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Argumentation commerciale avec le BESOIN et le SONCAS des clients Dans toute négociation, le commercial doit montrer son envie -et non son besoin- de vendre. Pour parvenir à transposer ce principe dans son acte de vente, il est impératif que le vendeur considère que le client qui est devant lui est unique, et il ne le prouvera qu'en suivant un processus précis de communication. Il ne suffit pas de dire les choses, il faut les dire dans l'ordre pour convaincre son interlocuteur. Ainsi, après le premier contact soigneusement préparé, une écoute soignée suivie d'une reformulation intelligente permettront d'argumenter avec puissance. Le traitement des objections et l'annonce du prix en seront facilités, et la conclusion viendra naturellement.

Entretien de vente Question 1 Sur quelles typologies de "SONCAS", le vendeur a-t-il souligné la qualité de son produit pour mieux séduire son client ? Le confort L'orgueil La sympathie La sécurité La découverte du client est nécessaire dans la vente En Vente, la Découverte du client permet de Connaître, Comprendre et creuser : son contexte, ses motivations et ses besoins. Une bonne découverte permet de préparer son argumentation en sélectionnant les arguments les plus pertinents par rapport aux motivations du client. Découvrir son client par les 3 C Que contient la Découverte du Contexte client ? Exemples de Questions sur le Contexte client

Objection dans la vente A/ Définition d’une objection L’objection est une intervention de l’acheteur dans le déroulement de l’entretien de vente, allant à l’encontre de l'argumentation du vendeur. Elle peut prendre la forme : d'une question,d'une réfutation d'argument,d'un refus d'achat. Nous avons vu, dans le chapitre sur la prise de rendez-vous téléphonique, qu’il existait 2 types d’objections : les objections d’ouverture et les objections de fermeture.

Quiz de Vente sur les questions de Découverte client Tactiques de Questionnement client A quels types de questions sont rattachées ces 15 définitions ? (1 seule bonne réponse possible) PS : parmi les choix proposés, vous trouverez la question dite "paradoxale". N'étant pas présentée dans le contenu de ce site, voici un indice : il arrive que certains clients rechignent à dire explicitement ce qu'ils aiment, désirent ou souhaitent. Quiz Découverte client : Contexte, motivations ou besoins ? Questions de Découverte du Contexte, des Besoins et Motivations client Ces 20 questions portent-elles sur le Contexte client ? Ses Motivations ? Ses Besoins ? (1 seule réponse est juste)

Le Soncas dans la Vente : Quiz sur les motivations clients Les motivations-client Quelle est la motivation principale sous-jacente à ces 15 affirmations ou questions client ? (1 seule réponse est juste) 1/ Ca parait un peu complexe....Vous n'avez pas de Fiche technique explicative ? Quiz de vente : CAP Caractéristiques, Avantages, Preuves Les Avantages, Bénéfices, Caractéristiques, Preuves Dans ces 15 situations, qu'est-ce qui est Avantage ? Bénéfice ? Caractéristique ? Preuve ? 6_Exo_Objections Nous vous proposons de visionner une vidéo qui présente 16 objections d’un client. Le meilleur moyen de traiter une objection étant de poser une question, cet exercice consiste pour vous à rédiger au moins une question par objection. 1. Téléchargez le fichier réponse Word et imprimez-le : Test objections saisie.doc 2. Allez ensuite sur la vidéo ci-dessous : Test Objections 3.

L'étude des émotions dans la relation client En février dernier, Facebook a agrémenté son célèbre bouton "Like" de 6 émojis. Les internautes peuvent désormais préciser si le post "liké" les fait rire, les étonne, les rend tristes ou les met en colère. Une nouveauté qui amuse les utilisateurs du réseau social... et permet aux marques de mieux comprendre ses consommateurs! Car la tendance est à la "Feel Data" ou, en français, l'analyse des émotions. "L'émotion a plusieurs vertus: elle préparerait l'action et favoriserait l'encodage mémoriel", indique Nicolas Delattre, Feel Data Chief Strategist Officer chez Datakalab, une société dédiée à la " Feel Data ". La réponse aux questions et aux objections Menu Exos - Cours en PowerPoint Vidéos Quiz Album La réponse aux questions et aux objections

La découverte du client - Définir les motivations d'achats de vos clients. Dans cette série d'articles au nombre de 3, je vais répertorier les principes d'un entretien découverte. Phase nécessaire avant d'aborder la phase de négociation.Dans ce premier article, nous abordons ensemble les motivations de votre prospect. Les 3 règles de la phase de découverte de votre client

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