Infographie | 6 secrets de la performance commerciale Source : Sans stratégie de vente détaillée et partagée, point de performance commerciale. Tel est le premier enseignement de l'étude menée par Mercuri International auprès de 1 150 cadres commerciaux issus de 23 pays. En effet, une écrasante majorité des entreprises les plus performantes (80 %) a clairement défini sa stratégie commerciale et veille à ce qu'elle soit connue et adoptée par ses équipes. Autre aspect mis en valeur par cette étude : la vente en équipe. Pour plus de détails sur cette étude, visionnez l'interview vidéo d'Yvelise Lebon, présidente du comité exécutif Mercuri International. Retrouvez l'analyse de cette étude dans le numéro d'avril d'Action Commercial avec l'enquête “Les secrets des entreprises qui performent”.
Comment l'entreprise devient performante ? Après plusieurs années d’expérience dans le domaine du conseil et de nombreuses rencontres avec des dirigeants d’entreprises, j’ai pu observer certains points communs dans plusieurs entreprises performantes et, à contrario, constaté des points de faiblesse majeurs dans d’autres. 1/ la valeur N°1 est toujours la même : LE CLIENT On ne le répètera jamais assez, c’est le client qui permet à l’entreprise de progresser. Sans client, à quoi sert une organisation et des investissements structurels et financiers lourds ? Aujourd’hui, on ne vend plus de simples produits ou services, on apporte des solutions pragmatiques qui répondent à des exigences de plus en plus fortes où chaque détail compte ! 2 / le talent, l’énergie et la motivation de vos collaborateurs : LES SALARIES Comment voulez-vous développer la performance si vos collaborateurs sont exempts de motivation et si les tensions, conflits et autres rivalités interpersonnelles sont le lot commun dans votre entreprise ?
QU'EST-CE QU'UNE ENTREPRISE PERFORMANTE? - Anse Performance en entreprise Coaching dirigeant individuel équipe commerciaux Montpellier Lyon Toulouse En entreprise lors de nos interventions avec des dirigeants, cadre-dirigeants, équipes dirigeantes, nous aimons poser la question suivante : Qu’est-ce qu’une entreprise performante ? Nous avons souvent les mêmes réponses (cette liste n’est pas exhaustive, ni classée selon un ordre bien précis) : D’un point de vue purement comptable et financier, KPMG définit une entreprise performante comme celle qui dépasse son seuil critique (voir le schéma ci-dessous) : Finalement la réponse c’est tout cela à la fois et l’enjeu est bien de le réussir. Mais alors que fait d’exceptionnel une entreprise véritablement performante ? Qu’est-ce qui fait que certains feront mieux que d’autres ? C'est ainsi que nous avons réalisé une étude sur plusieurs centaines de sociétés PME afin de voir les points communs simples des entreprises performantes. Nous avons pu mettre en évidence 4 points. Voici donc, notre constat des 4 points communs simples des entreprises performantes: Copyright 2011. www.anse.fr
Qu'est-ce qu'une entreprise performante ? L'analyse de la performance de l'organisation doit être envisagée dans ses diverses composantes, c'est-à-dire en établissant un lien entre les résultats obtenus et les aspirations des différents acteurs. Il s'agit d'envisager comment ces aspirations sont traduites en termes d'indicateurs et comment la performance de l'organisation se situe par rapport à d'autres, ou comment elle évolue dans le temps. 1. La performance organisationnelle se définit comme la réalisation d'un résultat équivalent ou supérieur à l'objectif fixé par l'organisation compte tenu des moyens mis en œuvre. L'analyse de la performance va se décliner en deux grandes notions : L'efficacité mesure la capacité de l'organisation à atteindre ses buts. Une organisation est performante quand elle utilise au mieux ses ressources (matérielles, humaines et financières) afin d'atteindre ses objectifs. 2. La fidélité de la clientèle ou de l'usager Le chiffre d'affaires (hors taxes) La part de marché (PDM) 3. La rentabilité 4.
