L’art de l’argumentaire de vente Pour vous commercial, l’argumentaire de vente est un élément incontournable. C’est votre fil conducteur face à votre client. Un référentiel personnel sur lequel vous reposer en toute circonstance. Mais, concrètement, que doit contenir un argumentaire de vente ? Comment le met-on en place ? L’argumentaire de vente : le secret de la réussite ? Obtenir un rendez-vous commercial n’est pas un exercice facile. L’argumentaire de vente sera donc votre principal « outil » tout au long de votre rendez-vous commercial. Connaître votre produit (forces, faiblesses,).Connaître votre entreprise (outil et capacité de production, capacité d’innovation, historique.)Vous positionner sur le marché (prix, benchmarking, offres alternatives etc.)Vous tenir informé (tendances, nouveautés, innovation, marché). L’argumentaire de vente vous permet donc d’appréhender votre produit dans sa globalité. Les étapes de la construction de votre argumentaire de vente Connaître son produit Bien connaître votre entreprise
Vendez-moi ce stylo : la plus vieille technique de vente en 4 minutes « Vendez-moi ce stylo » est une question que vous avez des chances de rencontrer si vous passez des entretiens d’embauche dans le domaine de la vente ou du marketing (ou apparemment si vous vous rendez à un séminaire de Jordan Belfort, plus connu sous le nom du « loup de Wall Street »)… Cette question peut sembler simple, mais elle cache en fait une distinction importante à comprendre si vous voulez vendre efficacement. Dans cette vidéo, je m’appuie sur des extraits du film « Le Loup de Wall Street » pour vous montrer les deux réponses possibles à cette question – et surtout, je vous expliquerai en quoi cette distinction est essentielle pour vous. Vendez-moi ce stylo : comment vendre n’importe quoi Regardez la vidéo maintenant, elle ne dure que 4 minutes : Est-ce que l’astuce du stylo vous semble utile ? Et si vous voulez voir mon analyse en profondeur des stratégies de persuasion du Loup de Wall Street, vous pouvez également aller voir cet article. Liens mentionnés dans la vidéo :
10 astuces pour prospecter efficacement par téléphone ! S’il est une tâche redoutée de tous les commerciaux, c’est bien la prospection par téléphone. Rares sont les commerciaux qui prennent du plaisir à cet exercice et ne se forcent pas pour tenir la cadences des « cold calls ». Or comme l’expliquait Marc Gladysz dans son livre « Le Phone Marketing », une des erreurs du marketing serait de ne pas prendre en compte le phoning quand il peut être un atout décisif pour une société. Je vous propose dans cet article 10 astuces qui pourront servir, aussi bien en B2B qu’en B2C, à tous les commerciaux qui ont la dure tâche de pratiquer le phoning au quotidien. 1. Il n’est ici pas question d’écrire un texte que vous réciterez à votre interlocuteur comme une poésie, mais de préparer un pitch regroupant tous les argumentaires et accroches que vous pourrez utiliser dans n’importe quelle situation : 2. Il est important de se fixer un objectif de départ qui ne faudra jamais perdre de vue tout le long du phoning. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Like this:
Comment convaincre à l'oral Grâce à ces exercices simples détaillés en vidéo, vos prises de parole auront plu d'impact sur votre public. Rien à faire : lors de vos prises de parole, le public reste dubitatif. En présentation commerciale comme en réunion interne, vous êtes incapable de persuader votre auditoire. Pour se montrer percutant pendant l'exposé et réussir votre présentation orale, il faut se préparer en amont. Dans la vidéo, le premier exercice, basé sur la respiration, consiste à inspirer profondément 3 fois par le nez. L'autre astuce, plus impressionnante, consiste à se frapper les paumes des mains en criant "Yes !". Lorenzo Pancino est coach expert de la voix et des techniques de communication et média. Un bon argumentaire de vente… c’est quoi ? Vaste question que celle de notre titre, n’est-ce pas ? L’argumentaire de vente est ce petit