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Découvrir les besoins avec la typologie SONCAS

Découvrir les besoins avec la typologie SONCAS
La typologie S.O.N.C.A.S pour déterminer le besoin du prospect/client : (document au format .pdf sur simple clic) Une des 6 balises de la méthode proposée par e.n.conseil est la découverte des besoins. Grand classique parmi les classiques, oui, mais de quel(s) besoin(s) s'agit-il? De nombreux vendeurs focalisent sur la solution technique en argumentant sur les caractéristiques qui différencient leur produit de la concurrence. Mais qu'attend aussi notre prospect? Quelles sont ses motivations? Le principe :La typologie sert de grille de décodage dans la phase de découverte des besoins du prospect/client aussi appelé, ici, «autre système»ou «AS». Nous partons du principe qu’un besoin comporte deux composantes principales :le besoin «technique», la solution (patente, exprimée ou latente).la motivation (souvent latente, non exprimée) aussi appelée enjeu. La motivation se cache derrière le besoin de solution, elle exprime ce qu’il y a à gagner pour l’AS. Comment définir les enjeux?

http://vendeurs.blogspot.com/2009/09/decouvrir-les-besoins-avec-la-typologie.html

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Qu’est-ce que la narration interactive? — Interactivité & Transmedia Le storytelling interactif est l’art de raconter des histoires qui incorporent des formes d’interactions technologiques, sociales ou collaboratives pour proposer des contenus adaptés aux transformations des comportements du public dans un nouvel écosystème technologique. Les nouvelles formes de narrations se sont vus affublées de multiples vocables: non-linéaires, interactives, transmedia, deep-media, et bien plus encore. Certains semblent défendre avec verve l’un ou l’autre de ces termes et j’ai pour ma part adopté, comme d’autres, le terme qui me semblait le plus large: les narrations interactives — ou storytelling interactif. Ce que nous avons tous en commun — que nous demandions à notre audience de cliquer/toucher/scroller une interface, de contribuer à une expérience participative ou de suivre une histoire déclinée sur plusieurs médias — est la recherche d’une interaction, du pouvoir transformatif du dialogue à travers l’oeuvre créée. D’où vient cette tentation de l’interactivité?

Définition SONCAS La typologie ou méthode SONCAS est un moyen mnémotechnique de retenir un éventail de besoins ou motivations possibles du client / prospect dans une situation de vente. SONCAS correspond aux initiales pour : Sécurité Orgueil Nouveauté Confort L'argumentation Fiche à destination de l’enseignant I. Notions générales : L’argumentation appartient à la famille des actions humaines qui ont pour objectif de convaincre.

Comment vendre au cerveau reptilien Vous voulez booster vos ventes? Convaincre jusqu’au plus sceptique de vos clients? Facile. Adressez-vous à la partie reptilienne de leurs cerveaux (le cerveau reptilien) et ils achèteront instantanément. Adressez-vous au cerveau reptilien C’est une question d’instinct Quand nos possessions nous possèdent... - MarketeuZ.com - A quoi servent les produits qu’on achète ? Ils servent à quelque chose c’est certain… Mais quand on ne perçoit pas vraiment l’utilité d’un objet pourquoi prendre la peine de l’acquérir ? Pourquoi se trouve-t-on tellement attaché à une possession qu’on a l’impression d’être « possédé » par cet objet ? Cette obsession qui nous met dans une pression si forte qu’on devient très dépendant d’un simple objet… Si on prend du recul par rapport à tout ce qu’on possède et qu’on réfléchit à l’utilité concrète de nos biens on va remarquer qu’un bon nombre d’objets ne sont pas tout à fait utiles néanmoins on ne peut pas s’en passer. Pourquoi ?

L'écoute active L'écoute active Comment pratiquer l’écoute active? Pour simplifier, considérons qu’il s’agit de savoir écouter et de savoir activer l’expression de l’interlocuteur. bien écouter, c’est d’abord être en EMPATHIE, ce qui revient à isoler soigneusement ce qu’exprime votre interlocuteur de ce que nous ressentons nous-mêmes en l’écoutant (en particulier sympathie ou antipathie). Le P2P, la Culture libre et le mouvement des Communs En novembre dernier, j’ai eu l’occasion d’être invité à Montréal dans le cadre d’un événement intitulé "A l’école des Communs", organisé par l’association Communautique et Remix Biens Communs. Le premier temps de cette initiative consistait en une conférence portant sur le thème "Le P2P, la culture libre et le mouvement des Communs". J’ai eu le grand privilège dans ce cadre de pouvoir intervenir aux côtés de Michel Bauwens, l’un des plus importants théoriciens actuels des biens communs et le fondateur de la P2P Foundation. Ci-dessous, je poste la présentation qui m’avait servi de support. L’association Communautique a enregistré le lendemain une interview dans laquelle je détaille les points abordés lors de la conférence.

Consommer en temps de crise Low cost, achats d’occasion ou groupés, location, troc… Les consommateurs développent de nouvelles stratégies auxquelles les industriels cherchent à s’adapter. Ce faisant, une modification durable des modes de consommation s’opère. Baisse du pouvoir d’achat, crainte du chômage, incertitudes quant à l’avenir… Les Français n’ont d’autre choix que de s’adapter. Différentes « solutions » s’offrent – ou s’imposent – à eux : consommer moins, moins cher, « mettre la main à la pâte » ou encore partager. Besoin / Conduite d’entretien / Ecoute active / Questionnement Je vous propose ici un support commenté -que j’ai créé pour l’animation d’un atelier- dont les objectifs étaient de comprendre et d’analyser le besoin en se basant sur la conduite d’entretien, l’écoute active et le questionnement. C’est, je le crois, en combinant ces différentes techniques et méthodes qu’il est possible d’améliorer son rapport à l’autre dans la relation professionnelle, de prêter une oreille attentive à ce qui est clairement dit, et de détecter ce qui n’est pas formulé. En outre, ces pratiques peuvent également avoir leur utilité dans la pratique de la conduite du changement, puisqu’elles placent l’autre au cœur de la démarche. Le besoin La métaphore de l’iceberg Le besoin visualisé, il doit être exprimé et pour cela, la conduite d’entretien et les techniques de conduite d’entretien sont efficaces.

Pair à pair Un article de Wikipédia, l'encyclopédie libre. Le pair à pair peut être centralisé (les connexions passant par un serveur central intermédiaire) ou décentralisé (les connexions se faisant directement). Il peut servir au partage de fichiers en pair à pair, au calcul distribué ou à la communication. Principe général[modifier | modifier le code] Le pair-à-pair a permis une décentralisation des systèmes, auparavant basés sur quelques serveurs exposés à la censure et à l'enregistrement en masse de données privées : il permet à tous les ordinateurs de jouer directement le rôle de client et serveur (voir client-serveur).

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