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Related:  Objectif 3 Analyser les étapes de la négociation commercialeDECOUVERTE DU BESOIN DU CLIENTVENTE

Argumentation commerciale avec le BESOIN et le SONCAS des clients Dans toute négociation, le commercial doit montrer son envie -et non son besoin- de vendre. Pour parvenir à transposer ce principe dans son acte de vente, il est impératif que le vendeur considère que le client qui est devant lui est unique, et il ne le prouvera qu'en suivant un processus précis de communication. Il ne suffit pas de dire les choses, il faut les dire dans l'ordre pour convaincre son interlocuteur. Ainsi, après le premier contact soigneusement préparé, une écoute soignée suivie d'une reformulation intelligente permettront d'argumenter avec puissance. Le traitement des objections et l'annonce du prix en seront facilités, et la conclusion viendra naturellement. Les phrases et situations interdites lors du premier contact Sachant que vous n'aurez pas d'autre occasion de faire une première bonne impression, évitez de surcroît de vous exprimer sur les sujets ou dans les contextes suivants : Comment débuter l'entretien commercial ? Qu'est-ce que l'écoute active ?

billet mindmap3 Vente: écouter c'est reformuler et questionner | ACF Bordeaux Formations Paradoxe : écouter c’est parler. Pas parler en même temps que son interlocuteur bien sûr, mais parler tout de même. Parler pour obtenir davantage d’informations. Parler pour faire préciser ses besoins au client. Reformuler En situation de vente, lors d’un dialogue avec un client, vous pouvez – pardon, vous devez – reformuler les propos de votre interlocuteur. Le principe de la reformulation c’est de parler, de redire de façon plus concise ou plus explicite ce qui vient d’être exprimé. Une bonne reformulation témoigne en effet de la qualité de votre écoute. Surtout, reformuler permet de rectifier immédiatement les incompréhensions qui peuvent intervenir dans n’importe quelle discussion. Questionner Une autre alternative à la reformulation est le questionnement du client. Les questions ouvertes invitent l’interlocuteur à exprimer complètement ses idées, ses besoins. Vous avez des questions ?

Entretien de vente Question 1 Sur quelles typologies de "SONCAS", le vendeur a-t-il souligné la qualité de son produit pour mieux séduire son client ? Le confort L'orgueil La sympathie La sécurité Question 2 Quelle(s) méthodes de traitement des objections a utiliser le vendeur pour "contrer" le client ? Le boomerang La méthode "dilatoire" La méthode de "l'affaiblissement" Question 3 Le client est séduit par le produit et les explications du vendeur. Accompagner le client jusqu'à la caisse Changer de client Le vendeur essayé la vente dite "additionnel" Question 4 Quel doit être l'attitude du vendeur vis à vis du client ? Être clair et parler calmement Remplacer les mots positifs par des mots négatifs Garder le sourire quoi qu'il arrive Question 5 Question 6 L'entreprise Trousseau peut il s'aligner sur le prix de vente de son concurrent ? Oui Non Question 7 Question 8 Faire preuve d'empathie veut dire : Donner un argument Comprendre les besoins du client Être sympathique

La reformulation : techniques et effets | Kolibri Coaching Je vous parlais de l’écoute active et de ses vertus (lire L’écoute active, voie royale de l’efficacité). Voici un billet sur les différents types de reformulation et leurs effets : reformulation écho, reformulation miroir, résumé ou clarification. Reformuler aide à montrer que l’on a écouté son interlocuteur, à vérifier que l’on a compris le sens de ses propos, éventuellement à faire clarifier ou préciser ce sens. Nous le faisons souvent dans la conversation courante, sans nous en rendre compte. Voici les principales techniques de reformulation : 1. La version la plus simple est la reformulation écho qui consiste tout simplement à répéter les paroles de votre interlocuteur. Ex : « En ce moment c’est difficile, je me sens fatigué. » Reformulation écho « Je comprends, tu te sens fatigué. » Effet : montre que l’on a écouté, éventuellement que l’on est empathique, mais sans aller plus loin. Ex : « En ce moment c’est difficile, je me sens fatigué. » – « Fatigué? 2. 3. 4.

