STRATEGIE D’ENTREPRISE DU PROJET A L'ACTION - Com-Ace Nantes Conseil Stratégie et Performance Commerciale Entreprise de services. Le chef d’entreprise souhaite crédibiliser son entreprise, éclairer son avenir par un projet et un positionnement fort. Une entreprise de service (conseil en ressources humaines) récemment crée. Pour permettre de développer son entreprise et renforcer sa visibilité et sa lisibilité, il est essentiel aux yeux du PDG de construire un projet fort, structuré et crédible auprès des ses clients et de ses partenaires. Les grands principes de la stratégie sont compris mais difficilement mis en œuvre. L'entreprise a développé une richesse insoupçonnée. Une analyse stratégique classique : interne / externe. Souhaitez vous d’autres informations ?
Qu'est-ce qu'une organisation performante ? - Réviser le cours - Sciences de gestion L'analyse de la performance de l'organisation doit être envisagée dans ses diverses composantes, c'est-à-dire en établissant un lien entre les résultats obtenus et les aspirations des différents acteurs. Il s'agit d'envisager comment ces aspirations sont traduites en termes d'indicateurs et comment la performance de l'organisation se situe par rapport à d'autres, ou comment elle évolue dans le temps. 1. La performance organisationnelle La performance organisationnelle se définit comme la réalisation d'un résultat équivalent ou supérieur à l'objectif fixé par l'organisation compte tenu des moyens mis en œuvre. L'analyse de la performance va se décliner en deux grandes notions : L'efficacité mesure la capacité de l'organisation à atteindre ses buts. Une organisation est performante quand elle utilise au mieux ses ressources (matérielles, humaines et financières) afin d'atteindre ses objectifs. 2. La fidélité de la clientèle ou de l'usager Le chiffre d'affaires (hors taxes) 3. La rentabilité
Infographie | 6 secrets de la performance commerciale Source : Sans stratégie de vente détaillée et partagée, point de performance commerciale. Tel est le premier enseignement de l'étude menée par Mercuri International auprès de 1 150 cadres commerciaux issus de 23 pays. En effet, une écrasante majorité des entreprises les plus performantes (80 %) a clairement défini sa stratégie commerciale et veille à ce qu'elle soit connue et adoptée par ses équipes. Autre aspect mis en valeur par cette étude : la vente en équipe. Le client n'est pas seulement l'affaire des commerciaux : toutes les fonctions de l'entreprise sont sensibilisées à la satisfaction du client et respectent des processus définis pour s'impliquer dans la vente. Pour plus de détails sur cette étude, visionnez l'interview vidéo d'Yvelise Lebon, présidente du comité exécutif Mercuri International.
Hôtels, optimisez votre performance commerciale grâce à l'Internet ! Les nuitées hôtelières sont de plus en plus achetées par Internet et suivent un parcours d’achat bien spécifique. Quels outils les hôteliers doivent-ils optimiser ou mettre en place pour entrer en contact avec le client puis l’amener à l’achat ? Quels sont les KPI à respecter et comment évaluer l’efficacité des actions menées sur Internet ? Réponses en exclusivité par Julien Chapillon, directeur ehotelmarketing, Consultant associé, Tourisme & Stratégie, réseau d’experts en webmarketing et Yield hôtelier. Les nuitées hôtelières sont de plus en plus achetées via Internet… Comment les hôtels peuvent-ils accroître leur performance commerciale dans un contexte d'achat en ligne généralisé ? Le cabinet d’études Raffour Interactif dans son 10ème baromètre réalisé pour Opodo, montre que les voyageurs utilisent de plus en plus Internet : 12,5 millions de Français ont réservé tout ou partie de leurs séjours sur Internet, jusqu’au paiement en ligne. Julien Chapillon, directeur ehotelmarketing
