5 raisons pourquoi votre réseau d'affaires est fragile. En prévision d’un prochain billet, j’ai décidé d’écrire aujourd’hui celui-ci: 5 raisons pourquoi votre réseau d’affaires est peut-être un château de cartes, c’est-à-dire un échafaudage de connections qui pourrait s’effondrer à la moindre demande sérieuse. Je paraphrase évidemment. Je veux surtout montrer qu’il y a plus qu’une façon de faire des châteaux de cartes (je veux dire de bâtir son réseau) et que chacun a le droit de choisir sa méthode. La venue des réseaux sociaux facilitent les connections et donnent l’impression que nous avons tous désormais de vastes réseaux d’affaires. L’information afflue, nos messages circulent, la vie est belle.
Mais lorsque nous en avons réellement besoin, obtenons-nous réellement des résultats ? J’ai donc listé 5 raisons qui pourraient vous remettre en question (Cela dit, ce n’est pas une obligation). Que ce soit des objectifs à court, moyen ou long terme, un réseau doit être bâti en fonction de ceux-ci, consciemment ou inconsciemment. Gérer la relation client à l’heure du social business. Mes prospects me disent NON. « Impératif Commercial. Une entreprise qui obtiendrait un « oui » spontané à ses propositions commerciales n’aurait évidemment pas besoin de personnel commercial. Or, dès la première seconde, aussi aguerris sommes-nous dans la fonction commerciale, nous entrons dans le système du NON, que nos clients érigent en système de défense. Si notre excellente argumentation commerciale est un atout essentiel pour faire valoir notre offre, notre manière de la communiquer apporte la clé ultime pour obtenir une conclusion positive.
Une action subtile, qui s’adresse au mental, se superpose aux caractéristiques commerciales de l’offre. Le NON est un préalable au OUI Nous savons que la psychologie entre en jeu dans le processus de vente. Tout ce que nous faisons, pensons ou voulons n’a d’autre motivation, consciente ou non, que de satisfaire notre ego, en toutes circonstances, privées et professionnelles, dans l’acte d’achat ou dans l’acte de vente. Toute une partie de lui-même est prompte à satisfaire son ego, donc à acheter. Transformez les pagesjaunes en logiciel de prospection téléphonique | Qualifiez sur l'annuaire vos leads et, relancez avec nos logiciels de téléphonie vos prospects jusqu'à la prise de rendez vous. MODÉLISATION FINANCIÈRE DANS EXCEL: MEILLEURES PRATIQUES D’AFFAIRES (1 de 6) Par Sophie Marchand Lorsque vous élaborez un modèle financier dans Excel, il existe certains principes de base à respecter.
Je réfère à ces principes comme étant les meilleures pratiques d’affaires en la matière. Dans les semaines qui suivront, je vous présenterai les principes qui m’apparaissent comme étant les plus importants. Je publierai 6 articles (dont celui-ci) qui traiteront des points suivants: Principes générauxPrincipes liés aux hypothèses de travailPrincipes traitant des liens dans les fichiersPrincipes traitant de l’uniformitéPrincipes traitant de l’efficacité des formulesPrincipes traitant de la présentation des données Soyez certain de bien comprendre les notions de base d’un "Modèle financier" avant de vous lancer. Planifier le modèle avant de le concevoirIl est tentant de se lancer dans Excel pour concevoir son modèle financier sur le champs. Si vous aimez cet article, je vous invite à le partager dans vos réseaux sociaux. Sophie Marchand, M.Sc., CGA Like this: Salesforce ignore les communautés et c’est une bonne nouvelle.
Résumé : A partir du moment où l’on parle de clients, de collaboration, de web et quoi que ce soit de “social” ou “2.0″ il est impossible d’éviter d’aborder le sujet des communautés. Qu’elles soient de client ou de salariés elles sont la réponse à tout et sont un passage obligé de tout discours sur le sujet. Une logique qui, appliquée au service client, a souvent été difficile à mettre en place en raison du caractère aléatoire du fonctionnement des dites communautés et du “trou” existant entre les plateformes utilisées par les clients et celles utilisées par ceux qui résolvent leur problème au sein de l’entreprise.