STRATEGIE D’ENTREPRISE DU PROJET A L'ACTION - Com-Ace Nantes Conseil Stratégie et Performance Commerciale Entreprise de services. Le chef d’entreprise souhaite crédibiliser son entreprise, éclairer son avenir par un projet et un positionnement fort. Une entreprise de service (conseil en ressources humaines) récemment crée. Pour permettre de développer son entreprise et renforcer sa visibilité et sa lisibilité, il est essentiel aux yeux du PDG de construire un projet fort, structuré et crédible auprès des ses clients et de ses partenaires. Les grands principes de la stratégie sont compris mais difficilement mis en œuvre. L'entreprise a développé une richesse insoupçonnée. Une analyse stratégique classique : interne / externe. Souhaitez vous d’autres informations ?
Les critère d'une entreprise performante. Lors de nos différentes interventions en entreprise, nous posons souvent cette question aux dirigeants ou aux équipes que nous accompagnons ? Il nous est souvent apporté les mêmes réponses : Une entreprise qui gagne de l’argent, génère une marge importante, durablement profitable. Une entreprise qui assure à ses collaborateurs des évolutions, de l’implication dans les prises de décisions. Une entreprise dans laquelle tout le monde gagne correctement sa vie. D’un point de vue purement comptable et financier une entreprise est définie comme performante lorsque celle-ci dépasse son seuil critique de rentabilité. Finalement la réponse c’est tout cela à la fois et l’enjeu est bien de les réunir. Mais alors que fait d’exceptionnel une entreprise véritablement performante ? Le paradoxe dans le pilotage de la performance est qu’il n’existe pas de solutions miracles qui marchent à tous les coups. Nous avons pu mettre en évidence plusieurs leviers qui font la différence.
La performance commerciale par Thierry ROLLET - TR Consulting Qu'est-ce que la performance commerciale ? Les marchés sont de plus en plus concurrentiels et le comportement des clients a changé radicalement. Le consommateur ou le client professionnel se renseigne sur les performances des produits, il compare les services, et il négocie systématiquement les prix. Paradoxalement, la fonction commerciale a évolué moins vite que d'autres métiers, par exemple celui des acheteurs professionnels. Un savoir-faire à votre service Spécialiste de la vente, TR CONSULTING intervient auprès de PME et d'entreprises pour les former, les conseiller et les accompagner dans une démarche commerciale performante, qu'elles vendent à des clients professionnels (B to B), à des clients institutionnels (B to G) ou à des clients particuliers (B to C). Une réponse personnalisée à vos besoins Notre réactivité est un plus, et nous proposons une réponse personnalisée avec un interlocuteur unique qui vous aidera à développer votre performance : Une approche moderne et opérationnelle
Améliorer votre performance commerciale Vendre aujourd’hui n’implique pas forcément de vendre demain. Mercuri Urval peut vous aider à mieux répondre aux attentes de vos clients et de vos actionnaires en développant avec vous le business model adéquat. Nos programmes permettent à votre force de vente de s’aligner sur la stratégie et les objectifs prioritaires à atteindre. Quelle que soit votre stratégie : augmentation des marges, accroissement du CA avec vos clients existants, acquisition de nouveaux clients ou de nouvelles opportunités de marché…, nous avons des solutions adaptées pour vous accompagner. Développer vos avantages concurrentielsUne analyse poussée des forces et faiblesses, mais aussi des opportunités et des menaces existantes constitue le point de départ incontournable de tout projet de transformation commerciale.Vos clients actuels et futurs doivent être placés au cœur de cette analyse. Notre méthodologie d'Analyse de la Perception Client va au delà des mesures traditionnelles de satisfaction client.
