Vendre avec une tablette : le levier numérique pour plus d'efficacité commerciale ? Vendre avec une tablette : le levier numérique pour plus d’efficacité commerciale ? L’étude du magazine Action Commerciale (en partenariat avec le cabinet MCR Groupe et l’éditeur d’applications The App Lab)* affirme que 100% des clients approuvent l’utilisation de tablettes par les commerciaux, considérant que l’outil vient professionnaliser et moderniser le discours commercial. Même si on doit légitimement se méfier de statistiques aussi tranchées, la tablette serait donc perçue comme positive en termes d’image par la majorité des entreprises. une augmentation de leur chiffre d’affaires pour 26% d’entre eux (progression de +13% en moyenne)une augmentation de leur marge pour 11% d’entre eux (progression de 11% en moyenne).une amélioration de leur taux de conversion de 40% en moyenne pour 11% d’entre eux. Pas étonnant donc que les commerciaux soient nombreux à accueillir avec enthousiasme ce nouvel outil. Nous avons résumé la réponse à cette question autour de 3 points essentiels 1. 2. 3.
Les clés pour anticiper les besoins des clients Steve Jobs était doté d’un certain esprit visionnaire, il était capable de voir ce que les autres ne voyaient pas encore et de créer une tendance. Comment anticiper les besoins du consommateur ? Eléments de réponse… La curiosité comme maître-mot On ne naît pas visionnaire, mais on peut le devenir. Il vous suffit de questionner tout ce qui vous entoure. Posez-vous les bonnes questions Commencez par réaliser une étude approfondie de votre clientèle, ce qui vous permettra de mieux cibler leurs attentes. Interagissez avec votre cible De nombreux outils traditionnels ou virtuels vous permettent d’interagir avec votre cible et de réaliser des enquêtes. Ciblez les besoins insatisfaits Seulement 25 % des entreprises utilisent les informations liées aux réclamations des clients pour prendre des décisions marketing ! Renouvelez votre produit/service sans attendre le client Il reste capital de se placer dans une politique de renouvellement perpétuelle. Répertoriez l’ensemble de vos échecs
Prospection : Pourquoi les résultats ne sont pas au rendez-vous Prospection : Pourquoi les résultats ne sont pas au rendez-vous ! Si vous connaissez des commerciaux qui ramènent régulièrement de nouveaux clients pour leur entreprise vous faites partie des rares qui ont la chance de côtoyer des spécimens d’une espèce en voie de disparition. Et oui, on nous parle tous les jours de la chute de la biodiversité. Quand vendre (qui est un verbe d’action) consiste à fidéliser, répondre aux sollicitations spontanées, traiter les appels entrants générés par le Marketing, les volontaires sont nombreux.Quand vendre, consiste à aller à la conquête de nouveaux clients, d’aller chasser de nouvelles sources de business, là les rangs des volontaires sont moins fournis.Quand on fait le tri pour ne conserver que ceux qui ont vraiment des résultats dignes de ce nom, alors là on peut se dire que l’espèce du commmercialus-prospector est menacée… Pour une fois, je ne vous propose pas de recenser quelques bonnes méthodes pour prospecter davantage. Parce qu’ils sont trop gâtés
Marketing : comment collecter et traiter les données clients Même s'il a pu faire ses preuves par le passé, le marketing de masse n'a plus beaucoup de raison d'être aujourd'hui. Pour conquérir et fidéliser des clients, mis à part un prérequis de base (un produit ou service de qualité adapté à leurs besoins), les entreprises doivent apprendre à les comprendre et à décortiquer leurs habitudes de consommation. "Connaître ses clients, c'est aussi mieux comprendre ce que recherchent les prospects qui leur ressemblent ", rappelle Fatima Aliane, responsable "data-mining" chez Acxiom France, spécialiste des technologies et des services marketing. Cela sous-entend collecter des données sur vos clients et les répertorier dans une base de données. Identifier les données-clés Mais, avant tout, la collecte doit répondre à un objectif précis, en lien avec la stratégie de l'entreprise. Les différents modes de collecte Une fois les données-clés identifiées, reste à les collecter... L'enquête de satisfaction est une autre piste pour récolter des informations.
