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Up- and Crossselling

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Wer sich nicht vorbereitet, hat den Auftrag nicht verdient! Planung ist die geistige Vorwegnahme der Zukunft! Wer sich ernsthaft über das Verkaufsgespräch Gedanken macht wird mit hoher Wahrscheinlichkeit Erfolg haben. Oder zumindest einen professionellen Eindruck hinterlassen. Vom originellen Gesprächseinstieg über eine gute Kundenergründung mit zielführenden Fragen bis hin zum Abschluss mit möglichen Alternativen – viele Verkäufer nehmen sich nicht die Zeit für eine gute Vorbereitung. Sie verlassen sich lieber auf ihre Erfahrung und ihr Improvisationstalent. Doch warum sollte ein Verkäufer aus heiterem Himmel plötzlich wissen, wie er einen schwierigen Einwand entkräften soll, wenn er es bei den vorherigen Gesprächen auch nicht konnte?

Hier muss sich jeder Verkäufer die Frage gefallen lassen, warum er sich selbst nicht so ernst nimmt, um sich beispielsweise einmal hinzusetzen und zu überlegen, was er beim nächsten Mal besser machen kann. Verantwortung übernehmen Viele Verkäufer machen es sich zu einfach. Chancen nicht verpassen marconomy Newsletter. Paper: Kundengespräche professionell führen. Best Practices: 3 Studien zu Up- und Cross-Selling - ec4u-Blog. Paper: Vertrieb auf Augenhöhe. Paper: 5 rheotrikhacks für augenhöhe. 6 häufige Irrtümer von Verkäufern - Vertriebszeitung. Viele Verkäufer und Kundenberater haben Glaubenssätze verinnerlicht, die ihr Verhalten negativ beeinflussen und ihren Verkaufserfolg schmälern. Hier die sechs häufigsten Irrtümer von Verkäufern.

Irrtum 1: Ein guter Verkäufer macht Small Talk. Bei vielen Verkäufern ist der Einstieg in ihre Verkaufsgespräche stereotyp, langweilig und nichtssagend. Sie reden übers Wetter, die Anreise oder etwas Ähnliches – unabhängig davon, ob das Thema sie selbst und die Kunden interessiert. Dabei geht es in der Startphase eines Verkaufsgesprächs primär darum, einen möglichst guten ersten Eindruck beim Kunden zu erzeugen. Denn er entscheidet darüber, wie viel Aufmerksamkeit der Kunde dem Verkäufer schenkt.

Tipp: Seien Sie schon in der Startphase Ihrer Verkaufsgespräche anders als Ihre meist „langweiligen“ Berufskollegen. Irrtum 2: Ein guter Verkäufer glänzt durch fachliche Kompetenz. Noch immer bauen viele Verkäufer in ihren Verkaufsgesprächen primär auf ihre Fachkompetenz. 6 häufige Irrtümer von Verkäufern. Paper: Kano Modell. Wie verhindere ich, dass der Entscheidungsprozess beim Kunden ins Stocken gerät? In unserer Zeit sind Zwänge selten geworden sind. Aus einer Welt des Müssens ist eine Welt des Könnens geworden.

Entscheidungsprozesse geraten ins Stocken. Das betrifft unsere privaten Entscheidungen und im selben Maße auch geschäftliche Entscheidungen. Professionelle Berater und Verkäufer wollen sich mit dieser Ausgangssituation auseinandersetzen und ihre besten Handlungsmöglichkeiten abwägen. Nur wer die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch stellt, kann sicher sein, dass der Kunde wirklich investieren wird. In dieser Ausgabe werden wir erarbeiten, wie wir den Konjunktiv zum Imperativ entwickeln. Konjunktiv oder Imperativ - könnte kaufen oder will kaufen Viele weniger erfahrene Verkäufer machen den häufigen Fehler, dass Sie auf der Basis eines gefundenen Problems sofort in die Lösungs-Diskussionen gehen. Bei weniger komplexen Entscheidungen kann sofort nach dem Problemverständnis eine Lösung gefunden werden.

Den Entscheidungsprozess beflügeln Verkäufer: Gut. Kunde: naja. Wer etwas zu sagen hat, muss zuhören können. Der Schriftsteller Ernest Hemingway sagte einmal, dass die meisten Menschen nie zuhören würden. Dabei halten sich Umfragen zufolge 96 Prozent der Erwachsenen für gute Zuhörer. Aber Studien zeigen, dass wir uns nur ein Viertel von dem, was wir hören, auch merken können. Dummerweise haben die Gesprächspartner oft den Eindruck, dass noch weniger des Gesagten ankommt. Gutes Zuhören ist eine Frage der Übung. Und es lohnt sich. Denn kommunikative Fähigkeiten werden im Berufsleben immer wichtiger. Der Harvard-Professor William Ury etwa hat untersucht, wie sich gutes Zuhören vorteilhaft in Verhandlungssituationen auswirkt. Durch echtes Zuhören entsteht eine zwischenmenschliche Bindung, denn jeder Mensch möchte gehört und verstanden werden.

