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Les techniques et méthodes de vente : fiche pratique et conseils Quelles sont les meilleures techniques de vente ? Quelle méthode de vente utiliser ? Quelles sont les techniques commerciales qui marchent ? Comment font les meilleurs vendeurs ? La vente nécessite avant toute autre chose des qualités humaines et relationnelles. Il existe un très grand nombre de techniques de vente, des bonnes et des moins bonnes. Si vous gardez en tête cet objectif, vous vous rendrez compte que ce qui est important, c'est : en premier vos qualités humaines et relationnelles nécessaires pour obtenir et garder la confiance de vos clients, puis votre compétence dans votre secteur d'activité (bien connaître vos produits, votre marché, vos concurrents), et ensuite, votre savoir-faire commercial. Pour connaître vos qualités humaines et relationnelles ainsi que votre savoir-faire commercial, faites le test commercial en ligne. 1. Soyez toujours honnête avec votre client. Si vous vous rendez compte que votre produit ne sera pas profitable à votre client, faites-le-lui savoir. 2.

900 entraînements à la comunication professionnelle « 900 entraînements à la communication professionnelle » ensemble élaboré en français, allemand, anglais et bulgare s'adressant aux jeunes sans qualification et de très faible niveau. Près d’un tiers des exercices peuvent être proposés à des jeunes ayant très peu de connaissances linguistiques. Tous les entraînements ainsi que les positionnements d’entrée et de sortie sont disponibles gratuitement sur le site Internet. L’outil est basé sur une grille de 5 capacités: A : Maîtriser la technique de l’oral, B : S’informer / Se documenter, C : Comprendre un message, D : Réaliser un message à l’écrit, E : Apprécier un message. Ces capacités se déclinent en 122 objectifs opérationnels directement en relation avec les compétences nécessaires dans le milieu professionnel, déclinés en 3 niveaux de difficulté. Cet ensemble est élaboré dans les langues suivantes : français, allemand, anglais et bulgare et il est accessible soit sur DVD-ROM, soit gratuitement sur Internet. sont téléchargeables: ICI

Prospection téléphonique : Les 10 règles d'or de la réussite Lors de mes échanges, on me demande souvent de divulguer « 2 ou 3 de mes trucs » de commerciaux. Plutôt que de reprendre les fondamentaux, je tente dans cet article de partager les méthodes et astuces qui m'ont réussies. L'article s'applique aussi bien en BtoC qu'en BtoB.Je vous livre donc mes 10 règles d'or de la prospection efficace : 1. Au téléphone tout s'entend, tout se voit Avant toute chose, faites le point sur votre état d'esprit par rapport à la prospection dans le dur : Avez-vous l'impression de déranger, ou d'être un casse-pied ? Si vous avez répondu oui à l'une ou plusieurs de ces questions, votre session d'appel va être mal vécue et aura pour résultat de vous décourager encore plus. 2. La préparation du discours est un sujet en soit qui mériterait un article à part entière. 3. La bonne humeur se propage vite, même au téléphone. 4. 5. En suivant les précédentes règles d'or, on se distingue du phoning pratiqué en centre d'appel. 6. C'est LA règle d'or du commercial. 8. 9. 10.

La vente sociale en 4 étapes gagnantes La vente sociale (« Social Selling ») consiste à trouver et se connecter à ses prospects via un média social en vue d’augmenter ses ventes. Aberdeen Group précise qu’il s’agit notamment d’offrir du contenu en vue de développer des relations d’affaires et d’influencer positivement les décisions d’achat. Les retombées de la vente sociale sont explicites : 10 % des dirigeants réagissent aujourd’hui aux appels à froid et courriels non sollicités, alors que 84 % d’entre eux écoutent un vendeur qui lui a été présenté par le biais d’un ami ou d’un collègue et qui lui offre de la valeur. Source : The Guide to Social Selling with InsideView Vos acheteurs ont changé Les statistiques ci-dessus découlent du changement profond du comportement de vos acheteurs. Plus que jamais, ils sont sollicités. Pourquoi en prendraient-ils compte lorsqu’ils peuvent obtenir eux-mêmes les informations dont ils ont besoin ? Plus que jamais, ils s’informent avant d’acheter. Plus que jamais, ils consultent leurs contacts.

Comment construire un argumentaire téléphonique ? Déterminer votre objectif Avant de commencer, il parait essentiel de se demander quel est l'objectif de votre démarche téléphonique. La question peut paraître superflue tellement elle est évidente, mais c'est pourtant l'un des points clefs pour convaincre ! Si vous appelez un prospect sans vraiment savoir ce que vous recherchez réellement, vous n'arriverez jamais à le convaincre. Il ne s'agit pas de se dire "je vais lui présenter mon entreprise et lui proposer mes services", mais "je veux qu'il achète tel produit". Attention ! Bâtir un plan Tout comme un discours politique ou une présentation professionnelle, une prospection téléphonique doit se fonder sur un plan bien précis, et ne pas aller au gré du vent et de la conversation. Quiconque a travaillé dans la prospection téléphonique vous le dira : c'est le script qui fait la vente ! Définir un script revient à détailler le déroulement de l'appel, en prévoyant les réactions de l'interlocuteur. L'introduction La présentation L'interaction