Optimiser la gestion de la performance financière : un enjeu majeur en temps de crise Comment évoluent les priorités des directions financières dans le contexte d'instabilité actuel ? Quand certaines persistent dans leurs modèles, d'autres réagissent à la nouvelle donner et innovent. Reporting, gestion budgétaire, gestion des prévisions et décisionnel, telles sont les fonctions essentielles des solutions de gestion financière. L'offre logicielle s'enrichit de nouvelles fonctionnalités telles que la mise à disposition de l'information en quasi-temps réel et la démocratisation de l'accès aux outils d'analyse décisionnelle offrant une vision globale et locale de l'entreprise. En cette période de turbulence telle que celle que nous connaissons, la question est de savoir vers quel type d'utilisation les directeurs financiers seront les plus attentifs ? La performance de la gestion financière implique dans le long-terme la gestion de la croissance et de la rentabilité. La crise change la donne : les directeurs financiers doivent naviguer avec une visibilité réduite
Analyse de la rentabilité Analyse du taux de rentabilité en taux de marge et taux de rotation Les taux de rotation Le taux de rotation met en rapport le volume des ventes avec le total de l'actif, c'est à dire l'ensemble des moyens mis en oeuvre. Exemple: Soient deux entreprise commerciales A et B disposant de rayonnages similaires et un volume égal de stockage. Si le commerce A réalise davantage de ventes que le commerce B avec des moyens identiques, ses rayonnages seront plus rapidement vidés par les ventes et il devra le reconstituer plus souvent par des achats. On dira familièrement que "ça tourne davantage". Les marges Une marge est une différence entre une valeur de vente et un coût. La rentabilité économique Le taux de rentabilité économique Résultat/Actif mesure la capacité de l'entreprise de dégager un résultat en utilisant l'ensemble des moyens. Ces deux voies de l'amélioration de la rentabilité économique peuvent évidement se combiner. La rentabilité financière ©X.
L'évaluation de la performance commerciale La performance commerciale de l’entreprise (et des organisations plus largement, associations et administrations publiques notamment), est une notion qui semble faire relativement peu débat. Ainsi, une entreprise performante sur le plan commercial doit-elle enregistrer un niveau de ventes et de marges élevés, une augmentation du nombre de clients recrutés et fidélisés, une diminution de son volume de stock.... Pourtant, à l’instar des autres performances de l’entreprise (sociale, sociétale, écologique, comptable, financière...) celle-ci est nécessairement le fruit d’un consensus entre les différentes parties prenantes (clients, usagers, actionnaires, salariés, pouvoirs publics, concurrents...), qui chacune va essayer d’imposer la définition qu’elle considère la plus pertinente, utile. Comment la performance de l’entreprise, et notamment sa performance commerciale, peut-elle se définir ? I- L’Efficacité : l’atteinte d’un niveau de performance défini ex-ante Extrait de Lorino, 2003
La création de valeur conduit-elle toujours à une performance globale ? L'analyse de la performance de l'organisation doit être envisagée dans ses différentes dimensions. Il convient de mesurer les différentes performances à l'aide d'indicateurs pertinents dans une optique comparative (comment la performance de l'organisation se situe par rapport à d'autres), et évolutive (comment elle évolue dans le temps). 1. La performance organisationnelle ou des processus La performance organisationnelle se définit comme la réalisation d'un résultat équivalent ou supérieur à l'objectif fixé par l'organisation compte tenu des moyens mis en œuvre. L'analyse de la performance se décline en deux grandes notions : L'efficacité mesure la capacité de l'organisation à atteindre ses buts. Une organisation est performante quand elle utilise au mieux ses ressources (matérielles, humaines et financières) afin d'atteindre ses objectifs. 2. Pour de nombreuses organisations, la mesure de la performance commerciale est indispensable pour préparer les décisions de gestion. 3. 4. 5.