Devenir un pro de la négociation ! Réussir une bonne négociation ne s’improvise pas, que ce soit pour négocier avec un client, un fournisseur ou un prestataire. Voici quelques astuces pour convaincre votre interlocuteur et tirer le meilleur parti de la situation. Tout se joue dans la préparation. « La règle absolue dans une négociation est de bien comprendre que le succès des échanges se joue, moins lors du face à face qu’en amont, lors de la préparation. Bien définir les concessions que l’on peut faire. Si les gens entament en général la négociation avec la conscience ferme de ce qu’ils souhaitent obtenir, ils pensent moins souvent à définir précisément les concessions qu’ils sont capables de faire. « Qui dit négocier dit devoir renoncer un peu, lâcher du lest. Une bonne négociation n’est pas du tout aléatoire. Commencer par refuser l’offre. Si, d’emblée, vous vous montrez conciliant avec votre interlocuteur, vous risquez fort d’avoir du mal à affirmer par la suite vos conditions. Ne pas avoir peur des silences.
Prospection : 6 bonnes pratiques Il n'est pas toujours facile d'organiser sa prospection de façon rationnelle. Iko System, société spécialisée dans la génération de leads, publie une enquête* sur les pratiques des entreprises en la matière, et en tire quelques enseignements. 1. Spécialiser une partie de sa force de vente Plus les entreprises disposent d'une force de vente importante, plus elles sont enclines à dédier des commerciaux à la prospection. Spécialisation des commerciaux suivant la taille de la force de vente : L'efficacité de la prospection, selon les résultats de l'enquête, dépend de la spécialisation des commerciaux. 2. Alors que la plupart des entreprises (72% des sociétés interrogées) rattachent l'activité de prospection à la direction commerciale, il semblerait que le rattachement à la direction marketing serait une meilleure stratégie. 3. 37% des entreprises interrogées ne mesurent pas leur flux de prospection. 4. Répartition des entreprises suivant l'origine de leurs prospects : 6. Pour aller plus loin:
Le big data dans la connaissance client " A nos yeux, la relation client ne vaut que si elle est personnalisée, a affirmé David Amsellem, président de la conciergerie privée John Paul qui travaille essentiellement pour les clients premium de marques comme Visa, Lexus ou encore Air France. Le succès d'une marque tient dans la qualité relationnelle avec ses meilleurs clients. ". La table ronde consacrée à la connaissance client et la personnalisation comme arme concurrentielle réunissait aussi les témoignages de L'atelier des chefs et de la marque de cosmétique Etat Pur. Lors de la conférence " Big data, big challenge, big opportunity, " organisée par Marketing Magazine, ces jeunes entreprises nées avec le digital ont témoigné comme elles améliorent, en permanence, leur connaissance client sans dépenser des fortunes. De l'utilité des questionnaires De l'importance du cycle de vie du client L'atelier des chefs est convaincu que le big data représente un enjeu majeur pour la croissance de son activité. Small data versus big data
Les 7 péchés capitaux des négociateurs Pas facile de garder la tête froide et les idées claires lors d’une négociation qui est tendue… Dès qu’il s’agit d’aborder l’épineuse question du prix, le stress monte et le commercial a parfois tendance à oublier les techniques de négociation pourtant soigneusement apprises. Pour éviter de perdre le contrôle de la négociation, il faut à tout prix résister aux 7 pêchers capitaux de la négociation. 1. Le besoin Avez-vous observé que, lorsque l’objet des négociations n’est pas une chose dont nous avons réellement besoin, nous nous transformons subitement en un terrible négociateur ? Lorsque nous négocions, un peu par jeu, « juste pour voir », nous faisons bizarrement beaucoup moins de concessions à la partie adverse. Ce recul est beaucoup plus difficile à atteindre lorsque nous négocions quelque chose que nous désirons. N'oubliez pas que le détachement dans votre posture se transmet de manière inconsciente à l’interlocuteur qui accepte plus facilement de céder, pour ne pas perdre sa vente.
