Quel type de vendeur êtes-vous? Prospection, négo, fidélisation… Chaque commercial a sa spécialité, ses atouts et ses faiblesses. Identifiez les vôtres grâce à ces cinq profils types. Chez les commerciaux, chacun son style. Certains sont passés maîtres dans l’art de prospecter quand d’autres marquent plus facilement des points auprès des grands comptes ou dans la fidélisation d’un portefeuille existant. Le “docteur”, un as de la solution sur mesure Si les recruteurs considèrent la capacité d’écoute comme la compétence de base de tout commercial, ce n’est pas pour rien. Quel nombre de pages celui-ci imprime-t-il chaque jour ? Pour établir son diagnostic, il ne manquera donc pas de suivre la procédure BBEDC, qui consiste à vérifier systématiquement les cinq éléments suivants : les besoins du client, son budget, l’échéance de l’achat, l’identité du décideur et celle des compétiteurs. Le “chasseur”, un champion de la prospection Le “tombeur”, un pro de la séduction
Comment vraiment motiver les commerciaux Harvard Business Review Octobre-Novembre 2015 Mag Vente Comment vraiment motiver les commerciaux Mag Le 16/09/2015 De nouveaux travaux de recherche remettent en question les opinions communément admises sur les meilleures façons de rémunérer votre équipe. AVANT DE DEVENIR professeur dans une école de commerce, j’ai exercé la profession de consultant en management. Les récriminations se basaient sur ce que les commerciaux voyaient comme une myriade de problèmes. Les commerciaux n’étaient pas les seuls pour qui le système de rémunération relevait de l’obsession. Du fait essentiellement de cette mission de consultant, ma curiosité concernant la meilleure manière de rémunérer les commerciaux augmenta tant que je me mis à lire tous les articles académiques publiés en la matière. Cette nouvelle vague de recherches met d’ores et déjà en évidence le fait que certaines pratiques de rémunération traditionnelles sont probablement dommageables pour les ventes.
10 trucs pour faire face à une critique agressive 1. Neutralisez le jugement Vous faites l'objet de critiques abusives qui prennent la forme de jugements définitifs et sans appel. Notre conseil : rejetez ses attaques "gratuites" et inadmissibles. 2. On vous a confié une partie des dossiers que traitait votre collègue de bureau. Notre conseil : combattez sa mauvaise foi et sa jalousie en lui demandant (devant votre supérieur) de vous faire profiter de son expérience et de ses suggestions pour améliorer ce qui doit l'être selon lui... 3. Vous avez su relever un défi avec brio mais certains vous critiquent dans votre dos. Notre conseil : à chaque propos agressif rapporté à vos oreilles, répondez tranquillement qu'il suffirait aux jaloux de se concentrer sur leur travail pour obtenir ce qu'ils vous envient... 4. Vous avez accepté un travail urgent et personne n'a voulu vous aider à le faire. Notre conseil : rappelez que vous avez accepté par esprit d'équipe, sans empêcher quiconque de vous aider. 5. 6. 7. 8. 9. 10.
Comment préparer une négociation ? Comment devenir un as de la négociation ? Est-ce à la portée de tous ? Nous vous proposons un billet dans le suite de négociation : les 5 erreurs à ne pas commettre ! Un premier point et c’est une bonne nouvelle : tout le monde peut devenir un bon négociateur ! La préparation est une phase souvent négligée. Voici les différentes questions à se poser : 1 – Qui sont les acteurs en présence ? Cette phase d’identification nécessite une investigation préalable pour recueillir des informations sur les différentes parties prenantes. Leurs points forts et leurs points faibles Pour mettre toutes les chances de son côté, il est nécessaire de bien connaître ceux qui seront en face de nous. Leurs besoins et leurs objectifs Il s’agit d’une question fondamentale. La concurrence Il s’agit d’une information à ne pas négliger. 2. Écrivez clairement sur papier ce que vous désirez obtenir. 3 – Quelles sont vos stratégies et tactiques ? mode compétitif Cette approche nécessite beaucoup de prudence. 4. Conclusion
En tant que femme, que ne faut-il jamais porter en entreprise? Au bureau et lors des rendez-vous extérieurs, vous représentez l'entreprise, son image auprès des clients, des visiteurs, vous êtes son ambassadrice. Vous devez donc veiller à certains détails vestimentaires inconcevables en entreprise. Les détails à proscrire Les vêtements étriqués, transparents ou ultra moulants, laissant apparaître les sous-vêtements ou le ventre. Les épaules nues ou le dos-nu. Les cheveux lâchés sans coupe véritable. Le point de vigilance Attention à ne pas adopter une silhouette trop masculine. Ou par opposition, attention aux attributs de féminité outranciers : talons aiguilles de 10 cm, bijoux bruyants, minijupe, décolleté plongeant... ou de panoplies (style hippie, femme fatale, rockeuse, étudiante, femme-enfant...), Eliminer les massacreurs d'image Les ourlets décousus. Les jambes de pantalons ou les manches de vestes trop longues. Les vêtements trop larges (voulant cacher les formes). Les talons éculés et les chaussures sales et non cirées. Les parfums trop capiteux.
