Prospection commerciale : quel jour est le plus efficace ? Je m'abonne Comment toucher efficacement un prospect par mail ? Quand lui envoyer un message pour être sûr qu'il le lise ? Comment éviter de tomber dans une messagerie encombrée ou d'aller directement à la case “corbeille” ? C'est à l'ensemble de ces questions que le dernier observatoire de l'e-mailing B to B(1) d'Histoire d'Adresses, agence de marketing relationnel en B to B, permet de répondre… Cet observatoire révèle ainsi que 35 % des e-mails de prospection sont envoyés le mardi et 27 % le jeudi, ces deux jours concentrant l'essentiel des envois. Par ailleurs, près d'un message sur deux (48 %) est envoyé avant midi. Commentant les résultats de cette étude, Jean-Claude Chabrol, directeur associé d’Histoire d’Adresses, conseille aux entreprises de changer leurs habitudes. « Il est souvent plus efficace de réaliser les envois au moment où les destinataires sont les moins sollicités », souligne l'expert dans un communiqué.
Identifiez le sens des 9 types d’objections Loin d’être un frein, les objections rencontrées au cours du processus de la relation dessinent l’attitude de l’interlocuteur et son orientation. L’objection exprime un type de résistance et nous allons décrypter son intention. Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 24/41 Les origines des objections La résistance aux idées de l’autre est un processus naturel de défense. Ce peut-être un jeu, un challenge, la valorisation de soi, tester les limites et les compétences de l’autre. Toute conviction comprend une part de vérité, issue de nos croyances et de notre vécu, et des émotions que nous avons déjà traversées. Il est donc indispensable pour comprendre l’objection de décoder quelle fonction est en jeu. Le cerveau, source de l’objection Il faut chercher dans le fonctionnement des trois cerveaux reptilien, limbique et cortex la création des objections. Le cerveau reptilien assure les moyens de survie et la protection du territoire. Les 9 types d’objections. Rire et pleurer
Les chiffres de l'e-mailing en 2011 Conduite tous les ans depuis cinq ans par le SNCD (Syndicat National de la Communication Directe), l'étude sur l'activité du routage d'emails en France vient de dévoiler ses résultats 2011. Une hausse des mails routés Avec 115 milliards d'emails routés en France (+17% vs 2010) et 1,4 milliards envoyés par jours, chaque internaute a reçu en moyenne 7,9 mails publicitaires par jour. Soit une hausse de 10 % par rapport à l'an dernier. Un CA en forte croissance Avec un chiffre d'affaires 2011 de 87 millions d'euros en augmentation de 26% par rapport à 2010, l'e-mailing est la deuxième plus forte croissance de tous les canaux numériques après le mobile (+37% pour un chiffre d'affaires de 37 millions d'euros - source SRI - Observatoire de l'Epub - Bilan 2011). Une analyse très fine des supports En parallèle à l'enquête du SNCD, Sarbacane Software, spécialiste depuis 10 ans des logiciels d'e-mailing, dévoile sur son blog : une infographie des chiffres de l'emailing en 2011,
La puissance en négociation : éviter le fantasme de l'autre - Le blog du manager commercial Dans le Livre blanc sur la Négociation commerciale, nous avons mis en évidence combien la négociation est un acte commercial à part entière, distinct de la vente, et qui requiert de la préparation, de la méthode. Et nous avons aussi évoqué l’importance de la relation à l’autre, comme une des conditions de la réussite. Depuis, de nombreux commerciaux m’ont interpellée sur cette question : “La puissance en négociation est-elle avant tout affaire de technique ou affaire de relation?”. La puissance en négociation est-elle avant tout affaire de technique ou affaire de relation? Voilà ce qu’ils me disent, par exemple : “très souvent, “tout le monde me reconnait un savoir-faire indéniable en négociation… et pourtant, moi je constate qu’avec certains clients ou dans certaines situations, ça ne marche pas aussi bien que je le souhaiterais et je n’arrive pas à mes fins”. Qu’est-ce que le fantasme de l’autre ? Quels sont les risques ? 2. Comment éviter de tomber dans le piège du fantasme de l’autre ?
