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Kundenmanagement | "Die Kernfrage lautet, wie bin ich für Kunden relevant?" Kundenbeziehungen verändern sich deutlich. Verkäufer müssen sich darauf einstellen, effizienter zu werden und neue Technologien zum Vorteil nutzen. Was das für Vertriebsorganisationen bedeutet, erläutert Vertriebsexperte Prof. Dr. Dirk Zupancic im Interview mit Sales Excellence. Sales Excellence: Herr Prof. Zupancic, die Vertriebslandschaft ist durch die digitale Disruption und die Entwicklung hin zum hybriden Verkaufen stark im Umbruch. Das färbt auch auf die Kundenbeziehungen und die Neukundengewinnung ab. Prof. Empfehlung der Redaktion 01.05.2022 | Titel "Die Kernfrage lautet, wie bin ich für Kunden relevant?

" Kundenbeziehungen verändern sich deutlich. Was folgern Sie daraus? Es ist klar, dass die zweite Gruppe zukunftsorientiert aufgestellt ist. Einkaufsentscheider umgehen zunehmend persönliche Verkäuferkontakte, schrieben Sie kürzlich in einem Social-Media-Post. Das kann man nicht pauschalisieren, denn einige Unternehmen machen das ja schon sehr professionell. Am 19. Fragetechniken im Verkaufsgespräch: Wie Sie mit den richtigen Fragen mehr verkaufen. Kundenwünsche offenlegen, das eigene Produkt in den Fokus rücken und so mehr Umsatz machen – mit den richtigen Fragen im Verkaufsgespräch ist all das möglich. „Sie werden doch nicht etwa am Service sparen? “ Suggestivfragen wie diese galten lange als klassischer Verkaufstrick. Den Kunden so zu überrumpeln und zu manipulieren, das ist für Verkaufstrainerin Franziska Brandt-Biesler eine Strategie von gestern.

„Das bringt gar nichts, sondern hinterlässt vielmehr ein schlechtes Gefühl“, sagt sie. Ihre Devise: Wer richtig fragt, führt! Phase 1: Der Erstkontakt Das Ziel ist, den Kunden über Fragen kennenzulernen, eine gemeinsame, bestenfalls persönliche Basis zu entwickeln – und die Rahmenbedingungen für das eigentliche Verkaufsgespräch abzuklopfen. „Zu diesem Zeitpunkt sind vor allem offene Fragen ideal. Mögliche Fragen sind: Wie arbeitet es sich in diesen Räumen? Fragen Sie darum: Was wollen wir heute erreichen? Phase 2: Der Lösungsdialog – verstehen, entwickeln, anbieten Phase 2.1: Verstehen. Wie Sie auf Einwände geschickt reagieren - Onpulson. Wer seine Ideen, Produkte und Services an andere verkaufen will, muss mit Einwänden rechnen - und passend darauf reagieren.

Achten Sie dabei nicht nur auf das Gesagte, sondern auch auf nonverbale Signale. Sie verkörpern die tatsächliche Haltung. Einwände sind Wegweiser zum Erfolg, sie zeigen Interesse, auch, wenn es nicht immer danach klingen mag. Sie selbst sprechen nie von einem Einwand, sondern immer von Fragen, Anliegen, Hinweisen oder Aspekten. Diese werden nicht entkräftet, sondern positiv beantwortet. Machen Sie nie einen Einwand nieder, widersprechen Sie nicht! Wie gut, dass Sie danach fragen! Potenzielle Einwände müssen raus, damit es zu einem Abschluss kommen kann. Ich habe das Gefühl, Sie sind noch nicht ganz überzeugt …!

