L'évaluation de la performance commerciale La performance commerciale de l’entreprise (et des organisations plus largement, associations et administrations publiques notamment), est une notion qui semble faire relativement peu débat. Ainsi, une entreprise performante sur le plan commercial doit-elle enregistrer un niveau de ventes et de marges élevés, une augmentation du nombre de clients recrutés et fidélisés, une diminution de son volume de stock.... Pourtant, à l’instar des autres performances de l’entreprise (sociale, sociétale, écologique, comptable, financière...) celle-ci est nécessairement le fruit d’un consensus entre les différentes parties prenantes (clients, usagers, actionnaires, salariés, pouvoirs publics, concurrents...), qui chacune va essayer d’imposer la définition qu’elle considère la plus pertinente, utile. Comment la performance de l’entreprise, et notamment sa performance commerciale, peut-elle se définir ? I- L’Efficacité : l’atteinte d’un niveau de performance défini ex-ante Extrait de Lorino, 2003
Les indicateurs de performance de l´entreprise Tous les entrepreneurs, dirigeants de TPE ou créateurs d’entreprise, gardent en tête de suivre, de maintenir ou d’améliorer les performances de leur entreprise : chiffre d’affaires, état des stocks, carnet de commandes, panier moyen, nouveaux marchés, nouveaux produits, … Pour mesurer efficacement la performance de son entreprise, l’entrepreneur doit mettre en place des indicateurs. Mesurer pour décider Les indicateurs de performance d’une entreprise sont à la fois un outil de mesure de la santé de l’entreprise et un outil d’aide à la décision. Ils permettent de connaître l’efficacité de la productionIls éclairent sur la qualité de la relation commerciale, du service clientIls mesurent l’image de marque et la perception de l’entrepriseIls fournissent des informations sur la qualité de servicesIls permettent de mettre en lumière le temps passé à corriger les erreurs, les mauvaises anticipations Les indicateurs de performance sont la synthèse des données clés de l’entreprise. 1. 2. 3. 4.
Qu'est-ce qu'une organisation performante ? - Réviser le cours - Sciences de gestion L'analyse de la performance de l'organisation doit être envisagée dans ses diverses composantes, c'est-à-dire en établissant un lien entre les résultats obtenus et les aspirations des différents acteurs. Il s'agit d'envisager comment ces aspirations sont traduites en termes d'indicateurs et comment la performance de l'organisation se situe par rapport à d'autres, ou comment elle évolue dans le temps. 1. La performance organisationnelle La performance organisationnelle se définit comme la réalisation d'un résultat équivalent ou supérieur à l'objectif fixé par l'organisation compte tenu des moyens mis en œuvre. L'analyse de la performance va se décliner en deux grandes notions : L'efficacité mesure la capacité de l'organisation à atteindre ses buts. Une organisation est performante quand elle utilise au mieux ses ressources (matérielles, humaines et financières) afin d'atteindre ses objectifs. 2. La fidélité de la clientèle ou de l'usager Le chiffre d'affaires (hors taxes) 3. La rentabilité
Luxe : pourquoi la France est-elle championne du monde ? - 01/05/2016 l'émission du sur M6 C'est l'un des secteurs les plus dynamiques de notre pays : le luxe. 42 milliards de chiffre d'affaires annuel, ce qui positionne la France sur la plus haute marche du podium mondial. Savoir-faire, qualité, raffinement, une excellence reconnue qui s'exporte dans 180 pays. Quels sont les secrets des marques de luxe françaises pour s'imposer dans le monde entier ? Leur place de leader est-elle menacée ? L'empire Vuitton : les secrets d'un génie du luxe Jamais la marque de luxe française la plus vendue dans le monde, avec ses 7 milliards d'euros de chiffre d'affaires annuel, n'avait autant ouvert ses portes à une équipe de télévision. Les décorateurs français refont le monde Du « chic à la française », voilà en général ce que demandent les clients les plus fortunés de la planète aux décorateurs français auxquels ils font appel.