Enseigner l’oral à l’heure du numérique Un dossier réalisé par Jean-Michel Le Baut Vive la baladocréation ! « La prise de parole en public n'est enseignée en tant que telle à aucun moment scolaire, de la maternelle jusqu'au bac. » (Cyril Delhay, « Savoir lire, écrire, compter et prendre la parole », Le Monde, 20-10-11) « De mémoire de quadragénaire, il me semble, qu’à aucun moment dans le cursus éducatif français, je n’ai été confronté à la prise de parole en public. » (Michel Levy-Provençal, « Pourquoi les américains sont-ils beaucoup plus forts que les français pour prendre la parole en public ? L’apprentissage de l’oral est depuis longtemps dénoncé comme un point faible de l’enseignement des lettres. On en sait la nécessité. On en connaît les freins. Et si, précisément, les TICE fournissaient en la matière une aide précieuse ? Matériels 24 exemples d’activités Racine : Baudelaire : Un conte :

10 astuces pour prospecter efficacement par téléphone ! - L'entreprise 3.0 L'entreprise 3.0 S’il est une tâche redoutée de tous les commerciaux, c’est bien la prospection par téléphone. Rares sont les commerciaux qui prennent du plaisir à cet exercice et ne se forcent pas pour tenir la cadences des « cold calls ». Or comme l’expliquait Marc Gladysz dans son livre « Le Phone Marketing », une des erreurs du marketing serait de ne pas prendre en compte le phoning quand il peut être un atout décisif pour une société. Je vous propose dans cet article 10 astuces qui pourront servir, aussi bien en B2B qu’en B2C, à tous les commerciaux qui ont la dure tâche de pratiquer le phoning au quotidien. 1. Il n’est ici pas question d’écrire un texte que vous réciterez à votre interlocuteur comme une poésie, mais de préparer un pitch regroupant tous les argumentaires et accroches que vous pourrez utiliser dans n’importe quelle situation : 2. Il est important de se fixer un objectif de départ qui ne faudra jamais perdre de vue tout le long du phoning. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10.

Identifiez le sens des 9 types d’objections Loin d’être un frein, les objections rencontrées au cours du processus de la relation dessinent l’attitude de l’interlocuteur et son orientation. L’objection exprime un type de résistance et nous allons décrypter son intention. Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 24/41 Les origines des objections La résistance aux idées de l’autre est un processus naturel de défense. Toute conviction comprend une part de vérité, issue de nos croyances et de notre vécu, et des émotions que nous avons déjà traversées. Il est donc indispensable pour comprendre l’objection de décoder quelle fonction est en jeu. Le cerveau, source de l’objection Il faut chercher dans le fonctionnement des trois cerveaux reptilien, limbique et cortex la création des objections. Le cerveau reptilien assure les moyens de survie et la protection du territoire. Le cerveau limbique est le centre des pulsions, des émotions, de motivation, de plaisir et déplaisir. Les 9 types d’objections. Les objections de principe

Comment devenir un bon commercial Comment devenir un bon commercial Encore aujourd’hui, il est communément admis qu’il n’est pas nécessaire d’avoir fait de bonnes études pour être un bon vendeur. Certains vous diront même, qu’il est dommage d’avoir fait de bonnes études pour « finir » vendeur. D’autres encore prétendront, qu’un bon vendeur le sera facilement dans tous les secteurs, bref qu’il suffit de savoir raconter des salades… Mais bon, ne nous vexons pas… Les choses évoluent quand même ne serait-ce qu’en raison de la complexité croissante du business qui impose maintenant de considérer que la vente est un vrai métier, et qu’un peu de « tchatche» et un bon package d’incitations financières ne suffisent pour performer dans ce métier. Pour illustrer cette évolution et les exigences du métier de vendeur, je vous propose de vous livrer la réponse que j’ai faite à un jeune vendeur qui me sollicitait sur ce thème…. A votre avis, est-ce que je peux vraiment devenir un bon commercial ? De l’optimisme . De la fierté De la volonté

L'éloquence Jean Jacques ROUSSEAU Essai sur l'origine des langues Ouvrage posthume : la première édition sort à Genève en 1781. Critique de l'esthétique classique. Le débat mélodie / harmonie est mis en évidence par Rameau dans ses traités. Pour Rameau, ce qui est premier c'est l'harmonie en second la mélodie. L'ouvrage nous présente de manière conjointe l'origine du langage et de la musique : musique et langue sont liées par la mélodie. Les langues proviennent des passions. La première invention de la parole vient des passions, pas des besoins. Origine des langues De là, Rousseau analyse de façon plus détaillée l'origine des langues et leur développement. Prééminence sensorielle : Deux sens sont utilisables : vision ou audition. Parole & chant Le point concret de ce système philosophique est le problème de la parole et du chant. "Rapport des langues au gouvernement" Dimension politique : au travers de l'éloquence, Rousseau revient au principe de l'agora.

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