Vendre par l'APCE Le lancement d'une entreprise est une période délicate pour tout nouveau chef d'entreprise.Après de long mois de préparation, de cadrage, d'estimations et de planification, le temps est enfin venu de produire et de vendre ! Mélange de stress, d'excitation et d'angoisse, le chef d'entreprise ne doit pas, pendant cette période se retrouver dans l'incertitude des actions à mener et des résultats à obtenir.Ainsi, toutes les actions envisagées doivent au préalable avoir été planifiées dans le business plan. Le plan d'actions commerciales Il doit être structuré et réaliste.Il est nécessaire de se concentrer sur des actions peu onéreuses et efficaces. Plus les actions sont simples et répétées, et plus le retour sur investissement est important. Les trois grands types d'actions : les actions de vente traditionnelle, les actions de communication commerciale et de marketing direct, les actions de communication institutionnelle. Les actions de vente traditionnelle Ces actions peuvent avoir 2 fonctions :
Planète auto-entrepreneur, 10 phrases clés pour réussir vos entretiens commerciaux Laissez parler votre prospect Si vous proposez des services ou des produits dont l’achat nécessite réflexion de la part de votre client, vous savez bien que c’est de votre première rencontre que dépend en grande partie la signature du contrat de vente. Inquiétude face à l’enjeu, peur de ne pas être bon ou inversement parce que nous avons décodé des signes d’encouragements positifs de notre interlocuteur en début d’entretien, nous sommes parfois tentés de trop en faire. C’est un moyen de réguler le stress, nous allons « tout donner », partager notre enthousiasme au maximum, etc. Or, cette réaction bien naturelle peut prendre le pas sur l’écoute du client au risque de mal interpréter certains de ses propos et de répondre à côté ! « Laissez parler votre interlocuteur ! Toutes vos prises de paroles en début d’entretien de prospection seront donc des questions « CQQCOQP » : • Comment ? • Quoi ? • Qui ? • Où ? • Quand ? • Pourquoi ? Exemple, vous lui proposez un nouveau logiciel de gestion.
entretien de vente L’entretien De vente Pour ceux qui désirent se rafraîchir la mémoire, je vous propose de redécouvrir les étapes de l’entretien de vente. Y seront reliés les différents modules du cursus « ICV » pour vous aider à mieux relier chaque formation à chaque étape du processus de vente. Si vous cherchez un ouvrage sérieux sur le thème, nous vous conseillons : Vendeur d’élite Michel AGUILAR Editions DUNOD Entrer en Relation C’est la première étape, elle est cruciale puisqu’elle peut déterminer l’ambiance de tout la suite de l’entretien. C’est ce que vous pourrez découvrir dans le module « CSV1 » au travers de la synchronisation et d’autres outils tels que les ancrages qui vous permettront de vous installer dans les émotions les plus utiles pour créer en quelques instant une relation de qualité. Présentation du Plan de la réunion C’est la phase où vous allez décrire comment vous aimeriez, si cela convient à votre client, que se déroule la réunion. Présentation de Votre entreprise Mise à jour Des besoins Du prix
La boite à outils Marketing 1973 – Loi Royer Toute création ou agrandissement d’un magasin de plus de 1000 m² est soumis à l'autorisation des pouvoirs publics 1996 – Loi Raffarin Renforcement de la loi de Royer en abaissant la surface à 300m² 1996 – Loi Galland Interdiction de la revente à perte et redéfinition des règles de calcul du SRP (Seuil de revente à perte) interdisant de répercuter les marges arrières dans les prix de vente aux consommateursAutorisation de refus de vente si les fournisseurs ne sont pas en position dominanteInterdiction de brusque rupture d’approvisionnement de la part du fournisseur ou de déférencement abusif de la part du distributeurLe distributeur ne peut exiger une prime de référencement qu’en échange d’un volume d’achat en proportion 2006 – Loi Jacob-Dutreil Assouplissement de la loi Galland en autorisant la réduction de prix à un distributeur en contrepartie d’une réduction équivalente de ses marges arrière. 2008 – Loi Châtel o Abolition des marges arrière
Comprendre l'autre en négociation internationale La question des différences culturelles apparaît souvent dans les questions que vous nous posez. Vous avez bien raison, certes la négociation est un processus mais il peut être géré différemment selon les cultures. Je ne vais pas vous faire la longue liste des différences culturelles que vous trouverez dans de nombreux livres mais plutôt vous donner quelques axes de réflexion pour mieux comprendre l’autre, lorsque sa culture est différente. Tout d’abord une remarque préalable : il faut toujours partir du problème de l’autre pour l’aider et tenir compte du contexte. Dans le cas de l’interculturalité il convient de retenir l’analogie avec un iceberg dont les deux dimensions sont : - Ce qui est visible, explicite comme la différence de langue, de nourriture, de vêtement, d’art… ce qui représente peut-être 5% des différences, - Ce qui est non visible, implicite comme les préconceptions, les croyances, les us et coutumes, les référentiels… ce qui représente certainement 95% des différences.
