Chapitre 3 Métiers commerciaux. Rémunération des commerciaux. Animation et motivation de la force de vente. La motivation de la force de vente peut être vue comme la recherche de la réduction d’un besoin (ou d’une tension) Quels sont les différents besoins ?
En synthèse, d’après les travaux de Maslow, Herzberg et Hugues, les besoins peuvent être classifiés comme suit : La satisfaction des besoins humains joue dans deux directions :