Der Zuhörer ist ein schweigender Schmeichler. Der amerikanische Autor Anthony Alessandra hat vier Typen von Zuhörern definiert: Da wäre zum einen der Weghörer. Daneben gibt es den selektiven Zuhörer. Außerdem hat Alessandra den bewertenden Zuhörer ausgemacht. Wie finde ich heraus, was der Kunde wirklich will? Unternehmer investieren nur, wenn sie einen Gewinn erwarten. Wenn man an Unternehmen verkaufen will, muss man verstehen, welchen Nutzen der Unternehmer erwartet oder erhofft. Das funktioniert nur, wenn ich als Verkäufer erkenne, was der Kunde wirklich will oder welche Ziele er für das Unternehmen mit der geplanten Anschaffung verfolgt. Dazu ist es notwendig, eine geeignete Frage zu formulieren, die mir die Wunschvorstellung des Entscheiders liefert. Die Nutzenfrage ist sehr mächtig, um eine Investition vorzubereiten und dem Entscheider die Vision für eine gute Entscheidung zu vermitteln. Unternehmen investieren, um Probleme zu lösen. Was der Kunde wirklich will, erklärt die Motivationspsychologie Wenn Psychologen über Motivation sprechen, unterteilen sie Anreize in "Von-weg-Anreize" und "Hin-zu-Anreize".

Das alleine ist jedoch noch nicht genug, wenn Sie erreichen wollen, dass sich der Kunde bei der Vielzahl der ihm dargebotenen Optionen ausgerechnet für Sie entscheidet. Verkäufer: Okay. Paper: Akquise: effizient und effektiv. Julian Treasure: 5 ways to listen better. Wie kann ich in Preisverhandlungen meine Preise durchsetzen? Jede Preisverhandlung mit gut geschulten Einkäufern kann teuer werden. Wenn man den Preisnachlass, den selbst erfahrene Verkaufsprofis in wenigen Minuten mitunter verschenken, in einen Stundenlohn umrechnet, dann wünscht man sich, Einkäufer zu sein. Wichtige Erträge für das eigene Unternehmen werden achtlos geopfert, obwohl es vollkommen unnötig ist.

Muss man wirklich Rabatt geben, weil der Einkäufer sonst nicht kaufen darf? Wer entscheidet wirklich? Was ist eine Finte und wann ist wirklich ein günstigeres Angebot auf dem Tisch? Preise durchzusetzen kann ganz einfach sein Der Grund für die bereitwillige Nachgiebigkeit von Verkäufern wird schnell klar, wenn man typische Preisverhandlungen im Bezug zu den vorangegangenen Ereignissen betrachtet: Die mühsame Akquise ist geglückt und eine Verkaufs-Chance zeigte sich.

Dabei wäre es so einfach: zum Verhandeln gehören immer zwei Personen. Betrachten Sie die Ideen und Überlegungen einmal aus der Perspektive eines professionellen Einkäufers. Paper: 3 Stufen des aktiven Zuhörens. Paper: Überzeugen - aber wie? Wachstum im Vertrieb: Mit diesem Denkfehler machen Sie sich das Leben im Vertrieb schwer. Wenn es um Wachstum im Vertrieb geht, denken die meisten Unternehmer zuerst an neue Kunden. Dabei lässt sich der Umsatz auf andere Weise viel einfacher steigern. Viele Menschen im Vertrieb definieren ihren Erfolg nach der Formel: Wachstum = Neukunden. Und ja: Wer Fertighäuser an den Selbstnutzer verkauft, der kann nur über neue Kunden wachsen – es gibt nun mal Branchen, die meist nur „Einmal-Geschäfte“ abschließen. Doch für die meisten Branchen liegt der Fall anders. Wer sich hier nur auf die Neukundenakquise fokussiert, blendet andere, einfachere Möglichkeiten zu wachsen aus.

