Les fondamentaux de la négociation: stratégies et tactiques gagnantes - Lionel Bellenger. Ressources à télécharger pour les dirigeants. 50 fiches pour négocier avec efficacité - Jean-Paul Guedj. Utilisation pratique du SONCAS. Dans les métiers du Désir, les métiers du Relationnel, une difficulté est souvent mise en avant : comment identifier les motivations de la personne à qui nous faisons face ?
Il y a quelques temps, nous avions mis en avant un outil très pratique : le SONCAS. Pour résumer, c’est une check-list qui résume les motivations potentielles d’un interlocuteur : Sécurité : le client a besoin d’être rassuré.Orgueil : le client a besoin d’être valorisé.Nouveauté : le client a besoin d’innovation, de trouver des solutions nouvelles, d’avoir un produit moderne.Confort : le client recherche la facilité.
(Etes-vous ETDBW ?) Argent : le client recherche un prix très bas ou le meilleur rapport qualité/prix.Sympathie : le client a besoin d’un rapport affectif positif vis à vis des produits installés ou du vendeur. Simple sans être simpliste, c’est un outil exceptionnel : il invite à s’interroger sur les motivations de l’Autre via six axes d’analyse qui sont tout à fait suffisants dans la plupart des cas. 15 tactiques de négociation. En m’intéressant aux techniques de négociation, j’ai remarqué dans un premier temps que plusieurs d’entre elles se recoupaient.
Puis je suis tombé sur un article recensant une liste de tactiques comme l’a appelé son auteur. J’ai trouvé le concept particulièrement intéressant car cela permet d’associer une image à l’explication. M’inspirant de ce concept, j’ai décidé d’aller plus loin dans les recherches et j’ai nommé certaines tactiques au gré de mon imagination. Elles prennent généralement appui sur le comportement de l’acheteur mais peuvent très bien être utilisées par un commercial par exemple.
J’espère que ça vous plaira. Tactique du politique : l’acheteur est conscient du pouvoir que lui concède sa fonction et se sait en position de domination. L’objectif en objectifs plus petits et plus facilement atteignables. J'aime : J'aime chargement… Exemple d' argumentaire de vente. Vendeur 4.0. Négociation de prix : bonnes pratiques, trucs et astuces.
Moment phare de l'entretien commercial, la négociation du prix requiert la maîtrise de certaines technique et l'accumulation d'une bonne dose d'expérience.
En effet pour que les pratiques gagnantes soient assimilées, le commercial doit les avoir expérimentées un bon nombre de fois. C'est important, car face au client, il n'est pas question d'être concentré sur sa technique, mais sur le client lui même, à l’affût des moindres indices essentiels pour orienter votre tactique. La technique devant fait corps avec vous, le vendeur. Ne pas oublier que le client ne vous achète pas un prix, mais une prestation ou un produit.
Il est donc important de bien "packager" votre offre pour qu'il le perçoive de cette façon. Articles Hausse de tarif : 3 clés pour réussir sa négociation Le début d'année signifie pour beaucoup de vendeurs la renégociation de tarifs avec ses clients. Le blog du manager commercialLa différence de prix entre l’acheteur et le vendeur CERES DéveloppementLe prix de la non qualité Itev.
Exemples concrets.