Prospection téléphonique : Lever les objections et vendre grâce au pouvoir du silence La prospection téléphonique n’est pas une tâche aisée, même quand on s’adresse uniquement à des professionnels. Comment s’y prendre pour obtenir un rendez-vous ou pour vendre ? Une étude réalisée sur près de 6000 appels téléphoniques et publiée le 12 mars (source) montre qu’il ne faut surtout pas chercher à en faire trop ! C’est en apprenant à maîtriser le silence que vous obtiendrez les meilleurs résultats. Attendez avant de répondre Que se soit au téléphone ou en face-à-face, il y a une règle d’or à garder à l’esprit : savoir doser vos silences va renforcer votre crédibilité auprès de vos interlocuteurs. L’étude de Gong.io illustre parfaitement ce phénomène puisqu’elle révèle que les commerciaux les plus performants mettent 5 fois plus de temps que les autres avant de répondre à une objection. Pourquoi ? Parlez moins mais mieux Donner trop de détails et se lancer dans une explication sans fin n’est pas toujours une bonne idée ! Et vous, qu’en pensez-vous ?
Inspirer confiance : faites attention à votre posture ! La confiance est le moteur des affaires : au-delà des chiffres et des arguments que vous pouvez mettre en avant, le facteur humain reste déterminant. Or cette relation passe avant tout par des éléments informels : savez-vous par exemple qu’en 20 secondes à peine votre interlocuteur se forge une première impression sur vous qui va l’influencer durablement ? Ce phénomène est d’ailleurs totalement inconscient : la personne en face de vous ne se dit pas forcément “ce monsieur ne m’inspire pas confiance” mais son cerveau vous a déjà catalogué. Plusieurs paramètres entrent donc en jeu : la façon dont vous êtes habillé,votre démarche,si vous souriez ou non,si vous la regardez dans les yeux,votre gestuelle,votre voix (intonation),votre débit quand vous parlez,….. Un autre élément est particulièrement important : votre posture. 3 inconvénients à avoir une mauvaise posture Ne pas se tenir correctement (dos voûté, bras croisés sur la poitrine…), va avoir un impact réellement négatif : Et voilà !
Salon professionnel : pourquoi et comment participer ? Regroupant de nombreux exposants et ouverts à un large public d'experts - ou tout du moins spécialistes en ladite matière - ces rendez-vous événementiels ont pour objectif de favoriser et développer en un seul et même lieu - généralement sur une courte durée - les échanges entre professionnels d'un même secteur d'activité. Pourquoi exposer sur un salon ? Ces manifestations, de par le fait qu'elles réunissent offre et demande sur un même événement, sont de formidables opportunités à saisir ! Une présence sur un salon n'est pas un outil réservé au service communication. Quels avantages offre un salon professionnel ? Parmi les nombreux intérêts à exposer sur un salon, on retrouve : visibilité de l'entreprise : le fait d'être présent sur les supports de communication d'un salon professionnel élargit grandement le champ de visibilité d'une entreprise. Participer à un salon - les étapes clés La participation à un salon s'articule véritablement comme un projet. Retro-planning Check list
Les compétences en communication essentielles pour réussir dans la vente La communication est essentielle pour réussir dans la vente. Cela peut paraître évident, pourtant il est impossible de conclure une vente sans présenter la valeur du produit au prospect, qui ne peut être présentée au prospect qu'en comprenant ses problèmes et en proposant une stratégie qui permette d'y remédier. >> Téléchargement : Le guide des compétences clés pour optimiser et personnaliser votre processus de vente. À son tour, cette étape n'est possible que si ce dernier indique les difficultés qu'il rencontre, et ainsi de suite. L'importance de la communication dans le processus de vente La réussite commerciale d'une entreprise relève de sa capacité à réunir et à fournir des informations qui incitent les prospects à conclure des transactions. Cela signifie qu'il faut être véritablement à leur écoute et comprendre la signification de ce qu'ils disent, ou ne disent pas. Les compétences en communication essentielles pour les commerciaux 1 - Être à l'écoute 3 - Maîtriser sa voix
Bac 2018 : des conseils pour bien réviser ! Le bac, c’est bientôt ! Pour bien vous préparer, rien ne remplace un travail régulier pendant l’année. Limitez votre stress à l’approche des épreuves en suivant nos conseils. 1. 2. manger de façon équilibrée, conserver une activité physique pour lutter contre le stress, dormir pour bien mémoriser, récupérer et rester concentré pendant les examens. 3. 4. 5. 6. 7. Et découvrez la vidéo de Cyrus, en ASMR (pour mieux se détendre) 10 compétences de négociation essentielles pour les commerciaux Une fois le devis et le contrat envoyés, il ne reste qu'à attendre la signature du prospect. À cette étape du processus de prospection, rien n'est plus décevant que de recevoir une objection de dernière minute. Même lorsqu'un prospect a été soigneusement qualifié et ses attentes adéquatement définies, celui-ci peut demander à renégocier les termes du contrat. Les commerciaux doivent alors endosser leurs habits de négociateur pour modeler un accord profitable à chacune des parties. 10 compétences de négociation indispensables La tournure des négociations est impossible à prévoir, certaines objections étant courantes, d'autres plus spécifiques, comme dans le cadre de négociations B2B par exemple. Les dix compétences suivantes vous permettront de réduire les risques d'échec d'une vente en présentant différentes tactiques de négociations qu'un professionnel se doit de maîtriser : Les 10 compétences de négociation: 1 - Définir les concessions envisageables en amont de la négociation
Comment lutter contre l'érosion de son image de marque ? Dans le cadre de la troisième édition de son étude "Brand Immersion", le Club des Annonceurs et ses partenaires WPP et Kantar Millward Brown ont sondé trente des cinquante marques françaises classées parmi les plus puissantes dans le monde par l'étude Brand Z Top 50 France 2018 de Kantar, à l'instar d'Axa, Orange, Leroy Merlin, EDF, Hello Bank! ou encore Renault.... L'enjeu ? Après des focus sur les leviers de croissance des marques et les leviers d'attraction des marques auprès des millennials, la troisième édition de l'étude cherche à expliquer l'érosion de la "brand equity" des marques françaises, considérées comme moins innovantes selon les résultats du dernier Brand Z. Privilégier l'image de marque ou le prix ? Le premier paradoxe illustre le difficile équilibre à trouver entre les investissements "branding" et les investissements "performance". #BRANDIMMERSION "love brand" ou prix? Privilégier le marketing de masse ou le ciblage ?