Halten Sie für alle Fälle eine zweitbeste Alternative in der Hinterhand. Wie Sie Einwände von Vorwänden unterscheiden Neben den echten Einwänden gibt es auch Vorwände, die jemand aufbaut, um seine wahren Motive zu verschleiern. Da ist was dran. Wie Videokonferenzen den Neugeschäftsprozess von Agenturen dynamisieren. Peter Hammer hat für seinen W&V-Artikel „Dank der Digitalisierung: Stirbt der normale Pitch? “ mit unterschiedlichen Expert:innen aus der Agenturwelt gesprochen und deren Meinung und Einschätzung zur Entwicklung des Pitch-Prozesses eingeholt. Was mir direkt auffällt: Es ist viel die Rede von der sogenannten „letzten Meile“, der tatsächlichen Wettbewerbspräsentation. Was hier allerdings nicht zur Sprache kommt und aus meiner Sicht ebenfalls interessant ist: Wie hat sich der grundsätzliche Sales-Prozess der Agenturen durch die Digitalisierung verändert?

Denn die letztendliche Wettbewerbspräsentation ist nur ein Teil des Weges, Neukunden zu gewinnen. Digitalisierung im Neukunden-Prozess muss früher einsetzen Bei dieser Agenturvielfalt auf dem deutschen Markt, die ich wirklich großartig finde, sind gerade kleinere, mittelständische Agenturen nicht unbedingt im „Relevant Set“ der Marketingentscheider:innen. Ob ein nicht persönliches Treffen auch gleichzeitig Qualitätsverlust bedeutet? Fazit. Diese Fehler in Verhandlungen müssen Sie vermeiden. Für US-Präsident Donald Trump scheint die Welt ganz simpel erklärbar zu sein: Gute Deals, schlechte Deals. Ob im Handelsstreit mit der Europäischen Union oder dem Iran-Atomabkommen – Trump interessiert scheinbar nur, was am Ende für ihn herausspringt.

Im Geschäftsleben ist die Kosten-Nutzen-Rechnung allerdings gar nicht so einfach aufzumachen. In Verhandlungen tappen oft beide Seiten in Fallen, ohne sich dessen bewusst zu sein. Verhandlungsexpertin Katie Shonk vom Program on Negotiation an der Harvard Law School hat vier klassische Fehler in Verkaufsverhandlungen identifiziert. Die Lehren lassen sich auf Verhandlungen jeder Art übertragen. Denn im Grunde geht es ja immer darum, die Gegenseite von der eigenen Position zu überzeugen.

. #1 Eigenes Angebot überschätzen Shonk verweist hier auf die These vom sogenannten Endowment Effect (Besitztumseffekt) . #2 Zu starker Fokus auf das Monetäre Im Verkaufsgespräch ist das Ziel für beide Seiten meist klar: Einen möglichst guten Preis erzielen. SCRUM im Vertrieb – Wie funktioniert es und was bringt´s? Zwei Anwendungsbeispiele für Scrum in Ihrem Vertrieb Sie zeigen zum einen die komplette Vertriebstätigkeit in Form von agilen Scrum Teams und zum anderen ein agiles Projektteam für Neuerungen: 1Ein gesamter Vertriebsbereich arbeiten nach Scrum und bildet darin alle Vertriebstätigkeiten ab Nach einer Kick Off Veranstaltung entscheidet sich der komplette Bereich dazu, seine Teams nach Scrum zu organisieren.

Dazu werden 4 agile Teams gebildet, die jeweils aus ca. 3 Mitarbeitenden aus dem Außendienst und Innendienst, 2 E-Commerce und 1 Marketing Mitarbeitenden, der nur teilweise im Team mitarbeitet, aber immer zur Verfügung steht, zusammengesetzt sind. Die Teams bekommen vom CEO entsprechende Ziel- und Entscheidungskompetenzen. Jedes Team wählt einen Scrum Master. Der Product Owner ist für alle 4 Teams zuständig. Die Teams arbeiten in 4 Wochen Sprints, in denen Sie ihre Bestands- und Neukunden mit neuen Dienstleistungen und Angeboten bedienen. Was bringt Scrum im Vertrieb wirklich? Virtueller Vertrieb und interne Silos: Vor diesen Herausforderungen stehen Vertriebsleiter – eCommerce Magazin.

