Vendre !: Meilleures pratiques. Depuis une dizaine d’années que j’interviens auprès des organisations pour les aider à accroître leur efficacité commerciale, je fais preuve d’une prudence de chatte à chaque fois que je vois où que j’entends des vendeurs de technologie clamer haut et fort qu’ils apportent la solution miracle.
Comme l’a si bien formalisé le Gartner Group dans sa Hype Curve désormais célèbre, c’est toujours un peu la même histoire qui se répète : au début tout est rose, puis ça s’assombrit singulièrement, avant de se stabiliser dans les nuances de gris. Il se trouve que dans le domaine commercial et marketing, on a déjà vécu plusieurs vagues où il nous a été donné d’observer ce cycle. Le CRM (Customer Relationship Management), le SFA (SalesForce Automation), ou plus récemment le “marketing automation” sont des illustrations frappantes de ces trois temps de l’exaltation, de la déconvenue, puis de la banalisation.
Eh bien, il faut bien que je le confesse, je m’étais trompé sur toute la ligne. 4P du marketing mix (KOTLER)
- vente et relation client.