On ne peut dès lors qu’essayer de tirer des conclusions du message délivré par Salesforce lors de Cloudforce 2011 : les communautés n’ont pas leur place dans le discours, l’approche est davantage structurée et la logique de cas semble s’imposer comme le chainon manquant entre les dispositifs structurés (type CRM) et le communautaire. Que dire d’autre ? Google+ Vendez-moi ce presse-papiers ! - "Vous voulez être commercial chez nous ? " - Le recruteur se saisit d'un presse-papiers trônant sur le bureau en Formica... - "Vendez-moi cet objet ! " (T'es sympa toi... tu l'as déjà acheté ton truc minable...) Et pourtant, vous ne devez pas refuser le défi. L'exercice me déplaît considérablement mais semble usuel. Le principe de cet exercice ? Déterminer de quelle façon vous établissez le contact avec un client potentiel, êtes-vous en mesure de vous adapter, de faire face aux imprévus, gardez-vous une constance, un sourire franc ?
Deux idées de base pour appréhender le sujet :- La première consiste à faire parler votre interlocuteur, l'argumentaire de vente provient toujours du client ( son attente, ses besoins, ce qui l'anime).- La deuxième : maîtriser le process de vente (questionner, proposer une offre, négocier et conclure) tout en l'entraînant à toujours répondre par l'affirmative. Jusque là, ça va. Coaching : Comment bien manager son équipe ? Externalisation commerciale et relation client: Saisonnalité : la course contre la montre. Le mois d'Avril estival que nous venons de connaitre n’est évidemment pas sans incidence sur la consommation et les ventes : +77% pour les insecticides, +29% pour les glaces, + 29% pour les produits solaires.
La saisonnalité de ces produits n’est plus à démontrer, mais comment réagir quand le début de saison surprend tout le monde ? Le début d’un pic de saisonnalité est un branle bas de combat, parce que l’ensemble des actions commerciales doivent être menées sur une très courte période et de manière massive : Garantir la visibilité des produits en assurant montée en DN, gain de facing, mise en avant et merchandising Inciter les consommateurs à l’achat grâce à des campagnes d’animation commerciale en magasin, dégustations, packs promotionnels… Créer l’événement, intensifier la visibilité et le buzz, en jouant la carte de l’out-store : tournées, road-show, street marketing, sponsoring etc.
Même bien anticipé et préparé, un pic de saisonnalité n’est jamais simple à négocier. Ne pas oublier que la négociation est permanente - Négociation commerciale - Journal du Net Management. Comment booster sa prospection ? Dans encore de (trop) nombreuses entreprises la prospection est encore gérée de manière artisanale : on confie aux nouveaux commerciaux un fichier Excel avec une liste de clients, un téléphone portable et une voiture… et après une formation sur le tas on l’envoie sur le terrain… On trouve la preuve de cet « amateurisme » dans de nombreuses études, comme par exemple celles du Mercator ou le Portail des PME menées en 2009, qui ont présentés des chiffres étonnants lorsque l’on sait que pour 85% des entreprises le développement du chiffre d’affaires est la priorité N°1 : - 50% des entreprises déclarent relancer leurs devis uniquement si elles en ont le temps. - 23% n’ont pas planifié un cadencement d’opérations commerciales dans l’année. - … Or la prospection doit être structurée et optimisée pour assurer un maximum d’efficacité à l’entreprise.
Il doit y avoir un vrai travail de connaissance du client et de l’analyse de ses motivations. La Pyramide de la Prospection Cas clients : La communication non-verbale. Un chiffre pour débuter ce billet: 55 C’est le pourcentage de ce qui est perçu comme non verbal dans une communication entre deux individus ou plusieurs. Le reste étant réparti sur le champ para-verbal (ton, rythme, débit de voix, 38%) et le champ verbal proprement dit (les mots, 7%). Autant dire que la manière dont nous disons les choses est nettement plus perceptible et impactante que le contenu lui même. Paradoxalement, c’est dans le champ du non verbal que nous avons le moins de liberté d’action. Pourquoi? Simplement car les gestes et comportements sont la plupart du temps inconscients, échappant à notre bon vouloir. Il y a quantité de méthode et théories qui proposent de décrypter et donner une signification à ces signes ou comportements non verbaux.