Virtueller Vertrieb und interne Silos: Vor diesen Herausforderungen stehen Vertriebsleiter Share on facebook Share on twitter Share on linkedin Share on xing Share on whatsapp Share on email Share on print Remote Working, interne Silos und mangelnde Erfahrung im virtuellen Vertrieb. Quelle: PopTika/shutterstock Neue Studie von Seismic: 86 Prozent der Verantwortlichen erkennen die dringende Notwendigkeit, Tools und Technologie für den virtuellen Vertrieb einzuführen.Für 35 Prozent der Befragten stellt die Zusammenarbeit beim Remote Working das größte Problem dar.42 Prozent sind überzeugt, dass sich interne Vertriebs- und Marketingsilos negativ auf die Produktivität aus. Vertriebsleiter und ihre Mitarbeiter im Marketing und Vertrieb stehen zunehmend unter Druck, den Wandel hin zum virtuellen Vertrieb zu vollziehen und ihre virtuellen Vertriebstätigkeiten erfolgreich zu skalieren.

Vor diesen Herausforderungen stehen Vertriebsleiter Virtueller Vertrieb: Auf Veränderungen reagieren Facebook Twitter Menü. Verhandlungen empathisch führen. 3:30 Min. Lesedauer Bei Verhandlungen den anderen über den Tisch ziehen zu wollen, ist nicht das richtige Ziel. Es sollte um ein langfristiges und profitables Ergebnis für alle Parteien gehen. Doch welche Stolpersteine sind beim Verhandeln zu beachten und wie werden gemeinsame Ziele und Erwartungen identifiziert und kommuniziert? Im beruflichen Alltag sind Verhandlungssituationen an der Tagesordnung. Dabei sind Verhandlungen komplexe Abläufe mit der Intention, ein vorab definiertes Ziel zu erreichen. Motive, Wünsche und Erwartungen des Gegenübers sind vielfältig: Entscheidend ist der Blick hinter die Kulissen.

Empfehlung der Redaktion 2019 | Buch Erfolgreiche Verhandlungen Best-in-Class Empfehlungen für den Verhandlungsdurchbruch Nutzen Sie dieses Buch, um Ihre Verhandlungsstrategien zu verbessern Wer sich in seinem Unternehmen dauerhaft vorteilhaft positionieren will, muss Verhandlungsstrategien beherrschen. Kommunikation und Verhandlungen 7-38-55-Regel nach Albert Mehrabian. Fragetechniken: Die richtigen Fragen im Verkaufsgespräch – business-wissen.de. Hat der Kunde die relevanten Teilentscheidungen getroffen, können Sie den Abschluss sichern. Auch diese Gesprächsphase sollten Sie mit einer Frage einleiten.

Doch jetzt geht es nicht mehr darum, ob der Kunde kauft, sondern um die Modalitäten des Kaufs. Stellen Sie deshalb in der Abschlussphase keine Fragen mehr, die beim Kunden erneut Unsicherheit erzeugen. Dies ist zum Beispiel bei allen im Konjunktiv formulierten Fragen der Fall. Setzen Sie in der Schlussphase vielmehr das Ja des Kunden zum Kauf stillschweigend voraus und fragen Sie zum Beispiel: „Bis wann sollen die besprochenen Änderungen der Wagenausstattung ausgeführt sein? Häufig stellen Verkäufer in dieser Gesprächsphase auch Alternativfragen, welche die Kaufentscheidung des Kunden voraussetzen. So offensiv können Sie agieren, wenn der Kunde alle relevanten Teilentscheidungen getroffen hat. 10 Tipps, wie Verkäufer an neue Aufträge kommen • 3MinutenCoach.

Neukundengewinnung ist kein Kann, sondern ein Muss! Zum einen ist es ganz normal, hin und wieder Kunden zu verlieren. Zum anderen kann ein Unternehmen nur dann wachsen, wenn es eine breite Kundenbasis hat. Ist die Anzahl der Bestandskunden zu gering, ist der Anbieter spätestens bei der nächsten Preisverhandlung aufgrund seiner Abhängigkeit im Nachteil. Denn wie soll jemand souverän Rabattforderungen ablehnen, wenn er auf Kunden angewiesen ist, die eher den Preis als die Leistung sehen? Folgende 10 Tipps helfen, leichter neue Kunden zu gewinnen: 1. Richten Sie Ihren Fokus auf klar definierte Zielgruppen Streuen Sie Ihre Marketing- und Akquise-Maßnahmen nicht zu breit. 2.

