L’art de l’argumentaire de vente Pour vous commercial, l’argumentaire de vente est un élément incontournable. C’est votre fil conducteur face à votre client. Un référentiel personnel sur lequel vous reposer en toute circonstance. Mais, concrètement, que doit contenir un argumentaire de vente ? Comment le met-on en place ? Et surtout, quels pièges doit-on éviter pour construire un argumentaire de vente solide et (quasiment) infaillible ? L’argumentaire de vente : le secret de la réussite ? Obtenir un rendez-vous commercial n’est pas un exercice facile. L’argumentaire de vente sera donc votre principal « outil » tout au long de votre rendez-vous commercial. Connaître votre produit (forces, faiblesses,).Connaître votre entreprise (outil et capacité de production, capacité d’innovation, historique.)Vous positionner sur le marché (prix, benchmarking, offres alternatives etc.)Vous tenir informé (tendances, nouveautés, innovation, marché). L’argumentaire de vente vous permet donc d’appréhender votre produit dans sa globalité.
La prise de contact dans l’entretien commercial… A la prise de contact lors d’un entretien commercial, la question « comment allez-vous ? » est systématiquement posée par le client ou par le vendeur… Une habitude mécanique qu’il convient d’enrayer pour réussir plus rapidement ce premier contact déterminant dans vos négociations commerciales… Un prétexte pour annoncer clairement et sans détour votre objectif de vente… Et réussir votre prise de contact ! De façon générale, lorsque deux êtres humains se rencontrent, ils se sentent obligés, après s’être dit « bonjour », d’échanger des « Comment ça va ? », « Vous allez bien ? », « Vous êtes en forme ? A ce genre de question, nous avons tendance à répondre par une question du même style sans même répondre à la question : « Et vous ? Si cela va bien, nous n’avons pas forcément envie de raconter notre vie et l’autre n’est pas forcément prêt à l’écouter. Si cela ne va pas, nous répondons rarement « pas terrible ! La prise de contact du Commercial ...
Taxonomie de Bloom Un article de Wikipédia, l'encyclopédie libre. La roue de la taxonomie de Bloom. La taxonomie de Bloom est un modèle pédagogique proposant une classification des niveaux d'acquisition des connaissances[1]. Description[modifier | modifier le code] La taxonomie organise l'information de façon hiérarchique, de la simple restitution de faits jusqu'à la manipulation complexe des concepts, qui est souvent mise en œuvre par les facultés cognitives dites supérieures[4]. Composition[modifier | modifier le code] La taxonomie des objectifs éducationnels selon Bloom. Elle peut être résumée en six niveaux, chaque niveau supérieur englobant les niveaux précédents. Note: Dans la liste suivante, traduite de l'anglais, certains verbes peuvent se recouper par le sens, le lecteur est invité à consulter des ouvrages de références pour s'assurer du sens exact des verbes. Révision[modifier | modifier le code] Ainsi en 2001 une taxonomie révisée de Bloom a été proposée par plusieurs auteurs dont Lorin W.
Arguments de Vente, Argumentaires, Argumentations Commerciales, ... L’élaboration, la construction, l’organisation, l’utilisation et la présentation d’un argumentaire se réalisent en 5 étapes : 1- INVENTORIER TOUTES LES CARACTERISTIQUES PRODUIT La première étape consiste à s’intéresser au produit ou service à vendre en dressant une liste de tout ce qui le caractérise. S’intéresser au produit, c’est apprendre à le connaître, c’est y croire, c’est l’aimer pour pouvoir le vendre... C’est donner sa chance au produit ! Maintenant, une énumération de caractéristiques techniques ne fait pas vendre... Le rôle du commercial est de traduire les caractéristiques en avantages pour que le client perçoive correctement comment et pourquoi notre produit ou notre service va le satisfaire. 2- DETERMINER LES AVANTAGES CONCURRENTIELS La deuxième étape va par conséquent correspondre à reprendre chaque caractéristique et lui trouver un ou plusieurs avantages concurrentiels qui démarquent le produit ou le service de la concurrence. - Un client témoin !
reussir la prise de contact On n’a pas deux fois l’occasion de faire bonne impression. C’et pourquoi la prise de contact est une phase critique, car c’est à ce moment que se crée la confiance au travers du professionnalisme, et de la fluidité de l’échange. Nous allons rappeler les neuf étapes pour réussir la première prise de contact. La prise de contact s’appuie sur les rituels d’échange selon des codes communs, afin d’établir rapidement une communication partagée et dans laquelle nous nous reconnaissons. Saluer avec chaleur et sincérité Le vendeur salue son prospect et l’appelle par son nom, en le regardant droit devant et en souriant. Respecter les convenances Le vendeur exploite le temps de déplacement jusqu’au bureau pour créer une atmosphère chaleureuse par un échange de courtoisie. Echanger les cartes de visites Par l’échange des cartes, chacun s’assure de la responsabilité de son interlocuteur. Rappeler le prétexte pour montrer que l’histoire a commencée Se présenter en 2 minutes ( 2 mn drill) Valider l’agenda
L'art de donner l'envie d'apprendre Socle de Pédagogie, donner l'envie d'apprendre est vraisemblablement un des objectifs les plus difficiles à atteindre en formation. Envie d'apprendre et étymologie du mot "Savoir"... Un peu d'étymologie ne fait jamais mal ... et mon ancienne professeure de latin-grec serait ravie de cette référence de ma part, elle qui m'en a tant voulu d'avoir abandonné les langues mortes en terminale ! Connaissez-vous l'étymologie du mot "Savoir" ? Le mot "savoir" vient du latin SAPERE - "avoir du goût"- "exhaler une odeur" - "sentir par le sens du goût" et, au figuré - avoir du discernement, du jugement, être sage. La pédagogie désignerait ainsi l'Art de donner du goût ? La Pédagogie, l'Art de donner du goût ? Pour donner l'envie d'apprendre, le pédagogue pourrait être, en quelque sorte, un cuisinier chargé de relever les saveurs et de délivrer les goûts. Thierry Tournebise est un des auteurs qui a illustré cette métaphore : "La pédagogie est l'art de donner le goût, l'art de relever les saveurs.
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