La découverte du client est nécessaire dans la vente En Vente, la Découverte du client permet de Connaître, Comprendre et creuser : son contexte, ses motivations et ses besoins. Une bonne découverte permet de préparer son argumentation en sélectionnant les arguments les plus pertinents par rapport aux motivations du client. Découvrir son client par les 3 C Que contient la Découverte du Contexte client ? Exemples de Questions sur le Contexte client Les différences entre la Motivation et le Besoin Les 4 types de Besoins du client Questions de découverte sur des motivations et besoins Les 6 motivations client du SONCAS : que veut le client ? Retour au Quiz Découvrir le Contexte Client : connaître ses enjeux pour mieux comprendre ses motivations et ses besoins Les Motivations d'achat rationnelles et irrationnelles Découvrir les Motivations succède à la Découverte du Contexte et précède celle des Besoins 6 Motivations d'achat : que signifient-elles ?

Méthode CAP SONCAS : définition et exemple - Vendez plus ! La méthode SONCAS : Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie La méthode SONCAS est une méthode permettant de cerner quelles sont les priorités de votre prospect, et d’y positionner en face un ensemble d’arguments. Le SONCAS permet aussi de répondre aux objections. Découvrez la méthode dans le détail dans cet article dédié au SONCAS et dans cette vidéo qui présente la méthode SONCAS. Exemple de CAP SONCAS : la vente d’un matelas Prenons l’exemple de la vente d’un matelas. Méthode CAP appliquée à l’aspect Confort du SONCAS : Caractéristiques : le matelas dispose d’une épaisseur de 28 cm, d’une empreinte à mémoire de forme, et de deux faces de couchage (hiver et été)Avantages : la mousse du matelas est très souple et épouse parfaitement la forme du corps. Méthode CAP appliquée à l’aspect Argent du SONCAS : Caractéristiques : ce matelas de grande qualité est proposé à un prix de 1 999€.

Objection dans la vente A/ Définition d’une objection L’objection est une intervention de l’acheteur dans le déroulement de l’entretien de vente, allant à l’encontre de l'argumentation du vendeur. Elle peut prendre la forme : d'une question,d'une réfutation d'argument,d'un refus d'achat. Nous avons vu, dans le chapitre sur la prise de rendez-vous téléphonique, qu’il existait 2 types d’objections : les objections d’ouverture et les objections de fermeture. Nous allons y adapter 2 types de traitement. 1°) Le traitement basique de l’objectionGénéralement il sera employé pour des questions, demande de précision, incompréhension, objections d’ouverture... Traitez-les immédiatement selon le schéma suivant : a) L’empathie L’empathie est une des clés de la vente, très proche de la sympathie. Elle consiste à reconnaître la personnalité du client qui objecte et de se mettre de son côté un court moment, pour mieux l’amener à notre argument par la suite. b) Le traitement Cette phase consiste à répondre à l’objection du client. V. ou

Identifiez le sens des 9 types d’objections Loin d’être un frein, les objections rencontrées au cours du processus de la relation dessinent l’attitude de l’interlocuteur et son orientation. L’objection exprime un type de résistance et nous allons décrypter son intention. Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 24/41 Les origines des objections La résistance aux idées de l’autre est un processus naturel de défense. Toute conviction comprend une part de vérité, issue de nos croyances et de notre vécu, et des émotions que nous avons déjà traversées. Il est donc indispensable pour comprendre l’objection de décoder quelle fonction est en jeu. Le cerveau, source de l’objection Il faut chercher dans le fonctionnement des trois cerveaux reptilien, limbique et cortex la création des objections. Le cerveau reptilien assure les moyens de survie et la protection du territoire. Le cerveau limbique est le centre des pulsions, des émotions, de motivation, de plaisir et déplaisir. Les 9 types d’objections. Les objections de principe

méthode ART [Accepter-Reagir-Traiter] pour traiter les objections trouvé par Mylène Prise de participation dans Carrefour Monday, April 07, 2014 7:10 PM GMT La famille Moulin, qui possède les Galeries Lafayette, a annoncé lundi avoir acquis 6,1% de Carrefour, une transaction "amicale" dont la valeur dépasse un milliard d'euros, et qui témoigne de la santé retrouvée du géant français de la distribution. Dans un communiqué publié à la surprise générale, Motier, la société de portefeuille qui gère les participations de la famille Moulin, a expliqué avoir acquis 44,2 millions d'actions de Carrefour. "Cet investissement stratégique et patrimonial de Motier s'inscrit dans la durée. Il reflète sa confiance dans le potentiel de croissance de Carrefour SA, groupe français leader mondial de la distribution", a souligné Motier dans un communiqué. La holding ne précise ni à quelle date, ni à quel prix ni auprès de quel vendeur elle en fait l'acquisition. Cependant, au cours de clôture du distributeur à la séance de lundi, les 6,1% de la famille Moulin pesaient environ 1,3 milliard d'euros, selon un calcul de l'AFP.

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