Ihre Zielkunden brauchen die Sicherheit, dass sich eine Zusammenarbeit mit Ihnen wirklich lohnt. 3. Was habe ich davon, wenn ich jetzt kaufe? 4. Häufig scheitern Akquise-Bemühungen, weil Vertriebler nicht über originelle Einstiegssätze, ausreichend Zeit und eine durchdachte Argumentationstechnik verfügen. 5. 6. 7. 8. 9.

Literaturtipps

Paper: Erfolgreich akquirieren. Paper: Bei Anruf Termin. Wie kann ich im Erstgespräch herausfinden, ob es sich lohnt, die Sache weiterzuverfolgen? Ein Erstgespräch zwischen Verkäufer und (potenziellem) Kunden ist in etwa mit einem ersten Date zu vergleichen. Denn hier wie dort stellt sich am Ende die Frage: Lohnt es sich, die gemeinsame Geschichte fortzusetzen, oder vergeuden beide Parteien nur ihre Zeit? Um herauszufinden, ob Sie dranbleiben oder Ihre Energie lieber in andere, aussichtsreichere Projekte stecken sollen, sind zwei Punkte entscheidend. Video: Wie kann ich im Erstgespräch herausfinden, ob es sich lohnt, die Sache weiterzuverfolgen? Punkt 1: Ermitteln Sie den genauen Bedarf Eigentlich klingt es ganz logisch: Nur, wer genau weiß, was sich sein Gegenüber wünscht, kann auch mit einem entsprechenden Angebot überzeugen. Doch viele Verkäufer machen häufig den Fehler, mit ihren Argumenten, Vorteilen und Vorzügen ins Haus zu fallen und vergessen dabei, worum es in erster Linie geht – die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden.

Statt wie gewohnt die überzeugende Verkaufspräsentation zu halten und mit dem üblichen „Noch Fragen? Paper: Vertriebsgespräche professionell führen. Wie finde ich den idealen Zielkunden? Der ideale Zielkunde ist jemand, der gerne mit Ihnen Geschäfte machen will und gleichzeitig aus Ihrer Sicht auch lukrativ ist. Also einerseits soll der Kunde ihr Angebot optimal finden und andererseits sollen Sie mit diesem Kunden auch ertragreiche Geschäfte machen können. Es ist klar, dass wir als Erstes jene Kunden bedienen wollen, die leicht zu gewinnen sind. Wir konzentrieren uns somit zunächst auf die besten Chancen.

Aber woran erkennen wir diese? Dabei kann ein Wunschkundenprofil hilfreich sein. Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe? Es ist wichtig, zu wissen, wer Ihre besten Kunden sind! In der Welt der Tiere ist es so: Jedes Raubtier hat ein Wunschkundenprofil, genannt Beuteschema. Löwen jagen keine Elefanten Die Jagd auf einen Elefanten ist für Löwen viel zu aufwendig. Anders sieht es mit Antilopen oder Zebras aus: Es ist einfach, das schwächste Tier aus der Herde zu isolieren, und es bietet genug Fleisch, um das Rudel eine Zeitlang zu ernähren. Unternehmensdaten Geografie Reifegrad. Video: Erfolgreich verkaufen: Wozu? Wie setzen wir unsere Preise durch? Vielleicht kennen Sie diese Aussage, die oft von Einkäufern verwendet wird: "Ich würde ja gerne bei Ihnen kaufen, aber mir liegen deutlich günstigere und absolut vergleichbare Angebote vor …" Woran das wohl liegt, dass Ihnen das bekannt vorkommt?

