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L’évaluation commerciale : un check-up indispensable - strategie management

L’évaluation commerciale : un check-up indispensable - strategie management
Le diagnostic de l’efficacité commerciale au sein de l’entreprise passe par l’évaluation des commerciaux. Le « check-up » du commercial va permettre de mesurer, étape par étape, tous les paramètres indispensables à la croissance du chiffre d’affaires. À l’aide d’une grille d’évaluation (généralement notée de 1 à 5), le chef d’entreprise ou le responsable commercial va pouvoir jauger l’efficacité de son équipe sur une multitude de critères propres à son métier. Cette analyse commerciale permettra alors de mettre en évidence les acquis et les points de vigilance pour les collaborateurs impliqués dans le processus de ventes. Pour bien évaluer les commerciaux, il faut avoir en tête la liste de toutes les étapes d’un acte commercial puis identifier les qualités nécessaires pour réussir. Par exemple, pour réussir dans l’entreprise « Y », les effectifs commerciaux doivent : 1. préparer les entretiens de visites ;réaliser de la recherche documentaireidentifier le ou les décideurs 2. 3. 4. 5. etc.

http://www.netpme.fr/info-conseil-1/commercial-marketing/management-commercial/fiche-conseil/41535-evaluation-commerciale-checkup-indispensable

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Chp 4 : La performance de l’entreprise La performance de l’entreprise La taille de l’entreprise et la complexité croissante des taches vont conduire l’entrepreneur ou le dirigeant à déléguer son pouvoir à l’ensemble des manageurs, la décentralisation de certaines activités aura pour corollaire le contrôle des résultats et la mesure de la performance au regard des objectifs visés. Les tableaux de bord constitueront alors des supports d’information privilégiée à destination des dirigeants. I. Le contrôle des résultats Le contrôle des résultats doit permettre :

La rentabilité: quels outils pour la mesurer ? La rentabilité: quels outils pour la mesurer ? Une entreprise, comme les organismes « à but non lucratif » a pour vocation, et même pour impératif, d’avoir une certaine rentabilité. En effet, les bénéfices dégagés lui permettent à la fois de financer son activité courante (le besoin en fonds de roulement ou BFR), d’investir pour assurer son développement, mais aussi de rémunérer ses actionnaires au travers de distributions de dividendes, ses salariés par l’intéressement ou la participation, de contribuer à la richesse de son pays[1]… L’entreprise doit donc être performante pour dégager un bon taux de rentabilité, créant ainsi un cercle vertueux lui permettant de surmonter les difficultés éventuelles et facilitant sa survie et son développement. Quels sont donc les principaux outils à la disposition du dirigeant pour mesurer cette rentabilité?

Développement commercial : quels indicateurs mettre en place ? Pour suivre le développement de votre activité, il est important de mettre en place des indicateurs commerciaux, c’est à dire des outils de mesure et d’observation permettant de : Visualiser concrètement le comportement de votre déploiement (Phase de croissance, décroissance, stagnation, vitesse), Apprécier votre dynamique commercialeMesurer les performances de chacune de vos actions commerciales engagées. Et Identifier les actions qui y influencent le plus votre développement Mettre en place des indicateurs, c’est concevoir des témoins de votre évolution et vous aider à avoir en tête des ratios de succès qui conduisent vers l’atteinte de vos objectifs fixés. Évaluer la performance de vos employés pour améliorer leur rendement Évaluer est un élément essentiel au bon fonctionnement d’une entreprise. Sans évaluation on ne sait pas si l’entreprise est profitable, si les clients sont satisfaits. On avance par intuition. Dans cet article, vous verrez comment mesurer la performance de vos employés non pas pour chercher des coupables mais plutôt pour identifier des opportunités d’amélioration. Évaluer pour améliorerL'évaluation est importante pour la bonne gestion d'un commerce.

Comment mesurer la performance ? Efficacité, efficience et pertinence Si vous ne le faites pas excellemment, ne le faites pas du tout. Parce que s'il n'est pas excellent, il ne sera ni profitable ni amusant, et si vous n'êtes pas dans le business pour le profit ou l'amusement, que diable faites-vous donc ici ? Robert Townsend Méthodes de vente : piloter avec les bons indicateurs de performance Pilotage commercial : utilisez les bons indicateurs… Pourquoi ces instruments de « pilotage » sont-ils si différents ? Parce que plus la performance attendue est élevée, plus nous devons nous munir d’indicateurs fins pour la piloter. Doit-on avoir les mêmes outils de pilotage suivant que nous sommes en vélo, en auto ou en avion ?