L'évaluation de la performance commerciale La performance commerciale de l’entreprise (et des organisations plus largement, associations et administrations publiques notamment), est une notion qui semble faire relativement peu débat. Ainsi, une entreprise performante sur le plan commercial doit-elle enregistrer un niveau de ventes et de marges élevés, une augmentation du nombre de clients recrutés et fidélisés, une diminution de son volume de stock.... Pourtant, à l’instar des autres performances de l’entreprise (sociale, sociétale, écologique, comptable, financière...) celle-ci est nécessairement le fruit d’un consensus entre les différentes parties prenantes (clients, usagers, actionnaires, salariés, pouvoirs publics, concurrents...), qui chacune va essayer d’imposer la définition qu’elle considère la plus pertinente, utile. Comment la performance de l’entreprise, et notamment sa performance commerciale, peut-elle se définir ? I- L’Efficacité : l’atteinte d’un niveau de performance défini ex-ante Extrait de Lorino, 2003
Mesure de la performance d'entreprise, les tableaux de bord de gestion : cours et articles Le premier d'entre eux est la capacité pour une organisation à atteindre ses objectifs. On parle alors d'efficacité. Ce qui revient à s’interroger "si on fait les bien les choses ?". Un second est d'atteindre les meilleurs résultats possibles avec les moyens qu'elle met en oeuvre. On peut évoquer également le concept de pertinence pour ce qui concerne le choix des objectifs en fonction des moyens et des caractéristiques de l'environnement. Bref cette notion de performance nécessite un éclaircissement lorsqu'elle fait l'objet d'une discussion entre 2 parties prenantes. Ce dossier aborde les principaux thèmes reliés à ce sujet. Analyses-études L'évaluation de la performance Cahier de recherche à télécharger. odlv.free.fr Articles Axes ou perspectives de mesure - Que doit-on mesurer ? Outre la dimension financière, quels sont les autres axes de mesure de la performance de l'entreprise : l'axe clients, l'axe partenaires, l'axe personnel, l'axe actionnaires... NodesWayVos données : une mine dort !
Il faut savoir vendre... ou il faut mourir ! L'Entreprise : Pourquoi dans votre dernier ouvrage (1) accusez vous les entreprises françaises de négligence commerciale ? Pascal Py : L'entreprise française mésestime l'acte de vente et met sous tutelle sa force de vente. La plupart de nos productions échouent sur l'écueil de la vente. Au contact du client, là où finit la production et où commence la vente, Américains, Allemands, Anglais et Japonais nous dament le pion. Les licenciements sont trop souvent la variable d'ajustement de notre insuffisance commerciale. Apprendre à vendre et à estimer la vente serait une petite révolution pour sauver nos emplois. Pourquoi comparez-vous dans votre ouvrage le kilo d'une voiture Peugeot-Citroën avec une voiture Volkswagen ? Pour montrer que la compétitivité du prix des voitures françaises n'est pas en cause dans leur insuffisance commerciale. Quelles sont les causes de cette insuffisance commerciale ? PP. Q- N'existe-t-il aucune prise de conscience de ce déficit de savoir-vendre en France ?
Infographie : 6 secrets de la performance commerciale Source : Sans stratégie de vente détaillée et partagée, point de performance commerciale. Tel est le premier enseignement de l'étude menée par Mercuri International auprès de 1 150 cadres commerciaux issus de 23 pays. En effet, une écrasante majorité des entreprises les plus performantes (80 %) a clairement défini sa stratégie commerciale et veille à ce qu'elle soit connue et adoptée par ses équipes. Autre aspect mis en valeur par cette étude : la vente en équipe. Pour plus de détails sur cette étude, visionnez l'interview vidéo d'Yvelise Lebon, présidente du comité exécutif Mercuri International. Retrouvez l'analyse de cette étude dans le numéro d'avril d'Action Commercial avec l'enquête “Les secrets des entreprises qui performent”.
Fixer ses prix Lorsque l’on démarre en indépendant, nous avons souvent tendance à fixer des prix modestes, de peur de ne pas trouver preneur ! Mais le bon prix, c’est d’abord celui qui convainc le plus grand nombre de clients et assure la rentabilité de votre activité. Quelle est la meilleure stratégie pour défendre vos marges ? Comment calculer le bon prix ? La tentation du prix bas est forte lorsque l’on prépare ses premières négociations ou ventes. Bruno Gonzalvez, auteur de N'ayez plus peur des chiffres aux éditions de L’Alambic, rapporte l’exemple d’un fabriquant de bijoux. Mesure n°1 : évaluez le prix « psychologique » de vos produits ou services >>