Tribune | Révolution commerciale : les compétences de demain Chaque année les entreprises dépensent des milliers voire des millions d’euros pour former leurs vendeurs aux produits et aux nouvelles techniques de vente. A quoi ressemblent ces formations ? Sont-elles efficaces ? Alors que les formes et les tailles sont différentes, si l’on regarde de plus près, le contenu des programmes sont étonnamment semblables. Téléprospection Négociation Stratégie commerciale Ces formations apportent-elles des résultats concrets ? Les clients n’attendent plus du tout la même chose du commercial. La réponse n’est pas si simple car il existe une multitude de solutions. 1. Encore aujourd’hui, beaucoup de commerciaux ont l’impression que le CRM est un outil de contrôle et de perte de temps. C’est grâce à cet outil que vos vendeurs seront capables de parfaitement connaître vos clients : Qu’ont-ils acheté ? Il est aussi capital de former vos équipes marketing à cet outil. 2. Aujourd’hui encore, certaines personnes redoutent le travail d’équipe. 3. 4.
Injonction de payer - recouvrement de créances Délivrance d'une injonction de payer Il n'y a pas d'audience et la procédure n'est pas contradictoire : le juge prend une décision en fonction des seuls éléments fournis par le créancier, sans entendre les arguments du débiteur. Si le juge estime la requête justifiée, il rend une ordonnance portant injonction de payer pour la somme qu'il retient. Le greffe remet au demandeur une copie certifiée conforme de la requête et une copie de l'ordonnance d'injonction de payer comportant la formule exécutoire. Si, au contraire, le juge rejette la demande, le créancier ne dispose d'aucun recours, mais il peut engager une procédure judiciaire classique. Signification de l'ordonnance d'injonction de payer Le débiteur peut accéder gratuitement aux justificatifs annexés à la requête par voie électronique via la plateforme suivante : Mespieces.fr Contestation de l'ordonnance À savoir L'opposition doit être faite au tribunal qui a rendu la décision : Opposition à une injonction de payer Exécution de l'ordonnance
Réussir sa prospection téléphonique Cet exercice demande une méthodologie mais aussi un entrainement particuliers. Il ne s’improvise pas. Vous allez devoir dépasser vos limites si le commercial n’est pas votre tâche favorite. Développez les quatre qualités indispensables La prospection téléphonique nécessite de développer : De la patienceDu courage De la persévéranceDe l’audace Et de la méthodologie Votre voix constitue votre véhicule : travaillez votre débit. Capter l’attention dès la première phrase Pas plus d’une minute, tel que le pitch que vous avez pris l’habitude de faire pour présenter votre entreprise dans les soirées Networking.• Placez de la conviction dans votre phrase d’accroche. • Adoptez la tonalité de votre interlocuteur en copiant son débit et ses intonations. Jamais d’improvisation dans les appels Le scénario d'appel : rien de pire que l'improvisation. Les conditions de travail Repérer les besoins de vos prospects Réaliser la carte d’identité de chaque prospect Se présenter Exemple Donnez une note à cet article
E-mailing : 5 clés pour transformer l'essai 1 Organiser les relances Inutile de faire partir un e-mailing s'il n'est pas suivi d'actions destinées à augmenter ses chances de résultat... Cela, tous les managers le savent bien. Mais s'il est du ressort des services marketing de travailler sur l'élaboration du contenu des messages ou encore sur la gestion des campagnes, c'est une fois le mail envoyé que vous, directeur commercial, avez un rôle crucial à jouer dans cette réussite. Ces scripts tiennent compte, en premier lieu, de l'objectif initial de l'e-mailing: -Information? -Promotion? Toutefois, pas question, pour le commercial, d'obtenir en direct cette information de la part de son interlocuteur. 2 Hiérarchiser ses actions Les relances doivent être effectuées selon un calendrier bien précis. Inversement, moins le destinataire a été actif, plus les délais admissibles pour le rappel s'allongent, jusqu'à trois jours (maximum). 3 Relayer l'e-mailing sur les réseaux sociaux
Ratio de rotation du crédit clients