Könnte es sein, dass dies eine oft benutzte Floskel cleverer Einkäufer ist? Wie setzen wir unsere Preise durch – auch wenn günstigere Angebote vorliegen? Eine Preisverhandlung mit gut geschulten Einkäufern gehört zu den größten Herausforderungen im Verkauf. Selbst erfahrene Profis scheitern oft an diesem Punkt. Wichtige Erträge für das eigene Unternehmen werden achtlos geopfert, obwohl es völlig unnötig ist. Wir legen die alten Verhaltensweisen auf den Prüfstand. Verkäufer sind bei Verhandlungen zu nachgiebig Der Grund dafür wird schnell klar, wenn man typische Preisverhandlungen im Bezug zu den vorangegangenen Ereignissen betrachtet: Die mühsame Akquise war geglückt und ein potenzieller Kunde zeigte sich. Preisverhandlung als Mutprobe bestehen. Erfolgreich verkaufen: Video 2 Macht - erfolgreich verkaufen. Wie erkenne ich, wie weit ich heruntergehen muss, um den Auftrag zu bekommen?

In vielen Situationen werden Verkäufer damit konfrontiert, dass sie im Preis heruntergehen müssen, damit sie den Auftrag bekommen. Auch wenn es in den meisten Fällen so ist, dass der Einkäufer nur blufft, gibt es dennoch Fälle, in denen allein der Preis entscheidet. In dieser Ausgabe zeigen wir Ihnen mehrere Strategien, damit Sie in diesen Situationen das bestmögliche Ergebnis erreichen. Wir wollen dafür zunächst eine strategische Überlegung anstellen, um die grundsätzliche Einordnung preissensibler Kunden zu klären. Und im zweiten Teil dieses ausführlichen Beitrages finden Sie taktische Maßnahmen, die Ihnen dabei helfen, mit preissensiblen Kunden besser umzugehen. Geschäftsfelder und Vertriebsstrategie Es liegt auf der Hand, dass Unternehmen völlig unterschiedliche Vertriebsstrategien nutzen, um erfolgreich zu sein. Mein bevorzugtes Modell zur Erklärung dieser verschiedenen Geschäftsfelder ist das Marktspiel von Peter Grimm.

Milch kann man sehr unterschiedlich einkaufen 1. 2. 3. 4. 5. Wie finde ich heraus, was meine Kunden interessiert? Es ist erstaunlich, wie viele Verkäufer von sich sprechen, statt den Kunden und sein Interesse in den Mittelpunkt zu stellen. Sie nutzen abgeleierte Phrasen wie: „Wir bieten an …“„Unser Produkt macht das …“„Wir können …“„Ich rufe Sie an, weil …“ Dabei ist es ganz einfach, die Perspektive des Kunden einzunehmen und dessen Sichtweise zu formulieren: „Sie profitieren so …“„Sie nutzen das Produkt so …“„Ihnen kommt das zugute …“„Unser Gespräch heute hat den Zweck …“ Wie man herausfindet, was interessant sein könnte Eine Sache sollte klar sein: Kunden interessieren sich verständlicherweise in erster Linie für den eigenen Nutzen.

Merkmal Das Produkt ist aus einem neuartigen, sehr harten Material gefertigt. Vorteil Dieses Produkt verschleißt langsamer und hält gegenüber dem Vergleichsprodukt 4 x länger. Nutzen Das bedeutet für Sie … Der Kunde interessiert sich für den individuellen Vorteil Aus diesem Beispiel können wir mindestens zwei Erkenntnisse gewinnen: Interesse hat etwas mit Nutzen zu tun 1. 2. 3. 12 Critical Competencies For Leadership in the Future. Wie verhindere ich, dass der Entscheidungsprozess beim Kunden ins Stocken gerät? Wie kann ich in Preisverhandlungen meine Preise durchsetzen? Wie komme ich nach dem ersten Telefonat zu einem Termin? Julian Treasure: 5 ways to listen better. What VUCA really means for you. Akquise - ein nötiges Übel? Das muss nicht sein! 6 häufige Irrtümer von Verkäufern - Vertriebszeitung. Wer sich nicht vorbereitet, hat den Auftrag nicht verdient!

Wachstum im Vertrieb: Mit diesem Denkfehler machen Sie sich das Leben im Vertrieb schwer. The Amazing Power Of Empathy - Reboot Authentic. VUCA MANAGEMENT. Redezeit: Wer länger als 40 Sekunden redet - nervt. Mit diesen 8 Fehlern vermasseln Sie Ihre Preise – impulse. Gesprächsführung: Regeln, Methoden, Fragen.