L’une d’entre elle se nomme la synergologie. Bon, et après? Je pense que le meilleur moyen de faire passer un message est d’être en accord total avec lui. Voilà ce qui peut se passer en tant qu’émetteur. 12 façons de faire les autres rejoindre votre point de vue (en évitant le conflit) Le nouvel eBook iProspects. Améliorer sa relation client grâce à Internet. Ne dit-on pas qu’il est plus facile et moins coûteux de fidéliser ses clients plutôt que de chercher à en séduire de nouveaux ? Si cette idée trouve échos par rapport à votre philosophie commerciale, vous serez sans doute intéressés par son exploitation sur Internet.
Voici quelques conseils faciles et pratiques à appliquer d’urgence ! Cet acronyme qui signifie Frequently asked questions ou encore Foire aux questions (interprétation française) est un moyen simple et efficace pour rassurer vos clients. Avez-vous remarqué que la plupart du temps vos commerciaux ou votre service client répond toujours au même type de questions ? Donnez-vous la peine de les consigner et de leur apporter des réponses claires et précises. En créant une rubrique spécifique sur votre site Internet avec cette fameuse liste de questions/réponses vous obtiendrez un effet doublement bénéfique. Espace client Votre client a passé un contrat avec vous. Newsletter client La nature a horreur du vide. Débuter en E-commerce : 3 livres blancs pour vous aider. Calculer votre besoin de financement pour votre site E-commerce.
Note de Benoit : Aujourd’hui j’ai le plaisir d’accueillir Augustin Gueldry sur info-ecommerce. Augustin est spécialisé dans la logistique et le transport avec Colicoach et propose de nombreux articles sur la logistique sur le blog livrezfacile. Il nous propose un bilan de l’année 2013 sur la logistique et une prospective 2014. Le transport et la logistique étant souvent les parents pauvres du e-commerce, surtout sur ce blog ou nous en parlons peu, c’est l’occasion de remettre les pendules à l’heure.
Place à Augustin ! Rétrospective 2013 et Tendances 2014 pour le transport et la logistique e-commerce A cette période, il est toujours utile de faire un bilan de l’année écoulée pour mieux se tourner vers 2014. Transport : un secteur en profonde mutation. Après la disparition du Sernam en 2012, c’est au tour du messager MORY DUCROS d’être en grande difficulté. Colis Points Relais Kiala a tourné une page avec le départ de son fondateur, Denis Payre, après avoir organisé la transition vers UPS. Mesurez votre efficacité commerciale - blog entreprise-facile.com.
Edit Publié par facile2 on 02/21/2011 En période de lancement ou de développement d’une entreprise, vous rencontrez parfois des périodes de doute : rien de plus classique ! Tous les dirigeants connaissent de telles phases. Quand les ventes ne viennent pas aussi rapidement que vous l’aviez envisagé, que la trésorerie passe au rouge, et/ou que vous ne parvenez pas à vous dégager une rémunération personnelle suffisante, un climat d'inquiétude peut commencer à vous gagner.
Ne laissez pas ce stress, voire ce sentiment d’insécurité, vous submerger. Recentrez–vous sur vos prospects et clients, et déployez vos efforts sur le recrutement de nouveaux contacts et la signature de bons de commande. Oubliez le reste : ne pensez que vente ! Ne vous appuyez pas sur de fausses impressions, et surtout arrêtez : de penser que, de dire « y a qu'à », « faut qu'on », de vous projeter ou d’envisager, mais agissez ! Réalisez le bilan de vos actions commerciales « J’ai »: c’est le constat. Exemple : Les tendances du m-commerce en 2011. La démocratisation des smartphones et les forfaits 3G illimités font du mobile un véritable compagnon du consommateur et lui permettent de consulter de l’information produit, de comparer des prix, de dialoguer avec la marque, et évidemment de payer. On vit aujourd’hui les prémisses du mobile commerce en terme de volumes et en terme d’usages. Le mobile-commerce regroupe tout service ayant pour finalité l’achat d’un produit ou d’un service depuis un terminal mobile.
