fixés, de n’importe quelle nature qu’ils soient (financiers, humains…). Bacstmg.net vous invite à découvrir quelques clés essentielles qui vous permettront de mener à bien votre projet d’étude sur l’évaluation de la performance et des pistes de réflexion pour le Bac STMG Mercatique. Evaluation de la performance : sujet d’étude STMG Spé Mercatique - Ce qu’il faut savoir L’évaluation de la performance est un sujet large qui peut être traité par rapport à des entreprises, des associations ou tout autre type d’organisation qui possède une stratégie mercatique. Les ressources : utilisons-nous les bonnes ressources ? Prenons l’exemple de la définition d’indicateurs de performance pour un supermarché:
Cours de Information et gestion 1re STMG - La performance commerciale 1. La fidélité des clients a. Conserver un client coûte 5 à 10 fois moins cher que d’en acquérir un nouveau. b. Pour fidéliser un client, il faut : • Fournir un produit ou un service de qualité. • Connaître ses clients en étudiant l’historique des relations commerciales. • Connaître les attentes des clients grâce aux enquêtes de satisfaction. • Grâce à l’étude de l’historique des relations commerciales et aux enquêtes de satisfaction, l’organisation doit proposer des offres personnalisées à ses clients fidèles (carte de fidélité, promotions,…). 2. a. Le chiffre d’affaires est le montant des ventes en valeur. b. Il s’obtient en multipliant les quantités vendues aux prix de ventes unitaires. • dans le temps en comparant avec les valeurs des années précédentes. • dans l’espace en comparant avec les valeurs des différentes zones géographiques ou avec les valeurs d’autres entreprises appartenant au même secteur d’activité. 3.