Evaluation de la performance : le simulacre Entre rituel d'affiliation et régulation du rapport de force, l'évaluation des salariés servirait à tout sauf à évaluer. Xavier Baron, ancien de la DRH de Snecma et spécialiste de la question, analyse sans tabou les limites de la méthode... et sa fonction véritable. Comment évaluer la performance lorsque le travail devient immatériel ? L'individualisation est-elle pertinente pour tous ? Pourquoi n'y a-t-il pas de système d'évaluation parfait ?

Comment améliorer le bien-être au bureau Jeudi 12 février 2015 à PARIS Achats/Fournisseurs : les nouvelles frontières Vous êtes décideurs de la fonction achats ? L'évaluation de la performance commerciale La performance commerciale de l’entreprise (et des organisations plus largement, associations et administrations publiques notamment), est une notion qui semble faire relativement peu débat. Ainsi, une entreprise performante sur le plan commercial doit-elle enregistrer un niveau de ventes et de marges élevés, une augmentation du nombre de clients recrutés et fidélisés, une diminution de son volume de stock.... Pourtant, à l’instar des autres performances de l’entreprise (sociale, sociétale, écologique, comptable, financière...) celle-ci est nécessairement le fruit d’un consensus entre les différentes parties prenantes (clients, usagers, actionnaires, salariés, pouvoirs publics, concurrents...), qui chacune va essayer d’imposer la définition qu’elle considère la plus pertinente, utile. Comment la performance de l’entreprise, et notamment sa performance commerciale, peut-elle se définir ?

Quel type de vendeur êtes-vous? Prospection, négo, fidélisation… Chaque commercial a sa spécialité, ses atouts et ses faibles­ses. Identifiez les vôtres grâce à ces cinq profils types. Chez les commerciaux, chacun son style. Cer­tains sont passés maîtres dans l’art de prospecter quand d’au­tres marquent plus facilement des points auprès des grands comptes ou dans la fidélisation d’un portefeuille existant. Les cinq portraits de vendeurs que nous proposons ici sont des profils types. A vous de déterminer celui qui domine chez vous. AVANTAGES EN NATURE 5 dispositifs pour motiver à moindre coût Pacte de responsabilité, allégement du coût des charges sociales et compétitivité : alors que le pouvoir d'achat des salariés diminue et que les difficultés des entreprises à augmenter les salaires ne sont pas feintes, on constate un regain d'intérêt pour les avantages sociaux bénéficiant d'un encadrement fiscal et social favorable. Rappelons en préambule que toute somme ou avantage en nature versé à un salarié est soumise à cotisations sociales et à impôt sur le revenu, sauf si son exonération est expressément prévue. Détail de cinq avantages en nature. 1. Les titres restaurant, les chèques-vacances et les bons d'achat

Nike voit son chiffre d'affaires progresser de 40% d'ici 2015 "Nous allons continuer à construire et étoffer le portefeuille Nike", a déclaré Mark Parker, directeur général du numéro un mondial des équipements sportifs, lors d'une journée investisseurs. Sur l'exercice fiscal 2008-2009, clos le 31 mai 2009, le groupe a dégagé un chiffre d'affaires de 19,2 milliards de dollars. Sur les 27 milliards anticipés pour 2015, quelque 23 milliards seront générés par la marque Nike elle-même et deux milliards par Converse, connu pour ses chaussures montantes. Charlie Denson, président de la marque Nike, a déclaré que cette dernière profiterait d'une augmentation des classes moyennes à travers le monde. "Comment faire croître Nike ? Tout tourne autour des sportifs", a-t-il ajouté, citant Kobe Bryant (basket) ou encore Maria Sharapova (tennis) mais pas Tiger Woods (golf).

Comment mesurer les performances d'un vendeur On mesure trop souvent les performances d'un vendeur sur ses seules ventes. Ce n'est pas suffisant et cela ne mesure pas nécessairement l'apport que le vendeur peut faire à votre entreprise. La satisfaction du client est un autre critère clé à mesurer : à quoi sert un représentant qui vend beaucoup mais dont les clients ne sont pas contents parce qu'on ne leur vend pas ce dont ils ont besoin? À terme vous risquez de perdre votre clientèle et de mettre en péril votre entreprise. Il y a plusieurs manières de calculer la satisfaction des clients : un sondage qui permet d'évaluer les compétences des vendeurs mais aussi d'autres secteurs de l'entreprise : le service à la clientèle, le marketing, la publicité.

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