Créer un plan d’action commercial : modèle prêt à l’emploi pour atteindre vos objectifs – Concept Store de l'information digitale à la française Un plan d’action commercial bien structuré est un outil incontournable pour maximiser vos efforts de vente et atteindre vos objectifs. Si vous cherchez à améliorer vos résultats tout en optimisant vos ressources, établir un plan précis vous permettra de prioriser les actions à forte valeur ajoutée et de suivre efficacement vos progrès. Mais comment concevoir un document clair et performant tout en restant aligné avec votre stratégie d’entreprise ? Cet article fournit un guide détaillé et un modèle prêt à l’emploi pour construire un plan d’action commercial adapté à vos besoins. Nous allons examiner les étapes nécessaires, les points clés à inclure, et vous montrer comment cet outil peut transformer votre approche commerciale. Suivez ce guide et assurez-vous que chaque décision s’appuie sur une base solide et mesurable. Pourquoi un plan d’action commercial est-il essentiel ? Un plan d’action commercial est bien plus qu’une simple liste de tâches. Clarté des priorités Mesure des performances
Règles de base du savoir-vivre en affaires Avant le rendez-vous Penser à réserver l'endroit où se déroulera le rendez-vous. Fixer comme règle de n'être dérangé sous aucun prétexte durant tout le temps que dure l'entretien. Préparer les documents nécessaires à l'entrevue. Prévoir systématiquement d'offrir un café ou un rafraîchissement et prévenir la personne qui sera chargée de les apporter dans le bureau. Informer les personnes qui doivent assister à l'entretien et insister sur leur ponctualité. Au moment de l'accueil Aller à la rencontre de son visiteur à l'accueil ou, si cela n'est pas possible, envoyer quelqu'un à sa place. Ne jamais faire patienter l'invité plus de dix minutes sans raison majeure, et surtout sans lui donner d'informations et d'explications précises. Etre affable et accueillant. Proposer au visiteur la lecture d'un journal ou d'une brochure. Simplifier et accélérer au maximum les "procédures d'accueil" (confection de badges, vérification d'identité, etc). Juste avant l'entrevue À la fin de l'entretien
Conseils et retours d'expérience sur la montée en compétence des commerciaux L'évolution de carrière passe inévitablement par l'acquisition de nouvelles compétences. Mais comment structurer cette montée en compétences pour qu'elle réponde aux besoins des commerciaux et des entreprises ? Pour Pierre-Nicolas Barthel, directeur commercial de Yoplait, marque internationale appartenant à la coopérative Sodiaal, la clé réside dans une formation adaptée à chaque étape de la carrière. Un point de vue partagé par Cédric Lebaillif, directeur commercial Europe GMS/GSS chez Harris Briochin, marque bretonne spécialisée dans les produits d'entretien depuis 1919. Nouvelles compétences à intégrer Avec l'essor du digital et l'évolution des modes de vente, les formations commerciales doivent s'adapter. Cette transformation touche tous les secteurs. Responsabilisation et évolution des missions Mais la montée en compétences ne repose pas uniquement sur la formation. Une approche également privilégiée chez La Martiniquaise, groupe français spécialisé dans les spiritueux.