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La découverte des besoins

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Méthode de vente-La découverte des motivations de votre client - Carrière Commerciale - Page 2. La découverte des motivations de votre client Chaque individu est poussé à l'action par des motivations ou mobiles d'achat.

Méthode de vente-La découverte des motivations de votre client - Carrière Commerciale - Page 2

Certains sont fondés sur un raisonnement, on dit qu'ils sont rationnels, d'autres sur des sentiments, on dit qu'il sont irrationnels ou émotifs ou encore affectifs. * L'affaire est le plus souvent dans le S A CTrois mobiles d'achats rationnels sont, à des degrés divers, pratiquement toujours présents dans les raisons qui incitent un client à prendre telle ou telle décision d'achat..

SECURITÉ Il s'agit pour le client de ne pas prendre de risque, de se protéger d'éventuels problèmes à venir, le client a peur d'essuyer les plâtres, de changer de fournisseur, on sait ce que l'on a... C'est le désir de gagner plus, de posséder davantage ou d'économiser. C'est l'aspect pratique des choses qui correspond à ce besoin. C'est le désir d'être le meilleur, le plus fort, le premier. Très soucieux de l'image qu'il donne autour de lui, le client agit souvent pour la renforcer.

Les mobiles d'achat. Plan de découverte : - cours vente étudiants licenc pro.pdf. La prise en charge ou découverte d'un client : 2ème éta de la technique de vente. Parler est-il nécessaire pour comprendre ? Moment privilégié où le vendeur part à la découverte du client , à l’exploration de ses attentes. « Parce que l’on a une bouche et deux oreilles, on se doit d’écouter deux fois plus que l’on parle. » La prise en charge est en priorité dédiée à L’ECOUTE . Comprendre et s’adapter. C’est une période d'observation pour une meilleure préparation à la vente. En voyant certains couples, maître et chien, je me suis souvent demandé qui était le plus "intelligent" ! Qualités à développer : - Curieux , dynamique, concentré, attentif , enthousiaste, positif, affable, esprit synthétique et analytique. A éviter : dispersé, distrait, étourdit, indifférent , blasé, négatif, sceptique.

La Prise En Charge (PEC) n’est pas de l’accueil. Elle peut être faite par la personne qui accueille ou une autre mais celle qui fait la PEC finit la vente . Attention : la demande du client est rarement exprimée clairement et entièrement . Plantez le décor ! La découverte du client - Définir les motivations d'achats de vos clients. Dans cette série d'articles au nombre de 3, je vais répertorier les principes d'un entretien découverte.

La découverte du client - Définir les motivations d'achats de vos clients.

Phase nécessaire avant d'aborder la phase de négociation.Dans ce premier article, nous abordons ensemble les motivations de votre prospect. Les 3 règles de la phase de découverte de votre client Quels sont les pré-requis à la réussite de la phase découverte de vos clients ? Vous connaissez votre clientèle. Vous avez segmenté vos clients, c'est à dire définit des groupes avec des critères déterminants pour chacun d ‘entre d'eux.Vous avez élaboré dans les meilleures conditions une stratégie que vous suivez scrupuleusement.Vous avez créé une offre irrésistible adaptée à chacun de vos groupes de clientèle ciblée.Vous avez travaillé sur votre argumentation de prospection notamment téléphonique.Vous êtes au point dans votre communication.

Bref vous êtes au top dans votre prospection et vous en venez de franchir avec succès toutes les étapes.Super ! 1ère règle de la découverte client. Grossiste et fournisseur de produits frais et surgelés. Reformulez. Questionnez. Les 4 C. Écoutez futé.