xavepoub
Constituer son fichier prospects : la solution à long terme. Souvent, on me demande de l’aide pour réaliser une opération de marketing direct multi-canal (email et relance téléphonique) pour conquérir de nouveaux clients. Se pose alors la question du choix du fichier prospects… Achat de fichier ? Oui, pourquoi pas, mais il y un mais… (plusieurs en fait) Vous faîtes l’acquisition d’un fichier prospects qui a déjà été commercialisé auprès d’autres structures et qui l’exploitent déjà pour leurs campagnes d’emailing.
Quand je dis « exploitent », vous devez comprendre que les adresses sont sollicitées par d’autres structures, voire peut être sur-sollicitées. Location de fichier ? Oui, pourquoi pas non plus, mais là aussi il y a quelques points de vigilance Location = je paie autant de fois que je veux solliciter mes cibles. Je ne critique pas ouvertement ces deux méthodes pour démarrer avec un fichier prospects (je les utilise… et sa fonctionne quand on prend le temps de bien penser l’opération) mais… Apportez leur du contenu régulièrement : Répondre aux objections sur le prix. La suite de l’ article sur le traitement des objections les plus courantes.
Le prix est l’une des 4 composantes du Mix-Marketing (Product, Price, Place, Promotion). A lui seul, il représente une caractéristique fondamentale de vos produits et services. Il est évidement au cœur des négociations commerciales : un client ou un prospect cherchera quasi-systématiquement à réaliser des économies ou au moins à être convaincu qu’il paie un produit ou une prestation à son juste prix. Seulement, au moment où vous l’annoncez, s’il s’agit d’un prospect, il ne connais pas le niveau de qualité qui sera délivré, il dispose souvent de renseignements sur le marché sur lequel vous êtes positionné, est allé jeter un œil sur les prix des concurrents… Il va falloir installer dans la tête de votre client l’idée que ce qu’il vient d’acheter vaut ce qu’il a payé.
Quelles impressions donnent mon prix (le positionnement de vos offres) : Pour fixer votre prix, vous tenez compte de plusieurs facteurs : On fractionne :