negociation vente Préparer un contrat de vente international L'importance de la pro-forma La mise en oeuvre d'une exportation ou importation exige le consentement des deux parties (acheteur et vendeur). La convention de Vienne La Convention de Vienne, élaborée sous l'égide des Nations-Unies, réglemente les échanges internationaux de marchandises. Les incoterms Les incoterms sont des sigles commerciaux qui réglementent les problèmes liés à la logistique internationale et aux transferts de propriété des marchandises. Le contrat Pour que le contrat se réalise, il faut que les deux parties aboutissent à un consentement. L'offre et la facture pro-forma L'offre commerciale est la base du contrat de vente. La facture pro-forma est le document qui matérialise l'offre commerciale. Les conditions générales de vente Les conditions générales de vente permettent aux entreprises de définir le cadre juridique de leurs rapports commerciaux. L'acceptation Les clauses du contrat Préparation à la vente
Comment augmenter ses ventes par des techniques simples Pour toute entreprise, développer son portefeuille client et maximiser ses ventes constituent un des objectifs principaux. Pour ce faire, plusieurs stratégies marketing peuvent être mises en place comme faire de la publicité, du phoning, de la prospection par email… Il existe cependant des techniques très simples et qui peuvent être adoptées pour maximiser vos ventes. Voici quelques conseils utiles et pratiques pour les accroitre et fidéliser vos clients. Ne jamais rater une occasion pour parler de votre entreprise Toutes les occasions sont bonnes pour parler de son entreprise dans votre monde professionnel mais aussi lors de vos voyages ou lors d’un repas entre amis. Consacrer chaque jour du temps Pour des effets à long terme, vous devez régulièrement faire des efforts commerciaux et marketing. Connaître les raisons pour lesquelles vos clients achètent vos produits et non ceux des concurrents Se concentrer sur les prospects chauds Mettre en place une base de données client
Comment préparer une négociation ? Comment devenir un as de la négociation ? Est-ce à la portée de tous ? Nous vous proposons un billet dans le suite de négociation : les 5 erreurs à ne pas commettre ! Un premier point et c’est une bonne nouvelle : tout le monde peut devenir un bon négociateur ! Contrairement à ce que l’on pourrait penser, négocier ne rime pas avec « bagout » ! La préparation est une phase souvent négligée. Voici les différentes questions à se poser : 1 – Qui sont les acteurs en présence ? Cette phase d’identification nécessite une investigation préalable pour recueillir des informations sur les différentes parties prenantes. Leurs points forts et leurs points faibles Pour mettre toutes les chances de son côté, il est nécessaire de bien connaître ceux qui seront en face de nous. Leurs besoins et leurs objectifs Il s’agit d’une question fondamentale. La concurrence Il s’agit d’une information à ne pas négliger. 2. Écrivez clairement sur papier ce que vous désirez obtenir. mode compétitif mode coopératif 4.
Construire un argumentaire produit choc ! Tout le monde le sait : un entretien de vente n’est jamais gagné d’avance… Pour remporter la commande, vous devez convaincre votre client que votre offre est celle qui lui faut. Une grande partie de votre réussite réside dans la préparation de ce moment. Un des points clés est l’argumentaire produit.Voyons comment bâtir un outil efficace… Quelques précisions avant la méthode Fonctionnalité : c’est une caractéristique du produit, un aspect que l’on peut qualifier de technique. Avantage : il correspond à ce qu’une fonctionnalité procure, le service rendu. Bénéfice client : c’est l’impact d’un avantage pour un client, ce qu’il va personnellement gagner d’une caractéristique donnée. Vous devez vendre des bénéfices client et non des caractéristiques La vraie valeur de votre offre est perçue dans les bénéfices apportés. Comment procéder pour construire un argumentaire pour vos produits et services ? Votre offre 1- Lister les fonctionnalités 2- Traduire les fonctionnalités en avantages