Commercial
Ne pas oublier que la négociation est permanente - Négociation commerciale - Journal du Net Management
"Vous devez considérer la rencontre avec le commercial comme le pic d'une négociation qui s'étend entre la prise de contact et la signature éventuelle", prévient Philippe Chraïbi . Lors des échanges de mails, des déjeuners d'affaires ou des pauses café, la négociation continue.
Dans encore de (trop) nombreuses entreprises la prospection est encore gérée de manière artisanale : on confie aux nouveaux commerciaux un fichier Excel avec une liste de clients, un téléphone portable et une voiture… et après une formation sur le tas on l’envoie sur le terrain… On trouve la preuve de cet « amateurisme » dans de nombreuses études, comme par exemple celles du Mercator ou le Portail des PME menées en 2009, qui ont présentés des chiffres étonnants lorsque l’on sait que pour 85% des entreprises le développement du chiffre d’affaires est la priorité N°1 : - 50% des entreprises déclarent relancer leurs devis uniquement si elles en ont le temps. - 23% n’ont pas planifié un cadencement d’opérations commerciales dans l’année. - … Or la prospection doit être structurée et optimisée pour assurer un maximum d’efficacité à l’entreprise.
Comment booster sa prospection ?
Un chiffre pour débuter ce billet: 55 C’est le pourcentage de ce qui est perçu comme non verbal dans une communication entre deux individus ou plusieurs.
La communication non-verbale
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