En tant que femme, que ne faut-il jamais porter en entreprise? Au bureau et lors des rendez-vous extérieurs, vous représentez l'entreprise, son image auprès des clients, des visiteurs, vous êtes son ambassadrice. Vous devez donc veiller à certains détails vestimentaires inconcevables en entreprise. Les détails à proscrire Les vêtements étriqués, transparents ou ultra moulants, laissant apparaître les sous-vêtements ou le ventre. Les épaules nues ou le dos-nu. Les cheveux lâchés sans coupe véritable. Le point de vigilance Attention à ne pas adopter une silhouette trop masculine. Ou par opposition, attention aux attributs de féminité outranciers : talons aiguilles de 10 cm, bijoux bruyants, minijupe, décolleté plongeant... ou de panoplies (style hippie, femme fatale, rockeuse, étudiante, femme-enfant...), Eliminer les massacreurs d'image Les ourlets décousus. Les jambes de pantalons ou les manches de vestes trop longues. Les vêtements trop larges (voulant cacher les formes). Les talons éculés et les chaussures sales et non cirées. Les parfums trop capiteux.
Négo client : les arguments qui font mouche En ce moment, ce n'est pas le moment ", lâche un prospect sous le coup de la crise. " Vous avez raison, tout arrive à qui sait attendre. La mort, par exemple... ", rétorque le commercial. Cette conversation, Nicolas Caron et Frédéric Vandeuvre, du cabinet Halifax, l'ont imaginée sur leur " Grand Blog de la vente ". Fauché, pleurnichard, opportuniste... le client version 2013 ne sera pas facile à convaincre ! Pas question de se mettre au diapason des Calimero dans l'espoir de leur vendre quelque chose. Nicolas Caron et Frédéric Vandeuvre assurent que les techniques de synchronisation, qui consistent à ressembler à son client pour mieux le séduire, ne servent à rien par temps de crise. Scénario 1 : Votre client se dit à court de budget > Soyez fixé au plus vite sur la réalité de sa situation " Soyez beaucoup plus direct, osez aborder tout de suite la question du budget, conseille carrément Benjamin Rousseau, d'ASB-Publishing, et auteur de Vendre et fidéliser (Insep Editions). Décodez !"
Mailing postale -mailing publipostage avec MarketingConnect Définition Le mailing postal ou campagne de publipostage, qu’on appelle également courrier publicitaire, flyer, campagne de marketing direct, etc. Tous ces termes regroupent un même concept : envoyer à une cible définie un document papier présentant une offre commerciale. Ce document n’a qu’un seul but : provoquer une réaction de la part de vos clients ou prospects. Le surprendre, le flatter, le séduire, bref lui donner envie de vous contacter pour en savoir plus ou pour le transformer en client. Cette transformation doit générer un contact qui peut prendre la forme d’un appel téléphonique pour un rendez-vous, plus de renseignements ou une demande de catalogue (donner son numéro de téléphone), une visite physique (donner son adresse) ou une visite virtuelle (ajouter l’adresse de son site web). Le faire venir chez vous = coupon réponse, réduction, gratuité, chèque cadeau, … Ce mailing postal peut s’adresser à deux typologies de clients différentes : Les différents formats du mailing postal
Prospection commerciale : quel jour est le plus efficace ? Comment toucher efficacement un prospect par mail ? Quand lui envoyer un message pour être sûr qu'il le lise ? Comment éviter de tomber dans une messagerie encombrée ou d'aller directement à la case “corbeille” ? C'est à l'ensemble de ces questions que le dernier observatoire de l'e-mailing B to B(1) d'Histoire d'Adresses, agence de marketing relationnel en B to B, permet de répondre… Cet observatoire révèle ainsi que 35 % des e-mails de prospection sont envoyés le mardi et 27 % le jeudi, ces deux jours concentrant l'essentiel des envois. Si les chiffres varient d'un secteur d'activité à l'autre, ce plébiscite des annonceurs pour le mardi et le jeudi est néanmoins une constante (voir graphique). Par ailleurs, près d'un message sur deux (48 %) est envoyé avant midi. Le mardi reste le principal jour d’envoi, quel que soit le domaine d’activité : (1) Observatoire fondé sur l'analyse de plus de 2 000 campagnes d'e-mailing provenant d'une cinquantenaire d'annonceurs en 2011.