Neukundenakquise kostet Zeit, Aufwand und Geld Einen Neukunden zu akquirieren, kostet Sie mindestens siebenmal so viel Zeit, Aufwand und Geld, wie es kostet, einen Stammkunden zu halten, an sich zu binden und sein Potenzial auszuschöpfen. 1. Kundenbindung und Potenzialausschöpfung bei Bestandskunden sind der einfachste Weg zu wachsen. Analysieren Sie das Gesamtpotenzial Ihrer Kunden und schöpfen Sie es aus durch: 2. Paper: Die Sache mit dem Preis. 18 einfache Verhaltensweisen, die euch sofort sympathischer machen - Business Insider Deutschland. The Amazing Power Of Empathy - Reboot Authentic. In sales, business, and life in general – there are many skills, traits, and qualities that you should adopt and practice if you want to be a success.

Things like persistence, patience, creativity, honesty, integrity, and a thousand more that we read about in all those business and personal development books. While all of those traits are important, there is one key trait…wait, no – skill that is the building block of success in all types of relationships. The literal foundation of succeeding in just about anything you hope to master. That one key skill is empathy. Not sympathy. Empathy is literally the ability to intellectually and emotionally identify with someone else to the point where you can experience their feelings, thoughts, attitudes, and emotions. To put it simpler: It is putting yourself in another person’s shoes. For years, I have taught my salespeople to utilize empathy in the sales process. What If Cats And Dogs Were Pals? Selling Solutions – Not Products Not… “Hey Steve! Paper: Wer fragt, der führt. Paper: Argumentationsfiguren.

Akquise - ein nötiges Übel? Das muss nicht sein! Im Gespräch mit Kunden und Partnern fällt immer wieder das Stichwort «Akquise». Für viele ist sie ein ungeliebtes Übel der täglichen Arbeit. Doch eigentlich ist Akquise gar nicht so eine Hexerei. Wenn man es richtig angeht, stellt sich der Erfolg ein. Die einfachste Form der Kaltakquise ist die Telefon-Akquise.

Nachfolgend fünf Tricks, die ich selber erfolgreich ausprobiert habe. Ausgangslage: Sie sind fachlich qualifiziert und kennen Ihre Produkte oder Dienstleistungen aus dem Effeff. Nichtsdestotrotz ist der Erfolg am Telefon nur sehr begrenzt und die Telefonate dauern nicht länger als eine Minute. Bevor Sie überhaupt den Hörer in die Hand nehmen, kommt die Vorbereitung. Sie haben sich die Informationen zusammengestellt. Der grosse Vorteil am Telefon ist, dass Sie Ihre Argumente aufschreiben können. Eines kann ich Ihnen versprechen: Einwände kommen, vor allem weil Ihr Gesprächspartner nicht mit Ihrem Telefon rechnet. Dann wünsche ich Ihnen viele gute Dialoge. Die hohe Kunst des Small Talks meistern: 5 Tipps. 7. Oktober 2014 Small Talk: Leichtes Plaudern, das nicht schwer fallen muss Immer wieder begegnen Sie Menschen, mit denen Sie gerne ins Gespräch kommen möchten: Ob bei einem Kongress, dem Tag der offenen Tür Ihres Kunden, einer Networking-Party.

Und immer wieder werden Sie mit der Frage konfrontiert „Wie komme ich ins Gespräch? Der Small-Talk-Blackout droht Nur leider fällt es Ihnen oft schwer, Small Talk Themen parat zu haben. So meistern Sie den Small Talk: 5 Tipps Tipp 1: Entspannen Sie sich Setzen Sie sich nicht unter Druck. Tipp 2: Senken Sie Ihre Erwartungen Small Talk ist Small Talk, d.h. manches Mal leitet er ein intensives Gespräch ein.

Tipp 3: Mehr als nur ein Wort antworten Ihr Gegenüber eröffnet die leichte Konversation, indem er Sie fragt „Wie geht`s? Tipp 4: Starten Sie mit einer Aussage Statt selbst eine Frage zu stellen, können Sie auch eine Aussage als Einstieg verwenden. Tipp 5: Small Talk Themen wechseln Vom Beruflichen ins Private „Und was begeistert Sie in Ihrer Freizeit? Wie finde ich heraus, was meine Kunden interessiert? Es ist erstaunlich, wie viele Verkäufer von sich sprechen, statt den Kunden und sein Interesse in den Mittelpunkt zu stellen.

Sie nutzen abgeleierte Phrasen wie: „Wir bieten an …“„Unser Produkt macht das …“„Wir können …“„Ich rufe Sie an, weil …“ Dabei ist es ganz einfach, die Perspektive des Kunden einzunehmen und dessen Sichtweise zu formulieren: „Sie profitieren so …“„Sie nutzen das Produkt so …“„Ihnen kommt das zugute …“„Unser Gespräch heute hat den Zweck …“ Wie man herausfindet, was interessant sein könnte Eine Sache sollte klar sein: Kunden interessieren sich verständlicherweise in erster Linie für den eigenen Nutzen. Diesen kann der Verkäufer aber erst erfahren, wenn er bereits mit dem Kunden im Dialog steht. Merkmal Das Produkt ist aus einem neuartigen, sehr harten Material gefertigt. Vorteil Dieses Produkt verschleißt langsamer und hält gegenüber dem Vergleichsprodukt 4 x länger.

