L'écoute active L'écoute active Comment pratiquer l’écoute active? Pour simplifier, considérons qu’il s’agit de savoir écouter et de savoir activer l’expression de l’interlocuteur. bien écouter, c’est d’abord être en EMPATHIE, ce qui revient à isoler soigneusement ce qu’exprime votre interlocuteur de ce que nous ressentons nous-mêmes en l’écoutant (en particulier sympathie ou antipathie). C’est d’abord se taire lorsque votre interlocuteur parle ou lorsqu’il cherche la suite de ses idées: la première technique d’écoute active est donc LE SILENCE. Ainsi votre interlocuteur reconnaîtra comme dans un miroir l’image de ce qu’il a dit ; cette image l’aidera à clarifier son point de vue et à l’approfondir (la reformulation a un effet de “rebond”) : ainsi, il se sentira compris et encouragé à s’exprimer. La reformulation-écho s’appuie sur un mot fort (qui vous semble avoir une signification importante, à l’instant, pour votre interlocuteur ... et pas pour vous nécessairement). Source:www.inh.fr
Techniques de vente : 6000 ans d'histoire Chaque fois que l’on a l’occasion de commencer un article par la formule popularisée par Alexandre Vialatte (« … remonte à la plus haute antiquité »), pas de raison de se gêner. Voilà qui est fait. Un grand merci à Jean-Francois Messier sur Linked In qui attire notre attention sur cette infographie géniale : 6000 ans d’histoire du marketing. Oui, on peut remonter à 6000 ans pour analyser le marketing. Nous reproduisons l’infographie ci-dessous. Passionnant ! A propos de techniques de vente, lire aussi : Technique de vente : pourquoi commencer petit Utilisation pratique du SONCAS | ACE Services aux Entreprises Dans les métiers du Désir, les métiers du Relationnel, une difficulté est souvent mise en avant : comment identifier les motivations de la personne à qui nous faisons face ? Il y a quelques temps, nous avions mis en avant un outil très pratique : le SONCAS. Pour résumer, c’est une check-list qui résume les motivations potentielles d’un interlocuteur : Sécurité : le client a besoin d’être rassuré.Orgueil : le client a besoin d’être valorisé.Nouveauté : le client a besoin d’innovation, de trouver des solutions nouvelles, d’avoir un produit moderne.Confort : le client recherche la facilité. (Etes-vous ETDBW ?)Argent : le client recherche un prix très bas ou le meilleur rapport qualité/prix.Sympathie : le client a besoin d’un rapport affectif positif vis à vis des produits installés ou du vendeur. Simple sans être simpliste, c’est un outil exceptionnel : il invite à s’interroger sur les motivations de l’Autre via six axes d’analyse qui sont tout à fait suffisants dans la plupart des cas.
Identifiez le sens des 9 types d’objections Loin d’être un frein, les objections rencontrées au cours du processus de la relation dessinent l’attitude de l’interlocuteur et son orientation. L’objection exprime un type de résistance et nous allons décrypter son intention. Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 24/41 Les origines des objections La résistance aux idées de l’autre est un processus naturel de défense. Ce peut-être un jeu, un challenge, la valorisation de soi, tester les limites et les compétences de l’autre. Toute conviction comprend une part de vérité, issue de nos croyances et de notre vécu, et des émotions que nous avons déjà traversées. Il est donc indispensable pour comprendre l’objection de décoder quelle fonction est en jeu. Le cerveau, source de l’objection Il faut chercher dans le fonctionnement des trois cerveaux reptilien, limbique et cortex la création des objections. Le cerveau reptilien assure les moyens de survie et la protection du territoire. Les 9 types d’objections. Rire et pleurer
Informetiers Information sur l'emploi, la formation et les métiers de Basse-Normandie Le vendeur accueille les clients. Il les questionne et les écoute. Il présente différents articles, en décrit les avantages et les caractéristiques. Dans quelles conditions ? Le vendeur travaille sous la responsabilité du gérant, du directeur de magasin ou du chef de rayon. Comment y accéder? Sans diplôme, en se formant directement auprès d'un employeur. Comment évoluer ? Selon son expérience et la taille du magasin, il peut devenir responsable de rayon, chef de secteur, responsable de département voire responsable du magasin. Ce métier est accessible aux femmes et aux hommes source : Groupe de travail PRISME Basse-Normandie (d'après fiche CARIF Poitou-Charentes)
Le questionnement - questions ouvertes, fermées, d'approfondissement et inductives - capitalrh Les différents types de question La qualité de la réponse dépend, souvent, de la qualité de la question ! Mener un entretien, suppose de poser des questions ce qui n’est pas un exercice naturel pour tout le monde. Les questions ouvertes Les questions ouvertes servent à comprendre, à faciliter l'expression, à dialoguer, à échanger. Les questions d'approfondissement Les questions approfondissement servent à … approfondir la première réponse. Les questions fermées Les questions fermées servent à valider, cadrer et obtenir un accord. Les questions inductives Les questions inductives sont le plus souvent des questions fermées dont la réponse est plus ou moins contenue dans la question ! La reformulation La reformulation est certainement un des points les plus évoqués quand on parle de communication. Exemples de reformulation
Équipe Commerciale : 6 idées créatives pour la motiver Votre équipe commerciale est démotivée ? Votre entreprise n’est pas condamnée pour autant. Avoir des commerciaux motivés est vital pour toute entreprise, et heureusement il est possible de remobiliser ses troupes ! Pour motiver votre équipe commerciale sur le terrain, la première étape est de créer une culture commerciale fun et orientée résultats, qui encourage à la fois la compétition interne et les aspirations individuelles de vos commerciaux. Et si vous pensez que des incentives monétaires vont suffire, vous risquez d’être déçu ! 1) Offrez de la reconnaissance publique à votre équipe commerciale Etre reconnu comme compétent et bon par ses pairs est devenu l’un des principaux leviers de motivation. Certaines entreprises optent pour des badges ou récompenses physiques, tel un trophée, pour reconnaître les efforts des meilleurs performers. 2) Lancez des challenges au sein de votre équipe commerciale Les commerciaux sont une population très compétitive. 4) Récompensez les « non » !