Mesure de la performance d'entreprise, les tableaux de bord de gestion : cours et articles Le premier d'entre eux est la capacité pour une organisation à atteindre ses objectifs. On parle alors d'efficacité. Ce qui revient à s’interroger "si on fait les bien les choses ?". Un second est d'atteindre les meilleurs résultats possibles avec les moyens qu'elle met en oeuvre. C'est le concept d'efficience. On peut évoquer également le concept de pertinence pour ce qui concerne le choix des objectifs en fonction des moyens et des caractéristiques de l'environnement. Bref cette notion de performance nécessite un éclaircissement lorsqu'elle fait l'objet d'une discussion entre 2 parties prenantes. Ce dossier aborde les principaux thèmes reliés à ce sujet. Analyses-études L'évaluation de la performance Cahier de recherche à télécharger. odlv.free.fr Articles Axes ou perspectives de mesure - Que doit-on mesurer ? Outre la dimension financière, quels sont les autres axes de mesure de la performance de l'entreprise : l'axe clients, l'axe partenaires, l'axe personnel, l'axe actionnaires... Finyear
Le compte de résultat : composition et indicateurs Le compte de résultat contient l’ensemble des charges et des produits de l’exercice comptable et permet d’apprécier la performance de l’entreprise sur cette période. Elle s’identifie dans une donnée appelée le résultat net (bénéfice ou perte). Contrairement au bilan comptable, représentant le patrimoine constitué par l’entreprise depuis sa création, le compte de résultat est la synthèse d’un seul exercice comptable. Composition du compte de résultat Le compte de résultat contient les charges et les produits de l’entreprise, la différence entre ces deux masses constituant le résultat net (qui peut être un bénéfice ou une perte). Nous verrons ci-dessous que les charges et les produits peuvent être scindés en plusieurs catégories et que la correcte affectation permet d’avoir des indicateurs pertinents pour analyser la performance de l’entreprise sur l’exercice comptable. Les produits dans le compte de résultat Les deux éléments essentiels qui constituent les produits du compte de résultat :
Il faut savoir vendre... ou il faut mourir ! L'Entreprise : Pourquoi dans votre dernier ouvrage (1) accusez vous les entreprises françaises de négligence commerciale ? Pascal Py : L'entreprise française mésestime l'acte de vente et met sous tutelle sa force de vente. La plupart de nos productions échouent sur l'écueil de la vente. Pourquoi comparez-vous dans votre ouvrage le kilo d'une voiture Peugeot-Citroën avec une voiture Volkswagen ? Pour montrer que la compétitivité du prix des voitures françaises n'est pas en cause dans leur insuffisance commerciale. Observez les pubs TV et affichage des constructeurs automobiles : les français communiquement sur le prix, les remises, les reprises, les offres à tomber à la renverse. Quelles sont les causes de cette insuffisance commerciale ? PP. Le mépris de la vente est aussi culturel : il tient à notre culture judeo-chrétienne avec ses marchands du Temple, voleurs et baratineurs. Q- N'existe-t-il aucune prise de conscience de ce déficit de savoir-vendre en France ? Oui et heureusement !
Taux de profitabilité : définition et calcul Le taux de profitabilité est un ratio établi entre le résultat net comptable et le chiffre d’affaires hors taxes (CA HT). Cet indicateur permet de mesurer la profitabilité d’une l’entreprise en fonction de son volume d’activité. Les analystes financiers utilisent ce taux de profitabilité pour évaluer les résultats futurs. Le point maintenant. Qu'est-ce que le taux de profitabilité ? En économie, la profitabilité d’une entreprise est l’un des critères favoris des investisseurs. Les sociétés affichant un taux de profitabilité élevé sur le long terme sont particulièrement recherchées, car elles procurent une sécurité financière à leurs actionnaires. La profitabilité est toujours exprimée sous forme de ratio entre, d’un côté, un volume d’activité et, de l’autre, un volume de résultat. Le taux de profitabilité est calculé à partir de la formule suivante : Résultat net ÷ chiffre d’affaires = taux de profitabilité. Taux de profitabilité : à quoi sert-il ? A.B Abel et F.