Quel type de vendeur êtes-vous? Prospection, négo, fidélisation… Chaque commercial a sa spécialité, ses atouts et ses faiblesses. Identifiez les vôtres grâce à ces cinq profils types. Chez les commerciaux, chacun son style. Certains sont passés maîtres dans l’art de prospecter quand d’autres marquent plus facilement des points auprès des grands comptes ou dans la fidélisation d’un portefeuille existant. Les cinq portraits de vendeurs que nous proposons ici sont des profils types. A vous de déterminer celui qui domine chez vous. Le “docteur”, un as de la solution sur mesure Si les recruteurs considèrent la capacité d’écoute comme la compétence de base de tout commercial, ce n’est pas pour rien. Quel nombre de pages celui-ci imprime-t-il chaque jour ? Pour établir son diagnostic, il ne manquera donc pas de suivre la procédure BBEDC, qui consiste à vérifier systématiquement les cinq éléments suivants : les besoins du client, son budget, l’échéance de l’achat, l’identité du décideur et celle des compétiteurs.
Négociation : halte aux croyances ! La négociation est réputée pour être un exercice difficile. Il n’est d’ailleurs pas rare d’entendre les commerciaux l’évoquer comme un véritable passage au casse-pipe : «Une vision négative de la négociation nuit à la négociation en tant que telle», souligne Fabienne Bouchut, consultante senior chez Cegos, qui vient de publier un Livre Blanc «Croyances et vérités sur la négociation commerciale». Ce document tord le cou à plusieurs idées préconçues. En voici quelques unes. ⇒ Idée préconçue n°1 : Le choix des mots est crucial Pas tant que cela. ⇒ Idée préconçue n°2 : Il faut connaître la psychologie de l’acheteur Non. ⇒ Idée préconçue n°3 : Plus on débute en négociation, plus la formation est efficace Loin de là ! ⇒ Idée préconçue n°4 : La spontanéité, meilleure alliée du négociateur Les émotions entrent inévitablement en ligne de compte lors des négociations. Retrouvez d’autres croyances dans l’intégralité du Livre blanc, en libre-accès depuis le site de Cegos
Le cycle de vente en 7 étapes - L'echommerces « Pour réussir une vente, il faut procéder par étapes et les considérer toutes comme d’égale importance » explique Delphine Desmarets. Directrice Retail pour le groupe Arthur, elle préconise un cycle de vente en sept points. 1) La préparation Connaître les produits. C’est une étape fondamentale du cycle de vente. Un vendeur est d’abord un conseiller qui doit parfaitement connaître marque(s) et produits (composition, mode de fabrication…). Travailler son apparence. Adopter une attitude positive. 2) L’accueil Les clients entrent en boutique avec des appréhensions : va-t-on être sympathique avec eux, vont-ils attendre, trouveront-ils le bon article… Il est possible de les rassurer dès la porte franchie. Être attentionné. Éviter le tout ou rien. 3) L’approche client Déterminer des profils. Être en phase. Cet article est réservé aux abonnés. Profitez en ce moment de notre offre solidaire :1€/mois pendant 3 mois,SANS ENGAGEMENT.Je m’abonne Déjà abonné ? Cet article vous a été offert !
Les secrets des as de la vente - DOSSIER Crise ou non, certaines entreprises parviennent à dépasser leurs objectifs de chiffre d'affaires. Leurs commerciaux, particulièrement efficaces, conquièrent chaque jour davantage de nouveaux clients, managés par un chef des ventes (ou un dirigeant) qui sait tirer le meilleur parti de ses équipes. Ces dernières ont, en outre, parfaitement intégré les enjeux liés au Web dans leur stratégie et leur réflexion quant à l'évolution de leurs affaires à court et moyen termes. Résultat, ces as de l'efficacité commerciale distancent leurs congénères. Pour détecter ces «pros», analyser les pratiques les plus performantes et anticiper les mutations, Chef d'Entreprise Magazine et Mercuri International Business Partners, le département de conseil marketing et commercial du groupe Mercuri International à destination des TPE-PME, ont mené l'enquête en réalisant un sondage auprès de dirigeants de TPE et de PME. SECRET n° 1: Prospecter plus pour gagner plus Une question de dosage Ce qu'il faut retenir...
Les étapes de la vente Il est important de se souvenir des 8 phases de la vente ainsi que des caractéristiques les plus importantes de chacune des phases. ETAPE 1 : L'accueil / la prise de contact - sourire - formuler une phrase d'accueil - Etablir un climat favorable ETAPE 2 : La recherche des besoins - poser toutes les questions qui permettent de cerner les besoins du client - écouter attentivement les réponses - Reformuler pour être sur d'avoir bien compris ETAPE 3 : La présentation des articles - présenter des articles qui correspondent effectivement aux besoins du client - les présenter de manière attractive (le client doit les toucher ou les essayer si c'est possible) - ne pas présenter trop d'articles pour éviter la confusion (trois articles parait être un grand maximum) ETAPE 4 : L'argumentation - argumenter c'est plus que décrire. C'est transformer chaque caractéristique en avantage pour le client. - prouver la réalité de l'argumentation
Les étapes de la vente - mise en oeuvre d'un entretien de prospection Avant la rencontre : préparer l'entretien de vente Un entretien de vente se prépare en amont . Il n'est pas question d'arriver les mains dans les poches et d'improviser. Rares seront ceux qui repartiront avec une commande en adoptant un tel comportement. En effet, il est primordial de bien connaître son sujet, son client, ses concurrents , etc. pour espérer remporter rapidement une vente. Il ne faut pas se leurrer, vendre n'est pas un numéro d'improvisation face au prospect ou au client, mais bien une approche méthodologique qui débute avant l’entretien commercial. Que faut-il préparer ? N'oubliez pas que votre crédibilité et votre professionnalisme sont votre meilleur atout comme vendeur. La préparation d'une rencontre commerciale c'est aussi Bref être totalement au point pour le moment venu : l'entretien commercial. Quelles sont les 5 étapes de vente ? Etape 1 - L'accueil : prise de contact Les premiers mots, les premiers gestes peuvent être décisifs. Comment amorcer le dialogue ?