SONCASE La communication non verbale Nous utilisons tous les jours la communication non verbale et souvent, nous sous-estimons sa force et son impact. Utilisée de façon consciente ou non, la communication non verbale est caractérisée par l’action d’envoyer et recevoir des messages sans passer par la parole mais au moyen de vos choix vestimentaires, de votre style, des couleurs que vous utilisez, de la coiffure, du maquillage, des postures du corps qui vont directement influencer votre interlocuteur. Lorsque vous rencontrez pour la première fois une personne, la communication non verbale et le langage du corps ont un fort pouvoir d'influence et sont des facteurs déterminants lors d’une rencontre. Bandler et Grinder sont tous deux spécialistes de La PNI, après avoir étudié le comportement des hommes ils se sont aperçu que les hommes ne mettent que 30 secondes pour se forger une première impression. d’un entretien d’embauche d’une vente commerciale d’un rendez-vous amoureux Les salariés en sont bien conscients :
Vendeuse - Culture & métiers / Le site du Génie Cuturel ~ En quoi consiste votre activité au quotidien ? La journée commence par l’entretien du magasin, à tour de rôle : aspirer, nettoyer, ranger. Ensuite, l’activité principale commence : s’occuper de la clientèle, vendre, conseiller,… Au moment des collections, d’autres tâches s’ajoutent : porter et vérifier les colis, les déballer, étiqueter les vêtements, les placer dans les réserves,… C’est un boulot très diversifié au quotidien (vente, colis, conseils, gestion du stock, mise sur cintre, mise en rayon) et dans le temps (soldes et collections). Pour la mise en place dans l’étalage, nous faisons appel à un étalagiste. En fin de journée et à tour de rôle, on compte la caisse. ~ Quelles sont les qualités attendues dans votre profession ? Un très bon contact avec la clientèle semble être la qualité principale : on doit pouvoir s’adapter à toute la clientèle. ~ Quels sont les avantages et inconvénients de votre métier ? Pour moi, commencer tard (10h) est un avantage. De 10h à 18h30.
Le pouvoir d’écouter Écouter est plus puissant que d’avoir la réponse. Que l’on soit parent, leader, recruteur, chercheur, patron, consultant ou coach, savoir écouter s’impose comme un talent qui peut tout changer. Ce talent en or est au cœur de nombreux moments critiques de nos vies et des organisations. Bien écouter différencie ceux qui appliquent leurs solutions préconçues de ceux qui partent de l’autre pour connecter, évaluer, comprendre, innover et influencer. Une excellente écoute est le signe d’une grande maturité chez les leaders pour communiquer et établir une relation authentique. Mais l’écoute permet aussi de capter l’essence d’une bonne décision ou d’une solution inédite. Et les occasions d’écouter ne manquent pas. Souvent galvaudée, l’écoute va au delà d’entendre l’autre et de lire ses signaux non verbaux. Montez en gamme. Il existe 4 niveaux d’écoute. 1- Écoute formelle 2- Écoute active 3- Écoute empathique 4- Écoute métapositionnelle Les niveaux 3 et 4 sont les plus difficiles à atteindre. J'aime :
Une technique de vente infaillible : la méthode CAP La méthode CAP (Caractéristique – Avantage – Preuve) est une technique d’argumentaire très efficace pour convaincre un prospect que le produit ou le service que vous offrez est capable de satisfaire SON besoin. Elle part du principe de démonstration, répondant à la motivation du prospect, afin de lui « prouver » que vous avez compris sa demande, vous avez la réponse à sa demande, et vous garantissez le résultat ou sa satisfaction. Prenons un cas concret. Ou encore : Caractéristique : Grâce au câble sous-marin SAT 3 qui relie l’Afrique à l’Europe et au reste du monde, le réseau de la société ISOCEL rejoint directement la plateforme « Open Transit » de France Télécom en région parisienne. Quelques fois, le marketing se pratique comme les mathématiques, avec des formules ou des théorèmes à appliquer tout simplement pour trouver la solution. Lire aussi les articles suivants: Comment retenir vos clients ?