Objections clients : adoptez les bonnes pratiques des top performers ! Comment traiter efficacement une objection ? Même s'ils sont préparés à y répondre, les commerciaux ne s'en sortent pas tous de la même façon. Une étude sur plus de 60000 appels téléphoniques montre les pratiques des top performers. 1) Pas de précipitation Quand un client émet une objection, ce n'est surtout pas le moment de perdre ses nerfs. 2) Soyez économes de vos mots Cela vaut pour l'ensemble de la discussion, mais c'est encore plus important lors d'une objection. 3) Un seul mot d'ordre : clarifier Dans leur précipitation et leur empressement à venir à bout de l'objection, les commerciaux vont à avoir tendance à se répandre en explications... 4) Ne vous lancez pas dans un débat Plusieurs études avaient déjà montré que lors d'un entretien fructueux, les prises de parole alternaient de façon régulière et rapide (aucun interlocuteur ne monopolisait la parole). 5) Assurez vous toujours que votre client vous comprend Vous pouvez lire l'intégralité de l'étude sur les objections en anglais ici
capital Monoprix s'apprête à proposer des produits alimentaires aux clients Amazon Prime Now à Paris, alors que Leclerc part à l'offensive dans la livraison à domicile dans la capitale.Dans un secteur où les groupes traditionnels essaient de rattraper leur retard dans le numérique, Casino est le premier acteur français à signer avec le groupe de Jeff Bezos, lui permettant de mettre un pied dans l'alimentaire.Mais cette opération doit être lue pour ce qu'elle est: la conquête par Amazon des millenials et des consommateurs CSP+.L'Américain rêve d'être votre unique distributeur, que vous désiriez des produits de première nécessité ou culturels. Monoprix, filiale de Casino, et Amazon vient d'annoncer un partenariat commercial visant à proposer les produits alimentaires de Monoprix aux clients du service Amazon Prime Now à Paris et dans sa proche banlieue cette année. Les investisseurs ont salué cet accord. "Amazon a manifestement discuté avec beaucoup de monde.
Augmenter la productivité des vendeurs en points de vente En point de vente, les vendeurs sont souvent soumis à des horaires très irréguliers et qui changent brusquement. Pourtant, selon une étude publiée dans la Harvard Business Review, plus la force de vente a des horaires réguliers, meilleure est sa productivité. Dans le retail, la force de vente est plus souvent vue comme une dépense qu'il faut maîtriser au maximum que comme un moyen de fournir un meilleur service aux clients, affirme sans ambages la Harvard Business Review. Par conséquent, il est fréquent d'avoir une équipe commerciale réduite au minimum, et de lui faire subir des horaires instables qui changent d'une semaine sur l'autre et qui peuvent être modifiés à la dernière minute. Des pratiques censées rendre les équipes plus flexibles et donc plus rentables... Pourtant, depuis plusieurs années, des chercheurs montrent que les points de vente sont souvent en sous-effectif aux périodes de pointe, ce qui les conduit à rater des opportunités. Une hausse de productivité frappante
Le diagnostic stratégique Elsa Collet a créé une activité E&N qui a pour objectif de mobiliser les notions et les capacités essentielles relatives au diagnostic stratégique, en Management des Organisations. L’activité s’adresse à toutes les terminales STMG en Management des Organisations.Il s’agit d’un cours sur un des chapitres les plus importants des deux années du cycle première-terminale, dans cette discipline tout à fait centrale à tous les enseignements tertiaires. Jouer l’activité en pleine pageAncrage au programme scolaire Partagez cette activité Copier ce lien html : Importer cette activité dans votre ENT ? Vous souhaitez créer vos propres activités E&N ? Ressources pédagogiques complémentaires en Sciences et technologies Une banque d’exercices mathématiques pour les terminales S, ES, STI2D et STMG, sur le site d’Eduscol Une feuille d’exercices interactifs autour des statistiques avec Wims Des exercices pour la série STG, en format PDF