La transaction n’est pas nécessairement réalisée sur le terminal mais peut-être menée en point de vente ou sur le site internet fixe. L’année 2011 va voir émerger de nouveaux services basés sur de multiples innovations technologiques comme la carte de fidélité virtuelle, la géolocalisation indoor, le lecteur de codes 1D et 2D, les interfaces tactiles ou les puces sans contact. En 2010, plusieurs enseignes ont lancé leur « store locator » mobile. Conseils pour réussir son recrutement commercial, conseil d'embauche en recrutement commercial - conseil entretien embauche commerciaux.
La prospection du commercial - prospection commercial - recrutement commercial. Steve Jobs, l'homme qui n'écoutait pas ses clients. Si on avait demandé aux contemporains de Thomas Edison ou Joseph Swan comment faire plus de lumière la nuit, ils auraient répondu "faire de plus grandes bougies" ou "fabriquer des lampes à pétrole plus grosses". J'ai déjà entendu ce raccourci drolatique à propos des génies de l'invention. Steve Jobs serait un de ces génies, "un patron atypique, génial et visionnaire" selon la Tribune, "un homme magique" d'après le co-fondateur d'Apple Steve Wozniak.
Et pourtant, Steve Jobs, dont l'hagiographie fait la une de nos journaux cette semaine après l'annonce de son départ, n'a pas cité une seule fois le mot "client" dans sa lettre de démission. Le parcours et le comportement de cet homme sont une source d'enseignement pour les professionnels du marketing client. Observons trois idées répandues qui sont autant de paradoxes : Steve Jobs, l'homme qui n'écoute pas ses clients Dans de nombreux domaines concurrentiels, l'innovation est un impératif. Du cross-selling efficace dans son panier d’achat : Consultant web et Expert e-commerce - Ludovic Passamonti. Le cross-selling, ou vente de produits croisés fait parti intégrante de la panoplie du e-commerçant qui veut augmenter le montant du panier d’achat de ses clients. Jusqu’ici cantonné au bas des fiches produit (par la force des choses car la plupart des solutions ecommerce ne permettaient pas de faire du cross-selling ailleurs que dans les fiches produit), il commence de plus en plus à s’installer dans le panier d’achat, un endroit idéal pour faire du push sur quelques produits complémentaires, et favoriser l’achat d’impulsion.
La principale difficulté reste de choisir les bons produits à faire figurer dans le panier pour favoriser l’augmentation du panier d’achat, et surtout de permettre un ajout facile au reste de sa commande. Illustration avec le nouveau site de la Halle aux Chaussures. L’importance de la sélection des produits complémentaires J'ai décidé d'acheter 2 modèle de chaussures homme. Le message est donc clair, je suis un acheteur masculin. Le mode d’ajout au panier En conclusion. Annonces emploi, matériel et fonds de commerce. Peu objectifs, pas toujours polis et avec des connaissances lacunaires sur leurs produits, les vendeurs sont sévèrement jugés par les Français interrogés pour l'Observatoire Cetelem 2011 sur la consommation en Europe. La rupture entre les vendeurs et les clients est-elle consommée ? Avec l'arrivée des nouveaux moyens de communication et d'information, l'avis du vendeur passe au second plan.
A peine un tiers des Français interrogés les citent comme l'une des deux plus importantes sources d'information avant l'achat d'un bien d'équipement de la personne. D'après l'Observatoire Cetelem 2011 sur la consommation en Europe, seulement 29% des Français interrogés sollicitent d'ailleurs souvent ou systématiquement les vendeurs lors de l'achat d'un tel bien. C'est que les vendeurs sont de plus en plus perçus comme des « hôtes d'accueil ».
Le fossé se creuse avec les nouvelles générations Autre pomme de discorde : la connaissance des produits. Tout n'est cependant pas perdu pour les vendeurs. Quand un site public français spamme (gentiment) Google... Pourquoi identifier les besoins du client? Optimisez vos campagnes de PHONING - À la une. Certaines PME françaises sont de véritables championnes de la vente à l'étranger.