discours indispensable, qui vous fera passer d’entrepreneur à vendeur. Il doit résumer les forces de votre offre et mettre l’eau à la bouche à vos clients potentiels. Mais que doit-il contenir pour être efficace ? Comment le construire, se l’approprier, l’utiliser ? C’est ce que nous allons voir dans notre dossier du jour ! Argumentaire de vente, quèsaco ? Commençons par bien cerner ce dont nous allons parler aujourd’hui. L’argumentaire client doit donc faire l’objet d’une intense réflexion. Bien construire son argumentaire de vente L’objectif de l’argumentaire de vente ? Ses caractéristiques techniques (mode de fabrication, composition, matériaux utilisés, fonctionnement, performances, tests subis…). Il s’agit au final d’avoir en main le maximum d’informations pour convaincre le client. L’USP, l’apothéose de l’argumentaire commercial Repérer ses faiblesses pour anticiper les objections
Arguments de Vente, Argumentaires, Argumentations Commerciales, ... L’élaboration, la construction, l’organisation, l’utilisation et la présentation d’un argumentaire se réalisent en 5 étapes : 1- INVENTORIER TOUTES LES CARACTERISTIQUES PRODUIT La première étape consiste à s’intéresser au produit ou service à vendre en dressant une liste de tout ce qui le caractérise. S’intéresser au produit, c’est apprendre à le connaître, c’est y croire, c’est l’aimer pour pouvoir le vendre... Maintenant, une énumération de caractéristiques techniques ne fait pas vendre... Le rôle du commercial est de traduire les caractéristiques en avantages pour que le client perçoive correctement comment et pourquoi notre produit ou notre service va le satisfaire. 2- DETERMINER LES AVANTAGES CONCURRENTIELS La deuxième étape va par conséquent correspondre à reprendre chaque caractéristique et lui trouver un ou plusieurs avantages concurrentiels qui démarquent le produit ou le service de la concurrence. - L’argumentation « Power Point » à l'aide d’un vidéo projecteur.
Négocier avec les Britanniques -Regards Interculturels Pour nous Français, le mot « bonjour » est indispensable. Toute rencontre commence par un bonjour. C’est une forme de reconnaissance implicite du statut social de la personne. Le « bonjour » en face à face chez les Français s’accompagne d’une poignée de main, plus rare chez les Britanniques ou les Irlandais. Les Français s’étonnent aussi parfois de la longueur des discussions à bâtons rompus préalables aux réunions qu’ils associent à une perte de temps. Différentes façons de socialiser Mêmes si certains Britanniques et Irlandais nous envient le plaisir de prendre un déjeuner équilibré à midi, ils n’associent pas toujours le déjeuner à un moment de socialisation. Ce moment est pourtant très important en France pour échanger de façon informelle avec ses collègues, comme le sont les pauses-café, autres moments de socialisation dans la journée. Différentes façons de négocier Cette approche ne met pas les Français très à l’aise. Pour le Royaume-Uni, ce ne sera pas la première fois.
Prospection téléphonique : les techniques à maîtriser Définition de la prospection téléphonique Le phoning commercial consiste à utiliser les techniques de vente pour atteindre, à partir d'un fichier, une cible de prospects avec 2 objectifs principaux : obtenir un rendez-vous pour une visite commerciale en face à face (principalement en Business to Business) vendre par téléphone un produit ou un service (télémarketing) En B2C, lorsque le nombre de consommateurs potentiels à contacter est très important, les opérateurs font appel à des sociétés offshore. Les coûts sont réduits, mais la qualité pose question. Les enjeux : le rapport coût / satisfaction client. Cette approche commerciale est souvent mal perçue par les clients potentiels. Téléchargez notre fiche pratique en pdf Explications simples pour une mise en oeuvre facile Illustrée par des exemples Fiche pdf agréable et efficace Pourquoi la téléprospection ? L'intérêt de la prospection téléphonique est de pouvoir toucher un grand nombre de contacts pour un coût raisonnable.
Les 3 difficultés de la prise de rendez-vous par téléphone Les 3 difficultés de la prise de rendez-vous par téléphone CERES Developpemenrt propose de prospecter à votre place. Car la prospection téléphonique est difficile, et sous-traiter vous permet de vous consacrer à d'autres tâches essentielles. Demandez-nous un devis ! Quand on prospecte, c'est un parcours d'obstacle. On a même l'impression que son prospect s'est entrainé spécialement pour décourager définitivement tout intrus. Commençons par la règle essentielle : Au téléphone, on ne vend qu'un rendez-vous. Ne cherchez pas à faire mieux. Difficulté n°1 : Celui qui appelle ne connait pas la personne qui l'intéresse Cette difficulté est facile à contourner, car il suffit de demander. "Bonjour ici Julien Bonnot, de la société Trucmuche. Essayez, cela marche vraiment très bien (pas tout le temps, mais très bien). Vous avez un atout sérieux pour la suite : vous connaissez le nom. Vous pouvez aussi tenter la technique redoutable du "conseil" si vous êtes plus diplomate : Difficulté n°2 : le barrage
Methode de vente-Comment construire une bonne argumentation Comment construire une bonne argumentation Construire de bons arguments1 - Listez toutes les caractéristiques propres au produit ou au service que vous vendez. Ces caractéristiques pourront être techniques ou commerciales, elles pourront concerner le produit que vous vendez, le service que vous apportez ou votre entreprise.Cela suppose au préalable que vous ayez une excellente connaissance de vos produits et de votre entreprise. Les caractéristiques techniques du produit ont trait à son mode de fabrication, au matériau qui le compose, à ses performances, à son mode de fonctionnement. Les caractéristiques commerciales concernent les tarifs, les conditions de livraison, les promotions, les conditions de paiement, la garantie, le service après-vente... Les caractéristiques liées à l'entreprise peuvent porter sur l'ancienneté, le nombre de salariés, la localisation géographique, l'équipement, l'importance des différents services, la notoriété, l'appartenance à un groupe... Motivation ARGENT
Vincent Eurieult, ESCP Europe - Apprendre à tout négocier Thèmes et idéesNos invitésNos analysesÉmissionsChaînes partenaires Les incontournables Olivier Passet La fin de la finance folle et ses dégâts Alexandre Mirlicourtois L'immobilier bureau dans une bulle spéculative Jérôme Barthélemy Un conseil d'administration décide contre sa volonté: le paradoxe d'Abilène Philippe Gattet La consommation collaborative Accueil > Nos émissions > Cap décideurs > Apprendre à tout négocier Apprendre à tout négocier Par Vincent Eurieult - Professeur affilié à ESCP Europe et Directeur scientifique du programme Executive "Négocier, Dynamique de pouvoir" Partager TéléchargerRegarder plus tardEn savoir plus Les professeurs & directeurs scientifiques des programmes Executive de l'ESCP Europe décryptent sur Xerfi Canal TV les enjeux majeurs du management en entreprise. Une interview menée par Thibault Lieurade. En savoir plus sur ESCP Europe Mots clés : Management, Enseignement formation, ESCP Europe, Négociation, Contrat, pratiques managériales, techniques Twitter Mots-clés x x
Prospection Téléphonique: 5 Clés pour prospecter sans Blocages Contact Us Linkedin-in Youtube Facebook-f Twitter Menu Prospection téléphonique Prospection téléphonique : comment dépasser ses blocages et prospecter avec succès ? Comment prospecter par téléphone sans avoir peur de déranger ou d’être mal à l’aise ? Découvrez tout de suite 5 clés pour réussir vos actions commerciales en téléprospection et télémarketing sans aucun blocage ! Prospecter par téléphone, vous trouvez ça difficile ? Qu’il s’agisse de prospection commerciale téléphonique pour une prise de rendez-vous, ou pour faire la promotion d’un produit, il est vrai que la vente par téléphone n’est pas une tâche facile de prime abord… Tous ceux qui doivent en passer par la téléprospection (également connue sous le nom de Télémarketing) ont bien souvent des réticences, et des pensées spontanément négatives, des peurs qui les empêchent de passer leurs appels téléphoniques dans de bonnes conditions, et de réussir à décrocher du business. Et vous ? Ça vous parle ce type de freins psychologiques ? 1.