Kevin Sebban Chapitre 1 Chapitre 1 : Les techniques de négociation.pdf 1. Définition de la négociation.2. Définition de la négociation-vente.3. Quelles sont les spécificités de la négociation-vente à l'international ? Chapitre 2 Chapitre 2 : La préparation de la négociation.pdf 1. Chapitre 3 Chapitre 3 : La découverte.pdf 1. Chapitre 4 Chapitre 4 : La prise de contact.pdf 1. Chapitre 5 Chapitre 5 : L'argumentation.pdf 1. Chapitre 6 Chapitre 6 : Le Traitement des objections.pdf 1. Chapitre 7 Chapitre 7 : La conclusion et prise de congé.pdf 1. Chapitre 8 Chapitre 8 : Le calcul du prix à l'export.pdf 1. Précédent - Suivant
Hôtels, optimisez votre performance commerciale grâce à l'Internet ! Les nuitées hôtelières sont de plus en plus achetées par Internet et suivent un parcours d’achat bien spécifique. Quels outils les hôteliers doivent-ils optimiser ou mettre en place pour entrer en contact avec le client puis l’amener à l’achat ? Quels sont les KPI à respecter et comment évaluer l’efficacité des actions menées sur Internet ? Réponses en exclusivité par Julien Chapillon, directeur ehotelmarketing, Consultant associé, Tourisme & Stratégie, réseau d’experts en webmarketing et Yield hôtelier. Les nuitées hôtelières sont de plus en plus achetées via Internet… Comment les hôtels peuvent-ils accroître leur performance commerciale dans un contexte d'achat en ligne généralisé ? Le cabinet d’études Raffour Interactif dans son 10ème baromètre réalisé pour Opodo, montre que les voyageurs utilisent de plus en plus Internet : 12,5 millions de Français ont réservé tout ou partie de leurs séjours sur Internet, jusqu’au paiement en ligne. Julien Chapillon, directeur ehotelmarketing
130 moyens d'augmenter sa productivité - Speedevelopment Je ne sais pas combien de fois j’ai lu des textes donnant des astuces ou techniques pour augmenter sa productivité. Souvent, les informations à l’intérieur sont très intéressantes et j’ai eu le plaisir d’en tester la majorité. Certains sont plutôt anecdotiques, d’autres terriblement efficaces. J’ai l’objectif dans cet article de vous délivrer la liste la plus exhaustive possible des moyens pour augmenter sa productivité. L’exploser : Le moyen le plus efficient de se débarrasser d’une tâche est de tout simplement l’effacer. Le pire en premier : Pour vaincre la procrastination, vous devez apprendre à prendre en charge aux premières heures de la journée les tâches les plus désagréables. Période d’isolement : Planifier les tâches faciles dans les périodes où vous êtes joignable et les tâches difficiles pour les périodes où personne ne peut vous déranger. Courte échéance : Fixez-vous des échéances pour chacune de vos tâches. Lève-tôt : Levez-vous tôt le matin. Prêt – feu ! Un autre moyen…
QU'EST-CE QU'UNE ENTREPRISE PERFORMANTE? - Anse Performance en entreprise Coaching dirigeant individuel équipe commerciaux Montpellier Lyon Toulouse En entreprise lors de nos interventions avec des dirigeants, cadre-dirigeants, équipes dirigeantes, nous aimons poser la question suivante : Qu’est-ce qu’une entreprise performante ? Nous avons souvent les mêmes réponses (cette liste n’est pas exhaustive, ni classée selon un ordre bien précis) : D’un point de vue purement comptable et financier, KPMG définit une entreprise performante comme celle qui dépasse son seuil critique (voir le schéma ci-dessous) : Finalement la réponse c’est tout cela à la fois et l’enjeu est bien de le réussir. Ce qui est paradoxal dans le pilotage de la performance durable c’est qu’il n’existe pas de solutions miracles qui marchent à tous les coups, toutefois, ce que l’on constate à travers nos clients PME et Grands Comptes est qu’il existe des similitudes pourtant simples à mettre en œuvre qui contribuent au développement de la performance durable. Nous avons pu mettre en évidence 4 points. Copyright 2011. www.anse.fr
Analyse de la rentabilité Analyse du taux de rentabilité en taux de marge et taux de rotation Les taux de rotation Le taux de rotation met en rapport le volume des ventes avec le total de l'actif, c'est à dire l'ensemble des moyens mis en oeuvre. Exemple: Soient deux entreprise commerciales A et B disposant de rayonnages similaires et un volume égal de stockage. Si le commerce A réalise davantage de ventes que le commerce B avec des moyens identiques, ses rayonnages seront plus rapidement vidés par les ventes et il devra le reconstituer plus souvent par des achats. On dira familièrement que "ça tourne davantage". Les marges Une marge est une différence entre une valeur de vente et un coût. La rentabilité économique Le taux de rentabilité économique Résultat/Actif mesure la capacité de l'entreprise de dégager un résultat en utilisant l'ensemble des moyens. Ces deux voies de l'amélioration de la rentabilité économique peuvent évidement se combiner. La rentabilité financière ©X.
Définition de la performance comerciale (insee) Infographie : 6 secrets de la performance commerciale Source : Sans stratégie de vente détaillée et partagée, point de performance commerciale. Tel est le premier enseignement de l'étude menée par Mercuri International auprès de 1 150 cadres commerciaux issus de 23 pays. En effet, une écrasante majorité des entreprises les plus performantes (80 %) a clairement défini sa stratégie commerciale et veille à ce qu'elle soit connue et adoptée par ses équipes. Autre aspect mis en valeur par cette étude : la vente en équipe. Le client n'est pas seulement l'affaire des commerciaux : toutes les fonctions de l'entreprise sont sensibilisées à la satisfaction du client et respectent des processus définis pour s'impliquer dans la vente. Pour plus de détails sur cette étude, visionnez l'interview vidéo d'Yvelise Lebon, présidente du comité exécutif Mercuri International.
La création de valeur conduit-elle toujours à une performance globale ? L'analyse de la performance de l'organisation doit être envisagée dans ses différentes dimensions. Il convient de mesurer les différentes performances à l'aide d'indicateurs pertinents dans une optique comparative (comment la performance de l'organisation se situe par rapport à d'autres), et évolutive (comment elle évolue dans le temps). 1. La performance organisationnelle ou des processus La performance organisationnelle se définit comme la réalisation d'un résultat équivalent ou supérieur à l'objectif fixé par l'organisation compte tenu des moyens mis en œuvre. L'analyse de la performance se décline en deux grandes notions : L'efficacité mesure la capacité de l'organisation à atteindre ses buts. Une organisation est performante quand elle utilise au mieux ses ressources (matérielles, humaines et financières) afin d'atteindre ses objectifs. 2. Pour de nombreuses organisations, la mesure de la performance commerciale est indispensable pour préparer les décisions de gestion. 3. 4. 5.