Nutzen Das bedeutet für Sie … Der Kunde interessiert sich für den individuellen Vorteil 1. 2. 3. 6 Prinzipien, damit ihre Ideen haften bleiben|Paper. Gesprächsführung: Regeln, Methoden, Fragen. Der Idealzustand sind spannende und anregende Gespräche, in denen Informationen bereitwillig ausgetauscht und Meinungen ergebnisoffen diskutiert werden. Die Praxis allerdings sieht häufig so aus: Es fehlt jede Gesprächsführung, stattdessen herrschen Rechthaberei, betretenes Schweigen, unangenehme Atmosphäre und Missverständnisse. Ein gutes Gespräch zu führen, bei dem sich alle Gesprächspartner wohl fühlen, ist gar nicht so einfach.

Gelungene Konversation ist eine hohe Kunst. Aber auch eine lernbare. Und die Voraussetzung dazu bringt - theoretisch - jeder mit: echtes Interesse an seinem Gegenüber... Wenn die Gesprächsführung fehlt, laufen Gespräche oft schief Erst wenn wir unserem Gesprächspartner mit Respekt und auf Augenhöhe begegnen, hat dieser auch den Eindruck, auf der gleichen Wellenlänge zu sein und fühlt sich verstanden. Die drei häufigsten Fehlerquellen in Gesprächen sind: Es wird aneinander vorbei geredet. Damit das gelingt, zeigen wir Ihnen 11 Praxistipps für bessere Gespräche: Paper: Der Akquisezyklus.

Paper: Konflikt & Verhandlungsstrategie. Redezeit: Wer länger als 40 Sekunden redet - nervt. Wovon das Herz voll ist, davon redet der Mund. Die biblische Wahrheit aus dem Matthäusevangelium (Kapital 12 Vers 34) dient zuweilen nicht nur zur Selbstoffenbarung und -entlarvung. Sie kann auch ganz schnell nerven. Vor allem dann, wenn jemand monologisiert und unentwegt über sich, seine Erfolge oder Ideen quasselt. So mancher hat sich dabei schon um Kopf, Kragen und Sympathien geredet. Doch wie viel Redezeit ist eigentlich noch angemessen und wann ist es des Guten zu viel?

Lange Rede, kurzer Sinn Warum machen wir das überhaupt - andere vollquatschen bis Blut aus deren Ohren kommt? Der banale Grund ist: Wir sind soziale Wesen, und als solche haben wir einen angeborenen Hunger nach Beachtung und Anerkennung. Es gibt Untersuchungen (PDF), die zeigen, dass Menschen eine Konversation im Nachhinein dann als besonders beglückend und wertvoll empfinden, wenn sie die meiste Zeit selbst gesprochen haben. Die 3 typischen Phasen eines Monologes [Bildnachweis: 4zevar by Shutterstock.com] Mit diesen 8 Fehlern vermasseln Sie Ihre Preise – impulse. Wer im Preis nachgibt, zerstört seinen Gewinn. Das Kuriose: Verkäufer sorgen oft selbst dafür, dass der Kunde den Preis drücken will. Mit diesen typischen Fehlern in Preisverhandlungen. Wenig fürchtet der Verkäufer so sehr wie Preisverhandlungen. Das Kuriose ist jedoch: Oft eröffnet nicht der Kunde das Preisgespräch.

Vielmehr sorgt Verkäufer mit unklugem Verhalten dafür, dass der Preis überhaupt Thema wird. Wir haben mit dem Verkaufsprofi Roman Kmenta über acht typische Fehler gesprochen, mit denen Verkäufer ihren Preis angreifbar machen. Fehler 1: Der Verkäufer windet sich, den Preis zu nennen. Roman Kmenta: „Die Preisnennung ist ein heikler Moment. Fehler 2: Der Verkäufer nennt den Preis zu früh. Kmenta: „Ist der Preis nicht ohnehin angeschrieben, sollte der Verkäufer den Preis so spät wie möglich nennen. Fehler 3: Der Verkäufer benutzt die falschen Worte. Kmenta: „Vermeiden Sie unbedingt Weichmacher! Dasselbe gilt für ‚eigentlich‘ oder Konjunktive wie ‚könnte, hätte, sollte‘.

Paper: die Veränderungsformel.