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Performance commerciale : quels sont ses nouveaux leviers ?

Performance commerciale : quels sont ses nouveaux leviers ?
La performance commerciale est au centre des préoccupations d’une entreprise. Elle en dit long sur son état de santé à travers quelques indicateurs chiffrés, du moins c'était le cas à l’origine. Avec la transformation digitale, elle a pris une tout autre dimension. Alors qu’on se contentait de suivre l’évolution du nombre de ventes et du chiffre d’affaires, on s’intéresse aujourd’hui à des notions qui placent le consommateur au centre de la démarche commerciale. Quels sont les nouveaux leviers de la performance commerciale ? Quelle est sa relation avec le marketing ? La performance commerciale : de quoi s’agit-il ? La performance commerciale permet d’évaluer l’efficacité des forces de vente. Mais depuis quelques années, le contexte a changé. La performance commerciale hier et aujourd’hui Il y a une vingtaine d’années, les outils des commerciaux se limitaient à : un ordinateurun téléphoneune liste de leads plus ou moins qualifiés Puis, la révolution digitale est arrivée. Le social selling

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La révolution des modèles économiques que nous impose la crise L’après-Covid amorce un processus de remodelage productif profond et singulier centré sur les services. Il a fallu plus de vingt ans pour que l'ancien corps économique, générateur de la grande croissance des années 1945-1970, soit remodelé. Les deux premiers chocs pétroliers ont balayé les industries anciennes du Nord et de l’Est de la France, emportant sur son passage les mines, la sidérurgie, le textile. Elle a accéléré la mondialisation et la financiarisation du capital, l’expansion des groupes.

[INFOGRAPHIE] Métier commercial : quels changements ? Quels changements actuels et à venir sur le métier commercial ? Les offres d’emploi constituent un bon indicateur à la fois de la demande et de l’évolution du contenu du métier. En ce début d’année, le méta-moteur de recherche Joblift a étudié la demande de commerciaux en 2016, et recensé plus de 500.000 offres. Je tire de l’infographie ci-dessous 3 enseignements : 1. Le métier commercial a le vent en poupe La revente a perte est-elle toujours interdite ? Même si au cours des dernières années la loi a été modifiée, la revente à perte reste interdite, sauf exceptions. Cependant, la législation européenne fait planer un doute sur la validité de l'interdiction française de la revente à l'égard de consommateurs. Je m'abonne L'article L. 442-5 du Code de commerce interdit la revente à perte (ou son annonce) par un commerçant (personne physique ou société) sous peine d'amende.

Retail : la nouvelle donne phygitale Du système D au comptage automatique pour faire respecter la jauge Ne croyez surtout pas que la capacité d’accueil d’un magasin en période de Covid-19 se calcule au doigt mouillé. Cette jauge est définie par une équation contenue dans le protocole national de déconfinement publié par le ministère du Travail : « Surface de vente en mètres carrés X 60 % X 0,80 (coefficient réducteur), divisée par 4 ». En pratique, cela « correspond à 1 personne pour 8 mètres carrés de surface de vente », convient le protocole. Pour simplifier encore les calculs, de nombreux magasins adoptent comme principe 1 client pour 10 mètres carrés.

Retail : Exotec vise la fabrication de 2 000 robots Skypod par an et une stature internationale L’international est désormais l’ambition d’Exotec, qui est passé en l’espace de cinq ans à peine de start-up à PME industrielle. Ce fournisseur de solutions robotiques pour la logistique opère désormais dans plusieurs pays d’Europe, comme l’Allemagne, l’Italie et l’Espagne, où il multiplie les partenariats avec les intégrateurs logistiques. Son objectif : déployer progressivement sa technologie, à savoir ses Skypod, "en fournissant aux intégrateurs les robots en pièces détachées, tandis qu’ils s’occupent de les déployer", précise Romain Moulin, son dirigeant.

L'évolution du processus de vente : comment s'y adapter et réduire les frictions Un commercial performant est avant tout compétent, empathique et attentif. Il cherche également à actionner des leviers susceptibles de permettre la conclusion de transactions. Malheureusement, la plupart des technologies de vente du marché capitalisent sur des pratiques potentiellement nuisibles à la relation client et, à terme, à la productivité des équipes commerciales. Téléchargez cet e-book pour faire évoluer votre organisation commerciale sans titre Quand on parle d'innovation, il est tentant d'imaginer des génies guidés par une vision. Difficile dans ce cas de "manager l'innovation", évaluer la rentabilité et de se prononcer sur la poursuite ou non de ces projets. Pourtant, pas question de piloter l'innovation au flair, bien au contraire ! Je m'abonne L'innovation, faut-il le répéter, n'est pas l'apanage des start-up.

Après deux ans, quels sont les bénéfices du RGPD ? CIO a diffusé une webconférence sur le thème « RGPD, an II - Après la mise en conformité, place au rééquilibrage de la relation client » le 28 mai 2020. Elle a été réalisée en partenariat avec Netwrix, OneTrust, Sinequa et Talend. Elle a bénéficié du soutien de l'AFCDP, du CESIN et du CLUSIF. DHL annonce le déploiement de 1000 robots autonomes Locus Robotics en entrepôt DHL Supply Chain, spécialiste américain de la logistique et filiale du groupe allemand Deutsche Post DHL, a annoncé mercredi 11 mars le déploiement d’un millier de LocusBots, le robot autonome conçu par la start-up bostonienne Locus Robotics. Ce déploiement à grande échelle vise plus particulièrement 12 sites DHL en Amérique du Nord et devrait se dérouler d’ici fin 2020. Une solution de robotique collaborative Nous vous avions présenté la solution LocusBots à l’occasion de la dernière édition de la NRF. Ce robot a été conçu de manière à pouvoir travailler aux côtés des humains en entrepôts.

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