background preloader

SONCAS Technique de vente

SONCAS Technique de vente
Related:  VENDRE ET FIDELISERaltom

SONCAS Identifiez le sens des 9 types d’objections Loin d’être un frein, les objections rencontrées au cours du processus de la relation dessinent l’attitude de l’interlocuteur et son orientation. L’objection exprime un type de résistance et nous allons décrypter son intention. Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 24/41 Les origines des objections La résistance aux idées de l’autre est un processus naturel de défense. Toute conviction comprend une part de vérité, issue de nos croyances et de notre vécu, et des émotions que nous avons déjà traversées. Il est donc indispensable pour comprendre l’objection de décoder quelle fonction est en jeu. Le cerveau, source de l’objection Il faut chercher dans le fonctionnement des trois cerveaux reptilien, limbique et cortex la création des objections. Le cerveau reptilien assure les moyens de survie et la protection du territoire. Le cerveau limbique est le centre des pulsions, des émotions, de motivation, de plaisir et déplaisir. Les 9 types d’objections. Les objections de principe

Découvrir les besoins avec la typologie SONCAS La typologie S.O.N.C.A.S pour déterminer le besoin du prospect/client : (document au format .pdf sur simple clic) Une des 6 balises de la méthode proposée par e.n.conseil est la découverte des besoins. Grand classique parmi les classiques, oui, mais de quel(s) besoin(s) s'agit-il? De nombreux vendeurs focalisent sur la solution technique en argumentant sur les caractéristiques qui différencient leur produit de la concurrence. Mais qu'attend aussi notre prospect? Quelles sont ses motivations? Le principe :La typologie sert de grille de décodage dans la phase de découverte des besoins du prospect/client aussi appelé, ici, «autre système»ou «AS». Nous partons du principe qu’un besoin comporte deux composantes principales :le besoin «technique», la solution (patente, exprimée ou latente).la motivation (souvent latente, non exprimée) aussi appelée enjeu. La motivation se cache derrière le besoin de solution, elle exprime ce qu’il y a à gagner pour l’AS. Comment définir les enjeux?

technique dargumentation 3 2 638 Prise de parole en public : les astuces des comédiens - Journal du Net Management Difficile de se prendre pour un acteur quand on s'adresse à ses collègues, à ses clients ou à ses partenaires. Le décor, le discours et le costume ne ressemblent en rien à une pièce de théâtre. Pourtant, dans une salle de réunion comme sur la scène d'un théâtre, l'orateur se donne en spectacle pour faire passer un message à son public. Trac, voix, gestuelle... Voici comment vous inspirer des techniques des acteurs professionnels pour parler en public dans un cadre professionnel.

6 motivations d’achat à connaître | Guide du néophyte pour la prospection de clientèle Posted on 13 août 2009 by thierryroyer Vous connaissez peut être le SONCAS. Il s’agit d’un moyen simple de se rappeler des 6 motivations d’achat essentielles pour construire votre argumentaire. Il s’agit de l’initiale de chaque motivation. Elles sont résumées dans le tableau ci-dessous avec le vocabulaire à associer. Pour la prospection téléphonique vous devez choisir 3 de ces motivations; cela suffit à soutenir une conversation. Les motivations à choisir découlent du positionnement de vos produits et services. Cette technique associée à celle du BAC (présenter d’abord les Bénéfices, puis les Avantages et enfin les Caractéristiques) est à la base de toute argumentation solide. Plutôt que de dire : « mon produit est fait de …. » (les caractéristiques), dites : « mon métier c’est d’aider les commerciaux à dépasser leurs objectifs… »; « mes services permettent de gagner 50% sur le temps de production… » (bénéfices). Bonne révision estivale. J'aime : J'aime chargement…

Processus en 7 étapes clairement définies « La vérité n’est pas le contraire du mensonge, trahir n’est pas le contraire de servir, haïr n’est pas le contraire d’aimer, confiance n’est pas le contraire de méfiance, ni droiture de fausseté » JOHN NASH Que nous le voulions ou non, nous sommes tous des négociateurs. La négociation est un élément constitutif de notre vie. On négocie une éventuelle augmentation avec son employeur. On négocie encore avec un inconnu dont on désire acheter la voiture ou la maison. Pour arriver à cette finalité je vous présente cette article qui vise à vous donner une idée générale de la méthode Win/Win, et les étapes de la utiliser. I. La négociation raisonnée, ou méthode gagnant/gagnant est fondée sur la coopération. Cette méthode s’attache au fond, aux avantages mutuels, à retenir des critères justes, objectifs, pour trouver un accord. Elle repose sur plusieurs principes : Se concentrer sur les intérêts (divergents et communs) et les besoins ; Voici le processus à suivre Étape 1. 2. Il va s’agir de : 3. 4.

Les stratégies globales – spécialisation, diversification Introduction : Les options stratégiques retenues par les entreprises peuvent être très variées. L’entreprise peut suivre une stratégie de spécialisation — celle-ci a pour objectif d’utiliser des compétences acquises dans un domaine. L’entreprise peut également suivre une stratégie de diversification qui consistera, quant à elle, à s’orienter vers des secteurs ou des métiers nouveaux. Il est certain que les modèles retenus ne peuvent s’appliquer à toutes les entreprises. La stratégie de développement d’Auchan envoyé par isc-ald2007 I — La stratégie de spécialisation A — les conditions de mise en oeuvre de la spécialisation Le principe stratégique est ici celui de la concentration des forces. La stratégie de spécialisation se caractérise : d’une part par une extension géographique de ces activités. Pour Détrié et Ramanantsoa un certain nombre de facteurs conditionne la réussite d’une stratégie de spécialisation : II – Les stratégies de diversification Sujets connexes ou complémentaires :

openity techniques de ventes 44 638

Related: