Les meilleures heures pour la prospection Des statistiques de prospection commerciale La question est toute simple : quand est-ce que nos prospects sont les plus disponibles pour nous parler ? Tous les décideurs n’orchestrent pas leur journée ou leur semaine de la même manière : pour des directeurs commerciaux, le lundi matin, c’est généralement le moment des réunions commerciales ; les DAF ou les DRH doivent envoyer des reportings le vendredi ; certains ne travaillent pas le mercredi pour équilibrer leur vie de famille… Bref, tout dépend donc de vos interlocuteurs. Chez IKO, nous ne sommes pas de grands adeptes du « je le sens bien » : nous préférons prendre 30 minutes à sortir une statistique, même simple, parce que beaucoup de choses en dépendent : les appels de prospection, les emails de nurturing, la diffusion des messages sur les réseaux sociaux, la disponibilité des personnes qui répondent au tchat sur le site, les modifications techniques sur le site web, etc, etc … Bien définir les prospects à analyser Pourquoi ?
Prospection téléphonique : votre argumentaire en 10 étapes ! 6. La bascule : un moment phare de votre prospection téléphonique L’étape numéro 6, qui suit la découverte, a pour objectif de faire passer votre interlocuteur d’un moment qui vient d’être centré sur lui à un moment qui va être centré sur vous. J’appelle cette séquence la bascule, parce qu’il s’agit vraiment ici d’un mouvement où il va venir vers vous. C’est une méthode vraiment redoutable. Voilà ce que ça donne avec mon exemple : « En fait, est-ce que vos commerciaux sont vraiment à l’aise et enthousiastes dans leur prospection ? 7. Ensuite, en étape 7, vous allez mettre en perspective votre futur rencontre. 8. En étape 8, vous prenez date et vous fixez ce rendez-vous. 9. En étape 9, vous vérifiez que vous avez bien les bonnes coordonnées pour vous rendre à ce rendez-vous auprès de votre interlocuteur, et vous rappelez également vos propres coordonnées. 10. Je vous promets, ici vous pouvez cueillir des renseignements que vous n’imaginiez pas, en nombre et en qualité !
Quel est le meilleur jour pour prospecter ? Avec des milliers d'appels par semaine, nous avons accumulé des statistiques pertinentes ; et notamment sur le meilleur jour de la semaine pour prospecter, en fonction de votre activité. Car en matière de prospection, nous voulons tous être le plus efficace possible. Et clairement, si l'on dérange son prospect, on part avec un handicap pour le convaincre. Il s'agit donc de choisir le moment le plus opportun afin de se donner un maximum de chances. Le choix du jour de la semaine est donc fondamental. Quel est le meilleur jour pour prospecter ? Nous allons passer les jours de la semaine, du lundi au vendredi, afin d'y voir plus clair. Listons les jours d'une semaine : Oubliez. D'une part le lundi est le retour du week-end, avec donc une reprise de la semaine difficile. Mardi C'est mieux. Le mardi est en France la journée de l'action. Seul problème : tous les centres d'appel le savent, toutes les sociétés de e-marketing le savent, tout le monde le sait. Mercredi Pas bon. Jeudi Pas mal. Vendredi
Les 3 étapes d'une prospection téléphonique efficace et satisfaisante Aujourd’hui en entreprise, les commerciaux qui utilisent la prospection téléphonique avouent avoir des difficultés à combler les attentes de leurs contacts à travers ce type de communication. En effet, selon une étude de Salesforce, 85% des interlocuteurs se disent insatisfaits de leur échange téléphonique avec l’entreprise. Cette forme de prospection est considérée comme trop intrusive auprès des prospects. Pourtant, en moyenne, 92% des interactions avec les clients se font au téléphone. 1. Sélectionner et analyser les bons prospects Avant d'entamer votre prospection téléphonique, il vous faut trouver des prospects à contacter… mais pas n’importe lesquels ! Trouver des prospects qualifiés avec un fort potentiel d’achat via l’utilisation d’outils tels que Linkedin Sales Solution ou Evercontact. Intégrer la dimension marketing pour améliorer les ventes, c’est intéresser les prospects potentiels et les faire mûrir à travers des contenus pertinents pour eux. 2. 3.
Plus d'efficacité pour votre prospection téléphonique La prospection téléphonique est un excellent levier de développement commercial mais nécessite de disposer de patience, de courage, de persévérance, d’audace et enfin de technique. J’ai récemment pris le temps de lire un très bon livre blanc proposé par IKO System dont je vous propose de commenter quelques infographies qui en sont extraites : La productivité comme facteur de réussite de votre prospection téléphonique. Ce qu’il est important d’avoir à l’esprit c’est le volume total d’appels à passer pour transformer un prospect : Réalisons une simulation avec un minimum de 60 appels passés : Appels composés : 60 Appels argumentés : 18 Succès : 1Échec : 17Appels non argumentés : 42 Ne répond pas : 25A rappeler : 13Barrage ou refus de répondre : 4 1er cas : vous passez 60 appels, 18 répondent et vous en transformez 1 (en vente ou en rendez-vous). Vos taux de transformation : Sur les appels totaux : 1.5%Sur les appels aboutis et argumentés : 5% Augmenter le taux d’appels argumentés :
Prospection téléphonique : les techniques à maîtriser Définition de la prospection téléphonique Le phoning commercial consiste à utiliser les techniques de vente pour atteindre, à partir d'un fichier, une cible de prospects avec 2 objectifs principaux : obtenir un rendez-vous pour une visite commerciale en face à face (principalement en Business to Business) vendre par téléphone un produit ou un service (télémarketing) En B2C, lorsque le nombre de consommateurs potentiels à contacter est très important, les opérateurs font appel à des sociétés offshore. Les coûts sont réduits, mais la qualité pose question. Les enjeux : le rapport coût / satisfaction client. Cette approche commerciale est souvent mal perçue par les clients potentiels. Téléchargez notre fiche pratique en pdf Explications simples pour une mise en oeuvre facile Illustrée par des exemples Fiche pdf agréable et efficace Pourquoi la téléprospection ? L'intérêt de la prospection téléphonique est de pouvoir toucher un grand nombre de contacts pour un coût raisonnable.
Démarchage abusif par téléphone Le démarchage téléphonique est très encadré par la loi et la réglementation. Si vous en avez assez de vous faire démarcher par des appels téléphoniques abusifs et répétés, voici quelques règles et conseils à lire pour connaitre vos droits et vos moyens d'agir. Droit d'opposition La loi prévoit que toute personne physique a le droit de s'opposer, sans frais, à ce que des données à caractère personnel la concernant fasse l'objet d'un traitement, et soient notamment utilisées à des fins de prospection commerciale ou de marketing (article 38 de la loi informatique et libertés du 6 janvier 1978 et article R-10 du code des postes et des communications électroniques). Liste rouge En s'inscrivant sur des listes d'opposition, toute personne peut obtenir gratuitement de son opérateur que ses données personnelles ne soient pas utilisées dans des opérations de prospection directe. Bloctel Démarches Pacitel Auparavant, il fallait s'inscrire auprès du service Pacitel. Loi Hamon Définition Offre écrite Ligatus
8 étapes pour réussir sa prospection téléphonique Afin de développer son portefeuille client, il est parfois nécessaire de se lancer dans la prospection téléphonique et cela quelque soit son d’activité. Voici quelques éléments qui vous permettront de passer le cap des premiers appels avec brio. 1 – Parler avec le bon interlocuteur Rien de plus déstabilisant que de commencer son argumentaire face à la mauvaise personne. 2 – Se préparer Ne composez pas le premier numéro avant de vous être bien préparé. 3 – Rédiger votre présentation Prenez le temps de faire un plan détaillé de votre discours. 4 – Être plaisant et écouter Profitez-en pour travailler votre relationnel. 5 – Rester poli Il va de soit qu’il est impératif de ne pas s’emporter envers son interlocuteur ; et cela en toute circonstance. 6 – Accepter les refus Même si cela n’est pas très plaisant à admettre, votre argumentaire ne séduira pas à tous les appels. 7 – Ne pas persister inutilement Si vous n’arrivez pas à joindre une personne après plusieurs essais, n’insistez pas. 8 – Le suivi
Comment réussir une prospection téléphonique ? | Technique de Vente Canal de communication souvent décrié, car jugé comme coûteux et intrusif, le téléphone reste un atout majeur pour développer son portefeuille de prospects et générer du business. Néanmoins, pour mener à bien une campagne de téléprospection, il est nécessaire d’effectuer certaines préparations au préalable. Un téléprospecteur / une téléprospectrice doit posséder certaines qualités et être capable de s’adapter aux différentes situations commerciales. Je vous propose donc de découvrir, ou de revoir, quelques basiques, en identifiant les principales clés de réussite d’une campagne de prospection téléphonique… I – Fixer des objectifs de prospection précis et réalistes En effet, en établissant au préalable ses objectifs commerciaux, il est possible d’être mieux préparé et donc plus percutant au téléphone. Surtout, dans le cas où il y aurait plusieurs tâches à réaliser. la relance de ses prospects,la prise de rendez-vous,la présentation d’un nouveau produit/service,la qualification d’un prospect.
Comment faire de la prospection téléphonique et répondre aux objections ? - ConseilsMarketing.com Malgré tous les outils marketing à disposition, il sera toujours nécessaire à un moment donné de décrocher son téléphone pour vendre. Pour vous y aider, Patrick Gaudin vous propose un mini guide afin de réaliser vos appels de prospection téléphonique, et surtout répondre aux objections ! L’objectif étant d’obtenir un rendez vous pour présenter une solution, l’appel téléphonique n’étant q’une étape du processus de vente. 1 – La présentation Le but est de passer le barrage du standard, de la secrétaire, de l’assistante… Il faut commencer par “Bonjour et la civilité” (dans 90% cela sera “Bonjour Madame”). Votre comportement, votre phrasé doit laisser transparaître du respect, de la politesse, de la franchise et de la clarté dans le discours. Le prototype de la phrase à ne pas utiliser c’est : “Oui, bonjour, pourrais-je parler à Monsieur Durand ?” Bonjour Madame, c’est témoigner de la reconnaissance en tant qu’être humain. En premier lieu de la clarté donc n’avancez pas masqué. Soit nous décodons :