La performance commerciale et financière des organisations

L'évaluation de la performance commerciale. La performance commerciale de l’entreprise (et des organisations plus largement, associations et administrations publiques notamment), est une notion qui semble faire relativement peu débat.

Ainsi, une entreprise performante sur le plan commercial doit-elle enregistrer un niveau de ventes et de marges élevés, une augmentation du nombre de clients recrutés et fidélisés, une diminution de son volume de stock.... Pourtant, à l’instar des autres performances de l’entreprise (sociale, sociétale, écologique, comptable, financière...) celle-ci est nécessairement le fruit d’un consensus entre les différentes parties prenantes (clients, usagers, actionnaires, salariés, pouvoirs publics, concurrents...), qui chacune va essayer d’imposer la définition qu’elle considère la plus pertinente, utile. Comment la performance de l’entreprise, et notamment sa performance commerciale, peut-elle se définir ? I- L’Efficacité : l’atteinte d’un niveau de performance défini ex-ante.

PERFORMANCE COMMERCIALE DE L'ENTREPRISE - Com-Ace Nantes Conseil Stratégie et Performance Commerciale. Microsoft va revoir ses choix stratégiques après le départ de Steve Ballmer. Travail collaboratif [Qu'est-ce qu'une entreprise performante?] La performance des entreprises, dans une société industrielle et commerciale, est de savoir produire et de savoir vendre, mieux et plus vite que ses concurrents.

Aujourd'hui, la plupart des entreprises savent produire et vendre. C'est la raison de leur survie actuelle. Si elles n'avaient pas cette capacité, elles auraient déjà disparues. Mais, de ce fait, au fil du temps, leur niveau de performance devient de plus en plus homogène. Croître, prendre des parts de marché se fait alors plus facilement en absorbant ses concurrents. Alain Juillet, responsable français en charge de l'intelligence économique auprès du premier ministre, nous donne sa vision de la situation dans une interview pour Informatique 01 (N°1768): "Chacun doit comprendre qu'après avoir connu le marché de l'offre pendant des siècles, puis celui de la demande dans la deuxième partie du siècle dernier, nous entrons maintenant dans celui de l'information et de la connaissance. Presentationch14.ppt.

L’entreprise, les concurrents et les produits de substitution. La présence ou l’absence de concurrents est souvent considérée comme un facteur déterminant de l’environnement économique de l’entreprise.

Combien d’articles a-t-on pu lire dénonçant l’impact d’un monopole ou d’un cartel sur les prix de certains biens ou services? L’impact des concurrents sur les prix Si les économistes ont montré que la notion de concurrence ne se limitait pas seulement au nombre de concurrents, on retiendra que la présence de concurrents a tendance à discipliner les entreprises. En effet, si une entreprise décide d’augmenter ses prix trop fortement, les clients achèteront les produits chez les concurrents. Les concurrents sont une forme de garantie contre les hausses abusives des prix. Les entrants potentiels ou la menace invisible… Un degré de subtilité supplémentaire peut être franchi à travers la notion de « concurrents potentiels » oud’« entrants potentiels ». Les produits de substitution ou l’élargissement du marché et des concurrents Pour les passionnés. Tableau des flux monétaires. Organisation : l’approche centrée sur les structures : Ecole de la contingence structurelle.

Ecole de la contingence structurelle La "contingence structurelle" désigne l’interdépendance de la structure -et du fonctionnement - avec les caractéristiques de son contexte.

Comme métaphore de l’organisme vivant, l’entreprise est vue comme une cellule dans son éco –système. Les auteurs de cette école cherchent à répondre aux questions suivantes : • Pourquoi telle organisation est performante alors que telle autre ayant la même activité ne l’est pas ? • Pourquoi deux firmes, de secteurs très différents, ayant la même structure, réussissent toutes les deux ? • Pourquoi deux autres appartenant au même secteur, ont des résultats inégaux alors qu’elles ont la même organisation ? Les auteurs de la contingence vont montrer qu’une structure n’est pas efficace que dans une situation déterminée qui dépend de caractéristiques propres à l’organisation et à son environnement.

Joan Woodward, professeur de management à Oxford.